元楽天ネットショップ店長としてECサイトを運営、ECの楽しさを覚えコンサルとして日本のEＣ事業者に貢献したいー。
「すべてのクライアント、弊社に関わる全ての人を幸せにしたい」そう瞳を輝かせて語るのは、ALL WEB CONSULTING代表の江守義樹氏。同社の目指すECの未来について、お話を伺った。

メイン事業はECコンサルティングとECサイト制作

――御社の事業について教えてください。

ECを主軸に支援をしています。メインはコンサルティングとECサイト制作です。ECに特化してはいるものの、事業内容としては経営コンサルティングに近いですね。経営全体を考えたとき、ECが最適な手段でないと判断したら、たとえECコンサルティングの依頼をいただいていたとしても「御社のやるべきことはECではありません」とはっきりお伝えします。

ALL WEB CONSULTINGの「ALL」には、２つの意味が込められています。一つは、「上流から下流まですべての工程をワンストップでお任せいただける」こと。もう一つは、「弊社に関わる全ての人を幸せにしたい」という思いです。

弊社がコンサルに入ることで、そのショップのお客様が幸せになり、ショップが成長することで新たな雇用が生まれ、その社員さんの家族も幸せになっていく…。このような連鎖を起こして、より多くの人を幸せにしていきたいと願っています。

――サービス内容の詳細について教えてください。

実は今、ECコンサルのスタンダードプランについてはコンサルティングの質を保つために社数を限定して受けており、新規の受付をストップしている状態です。とはいえ、引き合いが多いので、月毎のショットでコンサルティングを受けています。

――コンサルティングというと、何ヶ月縛りというイメージがあります。単月のショットで行うというのは、珍しいですね。

自分がもともとEC事業者だったので、いきなり1年契約などの長期契約だと負担が大きいということは、よくわかっています。なので、頼みやすい単月契約のプランも用意しています。必要なくなったら、１ヶ月でやめていただいてかまいません。とはいえ、実際のところ、単月契約のお客様もほとんど解約されずに継続をご希望されているのですが・・・

ECコンサルティングのノウハウが詰まった「売れる」ECサイト制作

――ECサイト制作のサービスについても教えてください。

ECサイトを制作する際は、最初に目的や目指す方向について、じっくりヒアリングします。商材や会社のリソース、運営体制など、かなり突っ込んだところまでお聞きします。というのも、クライアント自身が自分たちにしかない独自の強みに気づいていないことが多く、そのヒアリングの中で強みの発見やリソースに合わせた運用体制の把握などを行いたくて。それによって出店するモールや使用するカートを変更することもあります。

その後、サイト制作に入るのですが、弊社はコンサル会社ですから、過去500サイト以上のサイト解析などの経験から、成約率の高いサイトの構造、条件を熟知しています。最適解が見えているので、それをクライアントに合わせた形でサイトに落とし込んでいくわけです。ここが、デザイン重視の一般的なWEBデザイン会社との大きな違いですね。ECコンサルの会社だからこそ「売れるサイト」を作ることができます。

――ECサイト制作の費用は、どのくらいですか？

サイトの規模や機能によって変わってくるので一概には言えませんが、20～50万円あたりがボリュームゾーンです。
価格帯としては、一般的なWEBデザイン会社と変わりません。もしかしたら、少し安めかもしれないですね。売れるECサイトに特化したノウハウを盛り込んでこの価格というのは、正直、かなりお得だと思います。回遊率を上げるコツとか、離脱を防ぐポイントなど、弊社のノウハウを盛り込んだ80項目以上のチェックリストを活用し、売上げを伸ばすことに目線を置いたサイト作りをします。ですから、「とにかくかっこいいサイトを作りたい」という場合、弊社ではないかもしれません。

ALL WEB CONSULTING立ち上げの経緯

――以前、楽天市場でアパレル販売をされていたのですよね？

はい。ネットショップの店長をしていました。それまでは普通に実店舗で販売していたのですが、だんだん売上が落ちてきて。他の店舗がネットでものすごく売っているのを見て、「うちもネットやろう！」と。そこで、私が責任者となってネットショップを立ち上げました。立ち上げ当初は、自社ECでしたが、全然売れない。1ヶ月で1点とか、本当に悲惨な状況で。その状況をどうにかしなければ…と、楽天に出店しました。

――楽天でのEC事業は順調にいったのでしょうか？

やはり、集客力が違いますよね。とはいえ、出せば売れるという簡単なものではありませんでした。市場調査をしっかり行い、売れる商品から出すようにしました。何千種類の商品を持っていましたが、レビュー件数や検索ボリュームを見て、需要の高い商品から掲載すると、店舗では全然売れない商品が、ネットではバンバン売れていく。店舗とネットは全然違うことを実感しました。
また、WEB制作会社や売れているネットショップの店長を訪ねて、どうしているのかを教えてもらいました。そもそもがショップ店員ですから、何も分からない。なので、あちこち訪ねて、いろんな人に教えを乞いました。

――それが今、教える立場になったのですね。

教えてもらったこと、自身の経験で得てきたものは、惜しみなく提供しています。ある程度EC事業が軌道に乗った頃、ふと周りを見てみると、みんな同じように苦労していたんです。私は福井県の出身で、当時は地元のショップで働いていたのですが、人口は減る一方で、どんどん商圏は狭まってきている。もうネットを展開しなければ生き残れない状況になりつつありました。でも、やり方が分からない。このような地方のお店をサポートしていきたい、そう思ったのが、コンサルを目指したきっかけです。

――それで、コンサル会社に転職されたのですね。

単身で上京し、東京のコンサル会社に入りました。そこで多くのクライアントを抱え、さまざまな分析をしたのですが、機械的にコンサルをするのではなく、真にクライアントに寄り添うためにはどうしたらいいか考えました。私としては、常にクライアントの立場になって、クライアントの事業発展に貢献したいという思いがあったので、独立し、個人事業としてコンサルを始めました。そして、昨年9月に法人化し、今のALL WEB CONSUTINGとなりました。

――地方のサポートをしていきたいとのことですが、すでに地方にも展開されているのですか？

福井に営業所があり、地元での雇用もしています。福井での受注ももちろんしていますが、東京での仕事を福井に回してもいます。こうすることで今まで地方にはなかった仕事が増え、新しく雇用を創出していければいいなと思ってます。
地方創生は、自分の使命だと感じていて、今、他の県にも営業所を作ろうと考えてます。

卒業を前提としたECコンサルティング

――地方創生を使命としているのですね。

はい。あと、使命と感じているのは、やはり何といっても日本のEC化です。日本は海外に比べるとものすごく遅れているじゃないですか。ITリテラシーも低いので、このあたりの普及を考えて、今、WEBマーケティング養成スクールなどの教育事業にも力をいれていきたいと思っているところです。さまざまな企業やショップを見てきましたが、会社にWEBやECに詳しい人がいないというのが、非常に多い。そういう会社をなくしていきたいですね。

――ECコンサルだけでなく、ITリテラシーの底上げもしてもらえるのですね。

伝えられる知識やノウハウは全てお渡しし、最終的には内製化してほしいと思っています。コンサルを受けること自体がその企業にとってコストになってしまうので、できれば社内に全部落とし込んでいきたいと思ってます。１年くらいで自走して、我々のコンサルからは卒業していただく、これがクライアントのためでもあり弊社が目指していることです。

――コンサル会社は長期契約をしてほしいものだと思っていましたが、全く逆なのですね。

クライアントの幸せを考えたら、いつまでもコンサル契約している場合ではありません。早く独り立ちしてもらわないと。ですから、情報もノウハウも全部出します。我々が使っているチェックリストやマニュアルまでお渡ししています。それをもとにWEBマーケティング事業を立ち上げたクライアントもいます。そういうのも大歓迎です。そんな感じで、日本のWEBリテラシーが上がって、IT技術やECがもっと普及して身近なものになってくれればしてくれれば本望です。

ALL WEB CONSULTINGの掲げるVision

――御社のVisionについて教えてください。

理念は、「クライアントが超えられなかった壁を超える。」我々が入ることによって、これまで到達できなかったところに導きたいと思っています。また、「クライアントが本当に望む成功を掴む」というところを大事にしています。認知を上げたい、ブランディングを構築したい、もっとスタッフが幸せに働けるようにしたいなど、目指すところはクライアントによって様々。いろいろお話をしていく中で、その企業が本当に目指すところを共有したいと思っています。

以前、自社サイトの売上が10万円ほどだったショップさんが「売上を上げたい」と言うので、うちが入ってYahoo！や楽天に販路を拡大し、月商800万円にまで向上させたことがあるんです。急激に売上が上がった分、仕事が増え、スタッフさんが疲弊しきって、退職が相次いでしまった。代表の方も「売上あがったのはいいけど、こんなことになるなんて…」と。

我々は大いに反省し、それからは、売上だけを追うのではなく、粗利を確保した上で、運営体制の見直しや業務効率化など組織面からのアドバイスも行うようになりました。自分がネットショップを運営していたからこそ、現場目線でしっかりアドバイスができるのも強みです。単純に売上を上げるのではなく、しっかりとヒアリングをして、その会社が本当に目指している状態に持っていくように努めています

ECモールでのポイント乱発は危険

――モールと自社ECでは売り方が違いますか？

全く違います。

自社ECだと自分たちで集客しなければいけませんが、モールは集客力が圧倒的です。楽天とかだと、資本力ももちろんあるし、顧客リストも大量に抱えています。そこに対して売ることができるというのは、モール出店の大きなメリットです。
ただ、モールの場合、どうしてもポイント合戦になりがち。モールの担当者から「ポイントやりましょう」と言われ、高いポイントバックをやってみる。すると、面白いように売れるので、やめられなくなる。でも、それは粗利を度外視した手法。それで結局赤字になって潰れてしまったショップは数知れません。

たしかにポイントは効果的です。しかし、それは小手先の手段で「ものを買う」という本質とはずれた話。そもそもユーザーを見ていないと感じます。自分がユーザーだったら、ポイントも大事ですがそれよりも本当に好きなお店で買いたいし、気持ちのこもったサービスを受けたいと思うはず。ユーザー目線を忘れてしまっている人が多いです。

――ポイント作戦は、あまりよくないということでしょうか？

ポイント施策は、戦略をもって行うことが重要です。新規を獲得するために行うなら、ポイント施策によって新規が何人取れたか、しっかりKPIを追っていく。そういった明確な目標や指標があるなら、ポイント施策は効果的です。その後、LTVを計測していけば、「あのときポイントをこれだけ使ったけど、お店を知ってもらう機会ができて、結果、元が取れたよね」と、分かります。

目先の売り上げではなく、1年後2年後を見据えて施策を打つ。そのためには、RFM分析、リピート率やLTVの計測は欠かせません。

――長い目で見て愛されるショップになるには、何が必要でしょうか？

やはりショップの信頼性ですね。ここが重要になってくると思います。

ショップのコンセプトが明確、商品の使い方・説明を丁寧に行っている、スタッフの顔出しなど運営者のヒトケが出ている、
ユーザーの意見をしっかり吸い上げてサイト作り・商品開発を行っている、カスタマー対応が丁寧...。当たり前ですがこの辺をしっかり行っているショップがサイトの信頼性向上につながり、お店のファンになっていく。

値下げ合戦やポイント合戦は、商売の本質ではありません。詐欺サイトも横行している今、「信頼性」は、顧客にとって非常に大きなショップ選びのファクターとなっています。

自社ECでの課題とポイント

――自社ECを成功させるには、どうすればよいでしょうか？

自社ECの場合、何といっても集客がポイントです。売れない自社ECの９割は、「そもそもサイトが見られていない」ことが原因となっています。年商1000万円を超えるくらいであれば、ある程度の集客力はついてきているはずです。それ以下の場合、集客に課題があると見ていいでしょう。

また、WEB上やオフラインでユーザーとの様々なタッチポイントを作り、「このショップ、よく見るよね」と認知を広げることも重要です。
ショップのコンセプトを発信し、ブランドイメージを構築する。それによって、信頼性も向上します。
同じジャンルの商材を扱っていたとしても、ショップごとに強みは異なります。ショップ独自のコンセプトを打ち出しているところは、やはり強いです。

クライアントにカーテンを販売しているショップがあるのですが、自社のブログで窓周りに関するお役立ちノウハウを惜しみなく伝えています。そのブログが、ものすごく読まれているんです。ブログから直接のコンバージョンは多くありませんが、ショップの認知、ブランド価値は確実に高まっています。

EC事業の全体地図を持っているからこそ、成功までの道のりが見えてくる

――All WEB CONSULTINGの強みについて教えてください。

EC事業成功への全体像を把握しているところです。

見込み客獲得のためのWEB施策、コンバージョン率を向上させる商品ページの工夫、顧客ニーズに合わせた品揃え、事業の規模や形態にマッチしたカート選定など、集客からクロージング、そしてリピートいただくまでのあらゆる工程を知り尽くしています。

また、データ分析に長けているのも、大きな強みです。Googleアナリティクスだけでは取れない貴重なデータを様々な解析ツールを使い取得できるため、戦略的なEC運営を可能にします。

――他のECコンサル会社との違いは何ですか？

事業全体を俯瞰で捉え、全体最適に導けるところですね。通常のECコンサル会社は、サイト内の話がメインだったりします。しかし、我々はECのもっと上流から考えます。

「商品があるからそれを売る」という発想ではなく、「その商品にニーズはあるのか」「商品力は充分か」と、「そもそもその商品でよいのか」から見ていきます。サイト内しか見ていないと、「この商品が売れるようにバナーを貼りましょう」といったアドバイスになってしまいます。しかし、バナーを貼ったところで、売れない商品は売れません。

部分最適ではなく、全体を把握してアクションを起こすことが大切です。

日本にもっと多くのEC事業者を作りたい

我々とクライアントは、人と人との付き合いだと思っています。お客様と業者という関係ではなく、二人三脚で横並び。同じ方向を向いて、共に歩んでいく。

ただこのやり方だとどうしても社数を限定してしかお受けできなのが実情です。より多くの企業の支援ができるように社内の教育体制なども含めて改善をしております。そして、もっと多くのEC事業者の力になりたいと思っています。

――今後のEC業界に対しては、どのようにしていきたいですか。

企業のEC事業部というのは、どうも優先順位が低めに見られているところがあるように感じます。そこの認識を変えていきたいですね。ECって、大事ですよ。世界中の人に物を売ることができるわけですから。事業の可能性をものすごく広げることができる。そこを理解している人が少ないようです。特に地方のショップにとっては、パソコン１台で東京の人たちをお客さんにできるのだから、やらない理由がありません。地方だけを商圏にしていたのでは先細りになってしまいますが、東京のお客さんを抱えられれば、人も多いし、使う金額も違います。

福井のECサイトでは、１杯30万円の越前ガニが売れています。これは、地元だけを相手にしていたらあり得ないこと。商圏を全国に広げるから、買う人がいるのです。しかも、卸を挟むと時間がかかるけれど、直送できるから新鮮なものをすぐにお届けできる。

ECは、地方創生の切り札です。

これからも、ECの素晴らしさを伝えて、多くの人がECを理解し、多くの企業がECに積極的に取り組んでいただけるようにしていきたいと思っています。