マーケティング初心者でもできる「顧客育成」。ECサイトのLTV向上をサポートする『MakeRepeater』とは？

2019/10/23

須崎千春 [PR]

GMOメイクショップ株式会社
左：マーケティングプラットフォームグループ部長楠田洋久氏
中央：プロダクトマネージャー岩月順子氏
右：セールス浅井ジェルシル氏

今、ECサイトの利用者と店舗数が共に増加しているが、多くの店舗が目先の売上に課題を感じ、戦略を持たずにクーポンの配布や商品の値下げなどを行っている。中長期的な販売戦略を持たずして店舗を運営している状況なのだ。しかし、ECサイトの成長やLTVの向上に必要なのは、顧客がリピートを重ねてファンになるような仕組みをつくる、中長期的な戦略だろう。

そこで今回、GMOメイクショップ株式会社（以下、メイクショップ）が提供するマーケティングツール『MakeRepeater（メイクリピーター）』に注目した私たちは、「当たり前の施策に＋αを行うことで、リピーターを増やすことができる」と話す、同社のマーケティングプラットフォームグループ部長楠田洋久氏、プロダクトマネージャー岩月順子氏、セールス浅井ジェルシル氏に、リピーター獲得の課題とサービスについて取材を行った。

知識や時間がなくても大丈夫！リピーター育成をサポートする『MakeRepeater』

リピート施策を考え実行するためには、顧客の属性や購買行動などを分析するといった”マーケティング活動”にリソースを割く必要がある。しかし、事業者の中にはECサイトを運用するための様々な業務を兼務しているケースも多く、マーケティング活動に時間を割くことが難しい状況にあるだろう。そんな中、忙しい担当者が少ない時間でリピーター育成ができるようにサポートするのが、メイクショップ社の提供する『MakeRepeater』だ。

『MakeRepeater』は、リピーター育成に必要なステップ「分析」「シナリオ・HTMLメール作成」「メール配信」を自動化する。そうすることで、マーケティング初心者であっても負担をかけずに売上アップとファンの獲得ができるのだ。

岩月氏は、「MakeRepeaterがローンチしたのは5年前のことです。『EC領域の課題を解決していく』べくカートASPを提供してきましたが、弊社代表が『カートを提供するだけでは、ECサイトの売上アップを支援することに限界がある』『売上をあげるためのマーケティングサポートツールが必要だ』と考えたことがきっかけでした。」と開発背景を解説。

サービスの詳細についても「カートから、注文・顧客・商品データを連携取得し、それらのデータを元に、分析・顧客管理・メール配信・効果測定までを1つのツールで提供しています。誰でもメールが作れるように汎用的なプリセットを備え、売上シミュレーション、顧客データの平均値がわかるサマリー、チャットボットでのサポートなども提供しています。」と話した。

MakeRepeaterは「EC領域」に特化した、リテラシーの高くない方でも利用できる、いわば“ファーストマーケティングツール”であるため、他の業務で忙しい担当者でも、効率的にマーケティング活動ができる機能を盛り込んでいる。他社のマーケティングツールにはないこの特徴は、これまでEC支援事業を15年間行ってきたノウハウと、誰でも簡単に使用できるように設計されたUI/UXによって実現されているのだ。

サービス導入に必要な費用は初期費用と月額（初回は三ヶ月分・初月日割り）のみ。その他オプション機能を導入の場合には別途費用が発生するが、最短当日からの利用開始が可能だ。そして、複数の連携手段を用意しているため、メイクショップ以外の他社カートを使うEC事業者でも『MakeRepeater』を導入できる。

「今も昔も信頼性がある」メール配信の大切さと、『MakeRepeater』の利用事例

『MakeRepeater』の利用者の中にはメール配信を積極的に行っているEC事業者も多い。新しい集客施策として「SNSマーケティング」やLINEでのメッセージ配信を積極的に行うEC事業者が増えているが、一見地味に見えるメール配信は、まだまだ効果的な施策だと言われている。商品を購入した顧客に送るサンクスメール、フォローメールなど、昨今多くの企業が当たり前に送付しているメールに「＋αの工夫」、なにより継続していくことで、ショップのことを知ってもらい、ファンを増やし、ニーズが発生した時に思い出してもらえ、リピーターを増やすことができるのだ。

楠田氏は、「メール配信は昔からあるマーケティング施策であるため、昨今のトレンドであるSNSやメッセージングアプリでの訴求と比べると、『古い』『終わった』などネガティブな印象を持たれがちです。しかしながら、メールは今も昔も信頼性のあるコミュニケーションチャネルであることは変わっていません。メール配信をせずにトレンドのマーケティング施策を行っても、関係値の維持はなかなか難しいです。

よって、まずはメールをベースに、コンテンツ内容や狙いたいターゲットにあわせて他施策を行っていくことをおすすめしています。」とメール配信の重要性について話した。

現在『MakeRepeater』を利用しているECサイトの商材ジャンルは、食品、コスメ、アパレルで50%を占めている。もともとECとの親和性が高いジャンルであり、おおよその購入単価は3,000円、購入頻度は3ヶ月に1度程度となるため、『MakeRepeater』が軸としているCPM分析とも親和性が高いことが特徴だ。

そして大手ECサイトとはまた違い、小規模で熱い想いを持って商品づくりや商品のセレクトをしているEC事業者も多く存在している。しかし、顧客に独自の商品や商品セレクトへの思いを理解してもらう必要がある中で、伝わるメール文の作り方がわからず、有効的な情報発信ができていないケースも多いだろう。『MakeRepeater』なら「分析」「シナリオ・HTMLメール作成」「メール配信」を自動化できるため、顧客育成をするためのメール施策を適切に、そして簡単に行うことができる。

岩月氏は「とあるTV通販のECサイトでは、『MakeRepeater』を活用したメール施策を行うことで、カートへの商品追加率が2倍以上になりました。また、かご落ちメールを送付するようになったアパレルのECサイトでは、メールの平均開封率50%以上となり、開封した方のCVRが13%と高い成果がでています。

これらのようにメール配信で著しい結果が出るのは珍しいことではなく、頻度とタイミングに配慮した上で、適切なターゲットに適切な内容のメールを配信すれば、どのショップ様でも開封率30%前後、CTR5%前後を目指すことが可能です。

既存顧客とのコミュニケーションを継続的に取ることを目的とし、ショップのブランドやポリシーに共感してもらうための情報提供をする。そこに短期目線の売上獲得につながる内容を時折盛り込むという使い方も、とても有効です。特に、もともとブログなどを更新しているショップ様は、そのコンテンツを活かす場が広がるので、成果を出しやすいはずです。」と『MakeRepeater』の実績と使い方について話した。

「だれでもかんたん、いますぐに」を実現するために

EC事業が浸透する15年前から事業者を支援してきたGMOメイクショップ株式会社。ますます盛り上がりを見せるだろうEC業界で、GMOメイクショップ株式会社の『MakeRepeater』は、今後どのような動きをしていくのだろうか。

「『MakeRepeater』や付随するサービスを通して、今後はもっとより良い施策のご提案ができるようにしていきたいですね。具体的には、最もご要望が多いメールデザイン編集画面の改修はもとより、全体のUI/UX改善を行うことで利便性を上げ、コンセプトである『だれでもかんたん、いますぐに』をより一層ご提供できるサービスにしたいと考えております。

また、『MakeRepeater』は”ファーストマーケティングツール”のミッションとして、マーケティング業務の簡易化をサポートしますが、それでもリソースが不足してしまうこともあるでしょう。そのため、今後は運用代行プランなどの準備も進めたいですね」と、今後の展望について楠田氏は語った。

「これからEC事業を始めたい」「もう一歩先のフェーズへ行きたい」などEC事業者のニーズを汲み取り、総括的にサービスを提供できることが、EC事業に特化したサービスをいくつも持つメイクショップ社の強みと言えるだろう。

そしてEC事業者の悩みを日々聞いている浅井氏も「メール配信や顧客育成について『どのように施策を考えたらいいのか分からない』『『MakeRepeater』を利用するとどのくらいの効果が見込めるのか？』など、相談ベースの問い合わせも大歓迎です。無料トライアルもあるので、ぜひ一度気軽にご相談ください。」と、セールス部門からのメッセージを述べた。