FORCE-R株式会社　COO 高尾徹 氏

創業年数は若いものの、ECコンサルティングにおいて着実に実績をあげているFORCE-R株式会社。コンサルティングだけにとどまらず、その圧倒的な実行力で、クライアント事業者のEC売上記録を次々と塗り替えていく。その遂行能力の秘密についてFORCE-R株式会社のCOO高尾徹氏に伺った。

EC事業者だったからこそ分かる発注者の要求と課題

――創業は2015年ということですが、FORCE-R社はどのような経緯で立ち上げられたのでしょうか？

当社は、もともと代表が個人で運営していたWebメディア事業から始まり、メディアの拡大と共に法人化したのですが、当時は企業のコンテンツマーケティングが流行りはじめていた頃で、様々な企業のオウンドメディアが次々と立上がっていたんです。
そこで、自社メディア運営で蓄積したSEOやコンテンツ制作のノウハウを、事業会社に提案するという形でコンサルティングサービスをスタートしたことが、現在のWebコンサルティング事業の始まりになります。

――高尾さんがFORCE-R社に入られたきっかけについて教えてください。

私は当時、EC事業会社で働きながら、フリーランスとしてWebマーケティングのコンサルティングも請け負っていました。
今の代表とは元々繋がりがあったので、当社から案件を紹介してもらっていたのですが、ちょうどその頃当社では、ECサイトを運営されている企業からのメディア立ち上げ相談が増えていました。
私は元々EC事業会社でディレクションやマーケティング業務に従事していたので、
メディア支援だけでなく、Web制作や広告運用などを含んだ、「売上アップ」にコミットした総合的なコンサルティングサービスをEC事業会社に提供したいと考えました。

これはフリーランスという関係性では実現できないプロジェクトだと思い、改めて入社。現在はCOOとしてコンサルティング事業の統括に務めています。

――EC事業者という立場であったことは、現在、活かされていますか？

明確に二点、ありますね。
一つは、当たり前ですがEC事業では商品がたくさん売れることが売上に繋がります。
その為には、泥臭く、リアルな施策を実行し続ける。事業会社では表面的なノウハウを持つだけでは意味がなく、それをどこまで愚直にやり尽くし結果を出せるかが重要です。
そこで身に付いた「実行力」は、コンサルティング側に立った今でも一番大事にしていますね。
もう一つが、もともと発注側だったので、EC事業者側が我々のようなコンサル会社に何を求めているかを現場感覚で掴んでいます。結果を出したいというのはもちろんですが、例えば連携を密にしたいとか、クリエイティブや広告の改善をロジカルに説明してほしいとか。
そういった基本的な部分を発注者側はものすごく求めていると思いますし、発注側、受注側の意思疎通レベルの高さが、最終的に売上として繋がってくるはずです。

独自のチーム体制

――FORCE-R社では、独自の組織体制を取っていると伺いましたが、どのような体制をとっているのでしょうか？

案件の規模にかかわらず、1クライアント様につき、必ず1つのチームを構成しています。
まずは担当コンサルタントを1名配置し、施策の戦略やKPI、ロードマップを作ります。その下にディレクターが1～3名つき、戦略を元に、具体的な戦術・施策に落とし込みます。その上で、デザイナーやコーダー、ライターや広告運営担当などの実働部隊に、粒度の高い指示を与えます。
チームの人数は最小でも4人、多ければ10人以上になります。

他社と明確に異なるのが、コンサルタントは当社社員が担当するのですが、ディレクター以下に関しては、基本的に提携しているフリーランスが担当します。
コンサルタントは、自社EC、楽天、アマゾン、Yahoo!など、各種ECモールについて広い知見・ノウハウを持っていますから、横断的に戦略を練ることが可能です。
また、ノウハウは常に社内に蓄積されている為、スキルの平準化がされています。
一方、ディレクター以下のフリーランスは、それぞれ特化した強みを持っています。
クライアント様の課題に合わせて、どの領域で専門性を持つスタッフを配置するのかをコンサルタントが吟味し、チームを編成しています。

「EC事業者の求める価格」と「コンサル会社の提供する品質」とのミスマッチを解消

――EC事業コンサルにおける一番の問題とは何ですか？

結論、我々のようなコンサル会社とEC事業者の間には、価格と品質のミスマッチが起きていると考えています。
まず、EC事業で利益を作るのは本当に難しいことだと実感しています。広告費やWEB制作といったフロントにかかる費用のほか、配送やサポート、受発注処理などのバックエンドにかかるコスト。さらには、EC業界が年々拡大しつつあることに伴う価格競争の激化。手元に残る利益が売上全体の3～5％というショップも決して珍しくありません。
「限られた利益の中で、何とか売上げを伸ばしたい」そのような思いで発注してくださるわけです。それを考えると、自分たちに課せられている使命は非常に重大だと思います。
こちらとしては、成功確度を1%でも高めるために、ヒアリングを丁寧に行い、緻密に施策の設計をして、デザイナーや広告運用担当などのリソースをフルにしたがえて提供したい。しかしそうなると、どうしても提案する金額は高くなってしまいます。
もちろん成果にコミットするのだから、それ相応のコストがかかってしまうのは仕方がないのですが、結局ここの費用部分で足踏みしてしまう事業社がとても多いと感じます。

――なるほど。その問題をクリアするための方法とは、何ですか？

フリーランスの起用が、この問題を打破する一つの策だと考えています。
ただ、コストを下げることに重きを置いて、クラウドソーシングなどでフリーランスを活用しようすると、パフォーマンスが不安定なことは必然です。
当社では、社員雇用と同等レベルの基準でフリーランスとの委託契約判断を行っており、とにかく過去の実績・成果を重視しています。
本来、大手企業であればマネージャークラスの優秀な人材を、社員として抱え込むのではなく、プロジェクトベースでチームを組むことで、高品質なサービスを比較的低コストで提供することを実現しました。

圧倒的な実行力

――EC事業者は、何を基準にコンサル会社を選べばよいのでしょう？

コンサルティングにはこれといった指標がないため、善し悪しは契約してみないとわからない一面がありますから、業者の選定は非常に難しく、基本的には実績ベースになると思います。
ただ一つ言えるのは、コンサルというと、売上を伸ばすためのポイントや事業設計についてアドバイスするイメージが強いと思いますが、今の時代、特にWeb領域において、ノウハウ自体にはそこまで価値はないと思っています。
我々コンサルタントの価値がどこにあるのかといえば、冒頭にも出た「実行力」です。そのノウハウをどれだけ粒度高く、正確に実行できるか。
コンサルタントが、「こういう戦略でいきましょう」と話しても、それを実際に誰が、どうやるのかによって、成功確度は全く異なります。

――FORCE-R社の実行力の秘訣は、どこにあるのでしょうか？

正直な所当社は、ECサポートのコンサル会社としては、あまり規模の大きなほうではありません。社員数も20人程度です。
ただ、実行部隊としてバックに数多くの優秀なフリーランスが在籍しています。その為どのような案件に対しても最適な人材をアサインできる。それが大きな強みです。

実行力を高めるのは、会社の規模ではなく、しっかりしたノウハウと戦略、そして、それらを実現する為に必要な潤沢なリソース。これによって事業の成功確度が決まります。

前年比の売上 楽天600％、Amazon400％という驚異の成功事例

――非常に大きな実績を出されていると伺いました。クライアントさんの成功事例について、教えてください。

2019年の12月から始まった新興の化粧品メーカーさんから、自社サイトでの販売はそれなりに上手くいっているものの、楽天とAmazonでの売上が伸びず、ご相談を受けました。
自社サイトに関しては、リスティングやSNSなどの外部広告、インフルエンサー施策などをきっちりやっていて、着実に成果をあげていました。しかし、ブランドが確立されておらず、ECモールでの知名度は低く売上は低迷したまま。モールで広告を打つと、アクセスは取れるのに、全く売れない状態でした。
CVR（Conversion Rate：成約率）が低いまま、楽天のスーパーセールやAmazonサイバーマンデーといったセールの値引きで強引に売上を作るという、典型的なセール依存型の運用になっていました。
一度管理画面を見せてもらい、ヒアリングを重ねた結果、CVRとLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が課題であることが見えてきました。まずはAmazonと楽天、それぞれ豊富な運用実績を持ったフリーランスディレクター2名をアサインした上で、それぞれのモールに必要な施策スケジュールを洗い出します。
そこで、基本的な施策を固めた上で、Amazon、楽天共にブランディングを主軸としたページを作り変え、メルマガやLINE＠、同梱物などの追客施策を同時に打ちました。
すると、1ヶ月でサイト改修が終わり、3ヶ月後ぐらいで売上がグッと伸びていきました。ECモールでは、販売実績がそのままSEO対策につながります。売れている商品ほど検索上位にきやすいので、商品が売れるにつれ、オーガニック流入も増えていきました。
さらにそのタイミングで広告戦略も組みなおし、キャンペーン施策がかけ合わさってアクセスが急増。
こうして１年後、楽天が前年比600％、Amazonが400％という伸びを見せました。

ノウハウは全て開示　「いずれコンサルを卒業してほしい」という思い

――売上をさらに伸ばす為には、コンサルティングはやはり永続的に頼む必要があるのでしょうか？

いえ、クライアント様には、いずれ内製化を実現してもらい、卒業して欲しいと思っています。
そもそも我々は、マーケティング施策をこちらで実行しながらも、そのノウハウを必ず担当の方と共有するようにしています。
例えば、広告の選択ひとつにしても、「これとこれを選択しました」という報告ベースではなく、「なぜこれがベストか？」という裏付けまでをしっかりと伝えますし、クリエイティブについても「このようにバナーを作ると、ユーザーに伝わりやすい」ですとか、「コンバージョンに繋がりやすいLP設計はこう」といったように、より本質的な部分を理解してもらうよう伝えています。
自社の商品を一番理解しているのはその企業の社員の皆さんですから、本来は、全ての事業者さんが内製でマーケティングを実行するのが理想です。
そういった意味だと、半分インハウス支援みたいな役割も担っていますね。

卒業を目標にノウハウを日々共有することで、事業者様もいつか社内で回せることができると思います。今までは工数や金額的に難しい依頼であった事業者様も豊富なリソースと事業者目線でのご相談にのらせていただければとおもいます。

ご興味お持ちいただければぜひ一度ご相談ください。