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株式会社ラクーンフィナンシャル 執行役員 東京営業部長 松田 大介氏
東京営業部 課長 牛島 文朗氏

これまで、欧米や日本の一部の大企業などでは当たり前に活用されていたものの、日本の中小企業などにはなかなか浸透しなかった「売掛保証」が、近年注目を集めている。特に、ECの進展がBtoB企業にも広がりを見せる中では、インターネット経由での新規取引などが増加傾向にあり、積極的に新規開拓して、売上アップを目指す企業にとっては、「売掛保証」は不可欠な仕組みといっても過言ではない。

2004年から『T&G売掛保証』というサービスを展開しており、この分野では多くの実績をもつ株式会社ラクーンフィナンシャルの執行役員 東京営業部長 松田 大介氏と、東京営業部課長 牛島 文朗氏にお話を伺った。

売掛金は大切な企業資産であり、「売掛保証」の活用は重要な資産防衛となる

――“売掛金の未回収リスク”について、企業の認識はどのような状況なのでしょうか。

執行役員 東京営業部長 松田 大介氏

松田氏：日本の中小企業では、その9割ほどが、売掛保証という発想をもっていないのではないかと推測します。欧米ではかなり以前から売掛保証というものが企業防衛の手法として広く認知されていますし、日本でも大企業などは積極的に売掛保証のサービスを利用しています。

日本でもバブル経済が崩壊して以降、少しずつ注目されるようになってきました。それでも、まだまだ知られていないというのが実情です。「売掛保証」というサービスがあることを知らないということもありますし、そもそも売掛金の未回収リスクについて、きちんと危機感をもっている中小企業が少ないということだと思います。

牛島氏：日本の企業間取引、いわゆるBtoBでは、取引が成立すれば、まず商品を先渡しして、一定期間の後に支払いを受けるという掛け取引が一般的です。取引先は支払いが後になるので有利ですが、販売側は入金が後になりますので、万が一、取引先からの入金が遅れれば、とたんに資金繰りに支障を来すことになります。

そうした売掛金未回収のリスクを減らすための防衛施策が「売掛保証」です。当社の『T&G売掛保証』サービスは、2004年から多くの企業様にご利用いただいており、登録社数は1万社を超えています。

取引先１社からでも利用可能。入金遅延も保証される『T&G売掛保証』

T&G売掛保証のサービスの仕組み

――『T&G売掛保証』とはどのような仕組みで、どのようなメリットがあるのでしょうか。

牛島：『T&G売掛保証』をご利用いただく際は、まずポータルサイトで会員登録をしていただきます。その後、保証をかけたい取引先について審査依頼をしていただきます。

原則、2営業日ほどで審査結果が出ますので、その結果を踏まえて、保証をかけたい取引先への請求書発行時に請求額を入力いただくだけで、その取引先に対しての保証申請が完了します。

従来の売掛保証は、保証をかける社数や合計額などの利用条件が設けられることがほとんどですが、『T&G売掛保証』は、1社・1請求からでも保証をかけることができます。また、請求額に対しての保証となるため、無駄な保証料が発生しません。

既存の取引先にももちろん利用可能ですが、新規の取引先が発生した際には、『T&G売掛保証』で実際の取引開始前に審査を済ませておけば、安心して新規取引を進めていただけます。

T&G売掛保証のサービスサイト画面

松田：また当社の『T&G売掛保証』の最大の特徴・利点としては、入金遅延に対しても保証をしているという点が挙げられます。一般的な売掛保証は、相手先が倒産した場合のみが保証の対象となっておりますが、当社の場合、入金が遅れているといった場合でも保証しているのです。

これは『T&G売掛保証』の大きな優位性だと自負しています。

実際、当社が保証金をお支払いした内訳で見ても、入金遅延を原因とした保証履行が、全体の7割ほどで、倒産による保証履行は3割程度です。取引先の倒産リスクは、それほど高いものではないとしても、入金遅延のリスクは意外に高いのだということの証左でもあると思います。

売掛保証の導入は売上げアップの“攻め”の戦略にも貢献する

――『T&G売掛保証』を活用することで、新規取引先の与信管理業務も軽減できますね。

東京営業部 課長 牛島 文朗氏

牛島氏：そうですね。新規取引先に対する与信管理業務はとても煩雑になりますし、きちんやろうとすれば、費用も労力もかかります。中小企業などの場合は、十分な与信審査などを実施する余裕がないために、初回の取引条件として前払いを折衝するなどのリスクヘッジを行うケースもあるようです。しかし、そうした折衝に時間をかけている間に取引自体が流れてしまうということもあるようです。

『T&G売掛保証』をご利用いただいていれば、新規の引き合いがあった時点で、保証の審査を実施できます。

これは、いってみれば、お客様に代わって『T&G売掛保証』が与信管理業務をしているのと同じです。よって自社で面倒なやり取りをせずに取引を開始し、販路拡大をすることが可能となります。

松田氏：取引先からの入金が遅れた場合も、催促の連絡をしたり、場合によっては相手先に出向くといった回収のための業務も発生しますが、『T&G売掛保証』を利用していれば、そうした煩雑業務もなくせます。

それに加え『T&G売掛保証』を利用することで、売上げアップにつながったというお声を、ご利用企業からいただくことが多いですね。

新規取引先の与信は非常に難しいものです。企業としてリスクを避けたいがために、どうしても厳しい与信をしがちで、結果的に取引を断念するケースが増えてしまいます。しかし、『T&G売掛保証』を利用していれば、『T&G売掛保証』の審査による限度額を超えないような取引しておけば、リスクは最小限に抑えられます。つまり、積極的に新規開拓ができるのです。

売掛保証というと“守り”のツールと思いがちですが、実は売上げアップのための“攻め”のツールでもあるのです。

ビジネスチャンスを掴めるよう万全の備えを。T&G売掛保証は登録無料！

――最近ではBtoB-ECが進展してきているので、ネット経由で新規取引が発生するケースが増えているのではないでしょうか。

松田氏：そうですね。そうしたご相談も増加傾向にあります。ECであれば、取引先は全国に広がります。ビジネスチャンスは確実に広がりを見せているわけですが、一方で与信は難しくなっています。遠方の取引先を、その都度訪問するわけにもいきませんから。

そうした場合でも、『T&G売掛保証』をご利用いただければ、安心して新規取引をしていただけます。

取引先を増やして、事業成長を促進したいと考える企業様には、ぜひ『T&G売掛保証』をご利用いただきたいと思います。

取材者のコメント

『T&G売掛保証』は会員登録無料なので、まずは登録さえしておけば、与信確認をしたい取引先が出たときにすぐ審査を始めることができる。是非この機会に登録をおすすめする。