昨今、EC業界は活況を呈している。コロナ禍によるユーザーの消費行動変化を背景に、外出せずに自宅からスマホやPCを使い、簡単にショッピングできるEC対してその需要が高まっている。もちろん、企業側もこの時流に乗り遅れまいと、EC市場への新規参入や投資強化など、ECビジネス拡大のための動きを加速させている。

この様な市場変化において、多くの企業がEC事業へ力を入れるということは、EC市場における競争がさらに激化していることも意味する。事実、2020年以前からすでにEC市場では競争が激化しており、単にECサイトを立ち上げ、プロモーションを実施しただけでは期待する売上や利益を獲得することが難しくなってきている。従って、現在のEC市場にて競合他社との競争を勝ち抜くためには、確たるEC戦略が必要不可欠となる。

そうした中で注目されているのがECコンサルティングである。EC事業者が、厳しい環境下で、さらなる成長を目指すにあたって、実効性が高いコンサルティングを求めるのは当然のことであろう。しかし、中にはECコンサルティングとは名ばかりで、日々の運用面や裏技やテクニックだけを助言し、実効性のある高度なEC戦略を策定できない外注業者も多い。戦略なきECビジネスに先の光はないのである。

今回は、EC戦略策定に定評があり、ECコンサルティングの分野で10年超の実績をもつ株式会社クレセント（以下、クレセント）の代表取締役社長 氏原 亮介氏と、同社コンサルティンググループ コンサルタントチーム マネージャーの日比野 陽介氏に、“EC戦略の重要性や同社の戦略コンサルティングの特徴、コンサルティング会社の正しい選び方”などについて話を伺った。

EC戦略コンサルティングとEC運用代行。EC事業者に対して、この2つのサービスが明確に異なることをコンサルティング業界全体として発信していく義務がある。

　冒頭でも触れた通り、市場規模が拡大・成長傾向にあり、かつ競争が激化している現在のEC市場。これまでEC事業で成長できていた事業者であっても、さらなる収益規模の拡大、事業の成長を目指すのであれば、現存する課題を明確にした後、ユーザー・サービスレベル・サイト・競合・テクノロジー・社会情勢などの変化を多角的に分析し、EC事業戦略の策定をすることが必要不可欠となる。そして、策定されたEC戦略に基づき、適切な戦術を日々の施策運用業務へ落とし込んでく。“ビジネスにおけるセオリー”とも言える流れを実践することで、課題が解決され、さらなるECビジネス成長を実現することが可能となる。クレセントで提供しているEC戦略コンサルティングは、まさに、EC事業者に対する戦略コンサルティングであり、この2，3年はそのニーズが高まっているという。

　「近年の傾向として、“EC事業に対するコンサルティングをしてほしい”とご依頼されるEC事業者様が増加していると感じます。事実、弊社への戦略コンサルティング依頼も増加しております。弊社としてはEC戦略コンサルティングを強みとしておりますので、非常にありがたいお話です。しかし一方で、EC事業者様が弊社へ相談いただくに至った動機に、私はECコンサルティング業界の課題があると感じております。なぜなら、そのご相談動機として、広告代理店様やEC運用代行業者様、制作を本業とした外注業者様のサービスを現在受けており、”現在の業者さんがコンサルティングしてくれないからお願いしたい“という理由が多くを占めているからです。要するに、EC事業者様に対して、EC戦略コンサルティングというサービスと、広告・運用・制作などのサービスの違いを明確に打ち出せていないということです。」と氏原氏はいう。

　クレセントには、“過去にコンサルティング会社にECコンサルティングを依頼したが、思うように成果が上がらず、今は契約を解除した”というEC事業者から、“改めてコンサルティングをお願いしたい”というオファーも多いという。

　「お客様のところへお伺いし、“以前にコンサルティングをうけたことがある”というお話を聞き、“どのようなEC事業戦略の提案がありましたか?”と質問しても、“EC事業戦略の提案などなかった”というお答えが返ってくることが多くあります。EC戦略提案がない状態で、どんなコンサルティングを受けたのか確認してみると、ECサイトへの集客方法やSEO対策サービスを提案されたとか、ECサイトのリニューアルや大手ECモールへの出店を提案されたなどの回答が返ってきますね。基本、それぞれの施策や取り組みは決して間違ってはいません。広告やSEO対策は必要ですし、サイトのリニューアルが必要な場合は当然あります。取り扱い商品が大手ECモールでの販売に適しているため、モールへの出店が売り上げアップの手段として有効なケースもありますから。

しかし、そうした方策は、あくまで戦術であって、それを実施するための上位コンセプトとして戦略は不可欠なはずです。ところが、“戦略の提案など受けたことがない”という。これでは各種戦術・施策を実施してもEC事業の発展は見込めません。まずは、分析から課題を洗出し、課題に優先度を付けて全体戦略を策定していく。その戦略に基づいた戦術・施策を実施する必要があります。」と日比野氏も指摘する。

企業ごとに、EC事業に対して抱える課題は多種多様である。EC事業全体を俯瞰して把握する際に、何が事業拡大を妨げている要因なのか、解決するためにはどのような策が必要なのか、全体としての戦略を立案することで課題は解決されてるのだと考えられる。

クライアントの“EC事業成長”を実現するためにコンサルティングを提供し続け、10年超の実績をもつ『クレセント』

　クレセントでは、必要に応じてECサイトの構築やリニューアル、運用のサポートなども実施しているが、あくまでもメインサービスはECコンサルティングであり、ECコンサルティングにより立案されたEC戦略に基づいて、サイト構築や運用を実施している。2010年の創業以来、一貫して「ECコンサルティング」にこだわった事業展開を続けている。
　「よく、ECサイトの制作会社さんや、システムベンダーさんと比較されるのですが、そもそも提供サービスがまったく違います。当社はあくまでもECにおける戦略ファームとして、ECコンサルティングに軸足を置きサービスを展開しております。分析によって導き出された解決すべき課題に対して、戦略策定を実施します。その戦略を基に、商品提案や施策提案、サイト構築やリニューアル、EC運用など、具体的な戦術に落とし込んでいくスタンスです。戦略ありきで事業を展開することで無駄な作業を削減し、各企業が目指すべきEC事業の姿に対して最短ルートで成長していける、それこそがEC戦略をきっちりと策定することで得られるメリットであると考えます。」と氏原氏はいう。

　そのため、クレセントにコンサルティングを依頼すると、たとえそれがコンペティション案件で、受注が決定していない段階であったとしても、初期段階の提案は事業戦略の構築と、その戦略目標を達成する上での課題の導き出しとソリューション提案になるという。

　「まず、どの企業様でも提案時にサイトの分析を行います。我々はある特定のサービスを販売しているわけではなく、コンサルティングサービスを提供していますので、網羅的にEC事業に対する分析と課題規定を行い、その課題に対するソリューションの提案を実施します。こうした戦略的、かつ具体的な提案をお持ちすると、“ここまでやってくれるのか”と驚かれるEC事業者様が多いですね。私たちにとっては、分析から課題を導き出し、戦略を立案してご提案する。この一連のソリューションをサービスとして提供する、これは当たり前のことなのです。」と日比野氏はいう。

　しかし、EC事業の各種機能に対してアウトソースを検討している企業にとって、継続的なパートナーとなりうるコンサルティング会社を選ぶことは容易ではない。コンサルティング会社を選定する際に、企業側が検討するべきポイントはあるのだろうか。

　「コンサルティング会社を選ぶポイントとしては、“戦略”と“運用”の両面を一貫してサポートしているか否かを見極めることにあると思います。戦略立案しても組織に落とし込み、実行されなければ意味がありません。その意味でも、立案した戦略を運用に落とし込むところまで徹底してサポートしている企業が良いと思います。実は、戦略立案よりも、戦略を立案した後に、戦略を運用へ落とし込むことが一番難しく、時間が掛かります。そのサポートを根気よく実施するか否か、コンサルティング会社の力量が問われると思います。弊社でも、この戦略と運用の一貫性が崩れないように、コンサルティングにおける管理体制を徹底しております。」と氏原氏はレクチャーしてくれた。

　実際問題、コンサルティング会社を選ぶにあたっては、複数社に対するコンペティション、あるいは相見積もりということになるだろうが、やはり“価格の安い”ところに発注しがちだ。しかし、注意深く支援事業者を選ばないと、結果的には“安かろう、悪かろう”で、無駄に経費を使うことにもなりかねないようだ。

真に有益なEC・DXのコンサルティング提供を深化させ、マーケティング・プラットフォーム事業への進出も視野におく『クレセント』

　クレセントでは、現在、大手から中小まで様々な業種の企業に対して、コンサルティングサービスを提供している。その中でも、印象に残っているあるメーカーの話を伺った。

「最終コンペにて他社をご選択されたクライアント様の話ですが、コンペから約1年後に弊社へご連絡を頂きまして、コンサルティングのご依頼を受けました。結果、そこから3年以上にわたり弊社にてコンサルティングをさせて頂いております。クライアント様からの話ですと、当時、契約した他社に言われる通りECサイトを作り、ECモールへ出店し、広告を利用し、1年経過したが結果が出なかったそうです。その際に、EC事業に対する戦略の欠如とその必要性を感じ、クレセントへ連絡したということでした。ECサイトを制作し、広告を出稿すれば売れる時代は、すでに終焉を迎えています。その企業が販売する製品やサービスごとに戦略があり、その戦略を立案し実行へ移す力がコンサルティング会社には求められています。クレセントではクライアント様の目指すべき姿にコミットし、戦略と運用の両輪を徹底的に回し続けます。これこそが、我々のコンサルティングにより創出される一番の価値であると考えます。」と氏原氏は、クレセントのコンサルティングサービスと、クライアントに提供できる価値について自信をのぞかせる。

　クレセントにECコンサルティングを依頼した取引先は、その多くが数年にわたり取引が継続されるという。時代の移り変わりにおいて、EC戦略も変化する。その都度、環境に合わせた最適解が求められるが、継続的な取引が多いということは、各クライアントに合わせた価値あるコンサルティングが評価されていることの証左とも言えるだろう。

　「これからも、ECコンサルティングを軸にしていくつもりです。また最近では、DXに関するコンサルティングもお任せいただくことが多くなりました。ECはDX推進時に避けては通れないビジネス領域です。EC・DXのコンサルティングを２つの大きな柱として、ビジネスを拡大したいと考えております。さらに、３つめの柱として、新しいマーケティング・プラットフォーム事業の展開を目指しています。これについては、まだ詳細をお話できませんが、時期を見てサービスをリリースさせて頂きますので、ぜひご期待ください。」と日比野氏は、これからのクレセントの可能性についても言及してくれた。

　激化するECの競争環境。その中で勝ち残るためには、専門のコンサルティングを受けたいというのは、誰しも思うところである。もし、自社のEC事業の発展につながるコンサルティングを求めるなら、一度、クレセントに相談してみるべきだろう。