（左）株式会社清長　物流事業本部　第1事業部　部長　朝比奈 大輔
（中央）株式会社Dai 執行役員 東京支店長 B2BソリューションDiv. 鵜飼 智史
（右）Hamee株式会社　チャネルセールス部　日橋 正義

かつて、BtoCの事業者はBtoCのみ、BtoB事業者はBtoBだけ、というのが当たり前だったが、昨今ではこうした垣根が取り払われつつあるようだ。　BtoC事業を展開する事業者は、販売チャネル拡大戦略のひとつとして卸業者などに自社商品を提供するBtoBスキームを志向するというケースが増加傾向にある。

EC型に転換できれば、セールスは物理的・地理的制約か逃れ、全国を営業エリアとして事業展開することも可能になるのである。こうして、BtoCであれ、BtoBであれ、競争力のある商材と、受注・発送に関する適切なスキームさえ構築できれば、ビジネスの可能性を広げていくことができるのである。
　
しかし実は、この“適切なスキームの構築”が難しくて、BtoCからBtoBへの拡大や、その逆の展開がうまくいかないという声は少なくない。そこに着目し、BtoB-ECのスキームを圧倒的な利便性・効率性で統合的に運用できるようにと新連携を果たしたのが、Bカートの株式会社Dai、ネクストエンジンのHamee株式会社、そして物流の株式会社清長だ。各社でBtoB-ECの推進を担当する3名のエバンジェリストにお話を伺った。

BtoC事業者が、BtoBへ進出するのは、必然的な時代の流れ

――最近、BtoB-ECの展開をスタートされるEC事業者が増加傾向にあると伺いました。

鵜飼　現代のように、ECで買い物をするということが当たり前の消費行動になってくると、どこのECサイトでも売っているような商品では、儲けるのが難しくなってきています。あちこちのECサイトで売っているということになると、当然価格競争になります。これはお互いに疲弊するだけです。

そこで、BtoC-ECの事業者は、オリジナル商品の開発を志向するようになります。他社にはない自社だけのオリジナルであれば、価格競争に巻き込まれない。つまり無理に価格を下げる必要がないので、利益の確保がしやすくなります。

次に、そうした“強いオリジナル商品”を持っていると、ECでもリアルでも、その商品を扱いたいと考えるリテールから声がかかるようになります。オリジナル商品の生産においても、ロットがまとまった方が製造単価を抑える事ができるので、利益はさらに確保しやすくなります。
　
そのため、強い商品を持ったBtoC-ECの事業者が、BtoBスキームでの展開を拡大して、急速に事業成長を果たすという事例が増えているわけです。

朝比奈　当社は物流会社として、Hameeさんはじめ多くのEC事業者様の物流をお手伝いしていますが、今現在、お取引先の3～4割が、BtoBを展開されています。以前はこんなにBtoBをやられているお取引先はいませんでした。確かに、ここ最近、増えてきたなという印象があります。
　
いま鵜飼さんがおっしゃったように、BtoCだったお取引先がBtoBを始めるというケースは本当に多いですね。

日橋　当社がまさに、BtoCの物流を清長さんにお願いしていて、その後のBtoB展開においても、ノウハウをお持ちの清長さんに継続的に物流をお願いしたという経緯です。以前のBtoB物流は、大量の商品を一括でまとめて納品する、という印象だったと思いますが、最近ではそんなこともないんです。取引先によってはセンターに一括納品ということもありますが、複数の店舗に小口配送したり、場合によってはBtoBといえども、商品1個単位の配送ということもあります。

朝比奈　そうですね。昔なら、まとまったロットの配送はBtoBで、小ロットのものはBtoC事業者だと判断できたんですが、最近では配送のロットだけでは、BtoBかBtoCかを判断できなくなっていますね（笑）。

鵜飼　いずれにしろ、BtoCメインだった事業者が、競争優位を獲得する目的で、自社のオリジナル商品を展開しはじめると、必然的にBtoBという売り方もスタートさせるということになるんですね。

旧態依然の仕組みでは、競争優位の確保も、業務効率化も難しい

―― 一方で、BtoB専業の事業者がEC型の仕組みを導入することで、“売り”を拡大しようとか、業務効率を改善しようという動きが少々鈍いような気もしますが。

鵜飼　決してそんなことはないです。当社はBtoB-EC専用のカートを扱っていますが、確かに以前は、“ネットを使った受注の仕組みにしてしまうと、注文ももらえなくなるのではないか”と心配する声がありました。しかし最近ではそんなことをいう事業者の方は少なくなりました。以前に比べると導入の気運は高まっています。

日橋　確かに以前は、BtoB事業者の中には、“今まで電話で注文してもらっていたのに、今後はECカートで注文してくださいとはいえない”という方もいましたね。特に取引先が年配の方が多いようだと、それを心配されていたようです。

鵜飼　長く卸売業などをやっている老舗のBtoB企業さんだと、なかなか新しい仕組みに切り替えようとなさらないのですが、しかし新興の事業者、たとえば冒頭で言った「BtoC-ECから、BtoBをも取り込んだ事業者」は、そもそもネット注文に抵抗などないですし、ITリテラシーが高いので、躊躇なくBtoB-ECはじめられます。

そうすると、昔ながらのBtoB事業者といえども、ネットを活用しないと新興の競合に勝てなくなるので、ネット注文を導入したり、BtoB-ECへの取組みを加速させたりするようになります。BtoCからBtoCへ進出した新興の事業者が、ある意味でいい刺激になって、市場を活性化すると思います。

日橋　国をあげて働き方改革が推進される状況で、業務の効率化に努めなければならないという背景もありますね。例えば、FAXとか電話で入ってきた注文を、データエントリーするという作業は必須です。大きなBtoBの事業者の方だと、データエントリーの専任のスタッフが何人もいたりします。しかし、Bカートのような仕組みを導入して、ネット経由で注文してもらうようになれば、そうしたデータエントリーの作業は不要になります。

朝比奈　競合に対する優位性の確保や、自社の業務効率改善という視点で見ても、昔からのFAXと電話で注文を受けて、、、というやり方では限界があるということですね。物流もそうです。EC事業者の中には、まだまだ自社物流でやられている所もあるのですが、これはややもすると非常に非効率です。やはり物流のような業務は私どものような専門家にお任せいただいた方が結果的に業務効率化につながります。

3社連携で実現した、BtoB-ECを高効率で実現する仕組み

――3社が連携を果たした背景と、それによってBtoB事業者にどんなメリットを提供できるのかお教えください

朝比奈　BtoCをやられていた事業者様が、BtoBを始めようということになると、まずは在庫の問題に直面します。BtoC用の在庫とBtoB用の在庫を分けて管理しようとするんです。でも、これは非常に効率が悪い。BtoC用の在庫がゼロになって、ネットショップでは在庫ゼロです、といって注文を受け付けていないのに、BtoB用の在庫は大量に倉庫にある、というようなことが起こりがちなのです。

そのため、在庫を一元的に管理することは重要で、Hameeさんのネクストエンジンを使えば、その部分を極めて効率化できるわけです。そこでHameeさんと連携できないかということでお声を掛けたのが、この連携のきっかけなんです。

日橋　実をいうと、当社でも、かつては、BtoB用の在庫とBtoC用の在庫を取り合う、みたいな非効率な在庫管理をしていた時期もありました（笑）。しかし、在庫はあくまでも、その企業の在庫であって、それを買ってくださるお客様がいるのに、「これはBtoBの在庫なので、BtoCでは売れません」などといっているはバカげています。在庫は一元的に管理するべきですし、そのためのツールとしてネクストエンジンはお役に立つと確信しています。
　
そしてさらに、BカートさんのようなBtoBのためのカート・システムと連携できれば、BtoB-ECは、さらに効率的に進められると考えて、Bカートさんも巻き込んだ3社連携にたどり着いたわけです。ネクストエンジンをご利用のお客様はBtoC-EC事業者の方が多いのですが、すでに触れた通り、オリジナル商品を開発してBtoBという動きになります。そこで、まず在庫は一元化してネクストエンジンで管理します。BtoBの受注はBカートで受け付ければ、ネクストエンジンとの連携でデータは一元処理され、物流までのフローがスムーズになります。

鵜飼　当社のBカートは、BtoBの受発まわりのお困りごとを解決しますが、今お話に出たように在庫管理の問題もある。その部分はネクストエンジンが解決してくれて、toC、toBが混在している物流でも清長さんが高い精度で実施してくれる。まさにこういう一気通貫の仕組みがあることで、多くのEC事業者のビジネス拡大につながるのではないかと思っています。


BtoBであれ、BtoCであれ、より良い商品を、それを求めるお客様にお届ける、というビジネスの基本が変わるわけではない。そう考えれば、BtoB事業者がBtoCへ進出したり、BtoC事業者がBtoBへのシフトを強めることは、自然なことだといえよう。

しかし、それが自然な流れだとしても、どのように取り組むべきか、という具体的な話になれば、ノウハウと知見を備えた専門家にアドバイスをもらうことは重要な第一歩となる。

株式会社清長・株式会社Dai・Hame株式会社では、3社合同の無料のセミナーを実施するという。新しい取組みに興味・関心があるEC事業者なら、この3社のノウハウと知見に触れることのできるセミナーには、ぜひ参加したいものだ。