株式会社マッコイ
営業推進部 部長
竹田 大将氏 (左)

マネーフォワードケッサイ株式会社
決済事業本部 部長
岡本 創氏 (右)

　近年、BtoBビジネスの事業者が、従来の“電話・FAX”による受発注管理から、EC型の受発注スタイル、いわゆるBtoB-ECを導入し、業務効率をドラスティックに改善する事例が増えている。
　いまだに、紙の発注書・納品書・請求書処理が当たり前だと思い込んでいるBtoB事業者は少なくない。しかし、実際は様々な業界においてEC化が進んでおり、BtoB-ECを導入した事業者は着実に成果を生み出している。
　エステサロン専売化粧品の製造・卸を行うメーカー、株式会社マッコイ（以下、マッコイ）も、BtoB-ECを本格導入したことにより取引先拡大による業績向上が実現し、同時に、請求業務を マネーフォワードケッサイ株式会社 <https://mfkessai.co.jp/>（以下、マネーフォワードケッサイ）に完全アウトソーシングしたことで、社内での請求業務も大幅な効率化に成功している。
　BtoB-ECへの取り組み内容についてマッコイの営業推進部 部長　竹田 大将氏と、マネーフォワードケッサイ 決済事業本部 部長 岡本 創氏にお話を伺った。

営業戦略の転換に伴って受注業務が煩雑になったが、BtoB-ECの本格展開によって業務効率化を目指す

――マッコイ様が、BtoB-ECに取り組まれた背景をお教えください。

竹田氏　当社は、　当社は、主にエステサロン様向けにサロン専売品の4つの化粧品ブランドを展開しています。

商流としてサロン様と直接の取引と代理店様経由の取引の2パターンがあり、以前は代理店様経由の取引が主でした。しかし、数年前より営業方針の転換によりサロン様との直接の取引を強化する取り組みを始めました。

　この方向転換により、例えば今までは1つの代理店さんとの1取引で、100のサロン様に商品供給できていたのが、100件の受注業務を全て自社で対応しなければならないということになったわけです。

当然、これだけの業務負荷を人的リソースだけで対応するのはとても大変でした。
そこでBtoB-ECを本格稼働させ、ネット上で注文を受け付けるようにすれば、受注業務を簡素化できると考えました。そして、4年ほど前から受注チャネルをEC主体にすることで、受注業務を大幅に改善することができました。

　BtoB-ECのツールとして『Bカート』を採用したのですが、これもBtoB-ECの推進にはとても有効でした。
Bカートには企業間の商取引で必要な機能がおおよそ備わっており、かつ費用もリーズナブルだったので、「とにかく、やってみよう」ということで取り組むことができました。

しかし、ツールを導入するだけで全てOKというわけにはいきません。『Bカート』の導入に伴い、全社レベルで業務フローの見直しを行いましたが、これには、各部署の事情などを加味しながらの調整も必要で、結構苦労しましたね（笑）。

　でも、実際に『Bカート』によるBtoB-ECを本格稼働すると、受注処理がかなり効率化されました。
それまでの受注処理の中で社内調整が必要であった各部署からも、かなり良い反響がありましたね。

新たに協力いただいた倉庫との連携もスムーズで、受注情報を倉庫へデータ送付するだけで、発送までを一括処理できるようになりました。『Ｂカート』を通じ、受注業務だけでなく、広範な業務改善につながりました。

軽減税率導入を契機に、マネーフォワードケッサイに与信管理・請求業務を一括アウトソーシングで、さらなる業務効率化を実現

――『Bカート』によるBtoB-EC構築と同時に、マネーフォワードケッサイ様との取引もスタートさせたのでしょうか。

竹田氏いえ、BtoB-ECをスタートさせた当初は別の決済サービスを利用していました。

ところが、2019年に導入された消費税の軽減税率制度への対応が必要になった際、それに対応していただけるのは、当時はマネーフォワードケッサイさんしかなかったのです。

さらに、マネーフォワードケッサイさんのサービスは、当時既に『Bカート』との標準連携がスタートしているようでした。費用の負担も無く両サービスを連携できるとなると、当然当社としても導入しやすいですし、まさに“渡りに船”で、マネーフォワードケッサイさんにお願いすることにしたのです。

岡本氏　当社グループは“お金の情報”を扱っている会社です。
与信管理や請求代行、あるいはクラウド会計サービスなど、お金にかかわるさまざまな業務を全方位的にサポートしています。

当社グループの特徴として、とにかく開発力が強いという点が挙げられます。
今ほどお話しに出た「軽減税率」が導入されるとなった当時は、それに伴う各種サービス開発や既存システムを新しい仕組みに対応させるといったことを極めて迅速に実行いたしました。グループ会社全体でそうしたお金にまつわる業務などを全方位的にサポートする中で、私たちマネーフォワードケッサイはBtoBの請求代行業務をサポートしています。

当社サービスの特徴としては、デジタル請求業務の代行と、新規取引先の与信感管理と保証がセットになっている点ですね。

竹田氏　軽減税率分と通常税率分を分けた請求書を自社で発行するのはおよそ難しいことであったため、マネーフォワードケッサイさんに移管を行いました。
おかげで未収金リスクをおさえて新規取引を拡大できるというメリットも享受しており、今ではマネーフォワードケッサイさん無くして当社の事業成長は考えられない、というくらいの存在になっています。

――実際の請求に関する業務フローはどのようになっているのですか。

岡本氏　当社が展開しているデジタル請求とは、メールPDFの請求書を添付でお送りするというものです。また、メール添付ではなく、特定のURLを発行して、そこにアクセスしていただき、請求書を確認・受け取りしていただくということもできます。

昨今では電子帳簿保存法の改正などもあり、今後は請求書の受取先でもデジタルでの保存が義務付けられます。
そういった新しい制度に関しても、マネーフォワードケッサイが発行している請求書であれば、Web上で自動保管することが可能です。事前準備が不要かつ、受取先様も簡便にデジタル対応が可能になることも、当社のサービスをご利用いただくメリットのひとつだと自負しています。

そのデジタル請求書の発行にあたっても、マッコイ様の場合は『Bカート』を使っていただいているので、ECサイト上で、お客様（サロン様）がカートに商品を入れて注文することで、その情報が自動的に請求明細となり、自動的に当社が請求書を発行するフローとなっています。その後、マッコイ様は入金予定日の入金を待つだけです。

新規取引先の与信管理についても、サイト上で会員登録をする際には、お客様自身が情報入力するわけですが、その入力情報が自動で当社にデータ連携され、それに基づいて当社で与信を行います。
よって、マッコイ様側では、「デジタルで請求をする」、「新規の取引先について与信審査をする」という部分については、ほぼ業務的な意識を向けなくとも、全ての請求業務をマネーフォワードケッサイが自動で行っているので、結果としての入金を確認するだけになっているのではないでしょうか？


竹田氏　本当にその通りで、与信管理や請求業務については、何もやることがないといっても過言ではないかもしれませんね（笑）。
『Bカート』導入の甲斐あって、今では直取引の8割超ほどがEC経由になっています。新規取引先も拡大しており、EC経由の受注は対前年比で大幅に伸びています。

　新規取引先は月間でも相当数がEC上で登録されていますが、それらの与信管理を自社でやっていたら、それだけで現場はパンクしていたでしょう。
マネーフォワードケッサイさんにアウトソーシングしたことで、そこの業務負荷やリスクはゼロとなっているので、大変助かっています。

　また、新規取引の希望があった場合には、「当社のサイト上で登録してください」と営業が案内しています。従来では新規登録の申請用紙など、煩雑なやりとりがあったので、それが無くなったことで営業の効率化にも大きく貢献してくださっていますね。

今後は、サロンビジネスのプラットフォーム化を目指すマッコイ、サロンビジネスを側面からサポートするマネーフォワードケッサイ

――今後の展開について、構想されていることがあれば、ぜひお教えください。

竹田氏　引き続き、『Bカート』というツールを活用して、新規の獲得や業務効率の向上に努めるのは当然として、さらにさまざまな使い方を模索していきたいと思っています。
「サロンサポートを強化する」というのは私の部署のミッションでもありますので、単に受注チャネルとしての活用だけではなく、サロンの運用に必要なものを実装していき、広い意味でのコンテンツマーケティングとして展開し、マッコイが提供しているサロン運営プラットフォームとして機能させたいですね。

　ゆくゆくは、商材も買えるし、サロン運営に必要な情報も入手できて、サロンのお客様に伝えるべき情報もしっかり公開されている、というサイトに育てたいという想いがあります。

岡本氏　事業者にとって、請求書を受け取って支払いをする、というのは本業ではありません。そういう事務作業は、できるだけ減らすべきだと思っています。

マッコイ様の取引先であるサロン様も、会計業務や帳票をデジタル化する、というところが今後増えていくはずです。当社はそうした部分を支えていくことで、コストを小さくしながら、請求業務が送り手・受け手ともにスムーズになり、本業により注力できる環境をご提供していきたいと思っています。

請求業務等のデジタル化の大きなポイントは、デジタル化で売上高に対する利益が変わるということです。
利益は商品原価や人件費、受注や請求書発行に必要なコストを差し引いて算出されますが、請求書の発行・発送業務や新規の与信管理などを人的に処理していれば、その業務のための人件費や郵送代、紙の請求書の保管費用、保管期限が過ぎたものの破棄費用などがコストとしてかかってきます。
しかしBtoB-ECで業務を効率化し、さらに当社のサービスをご利用いただくことで、その分のコストを削減することができます。当然、その分だけ利益が増えるわけです。

業務の一部をDX化することで、粗利が変わり、時間の使い方も変わります。
最終的に、業務のDX化が企業自体の競争力に大きなインパクトをもたらすと当社では考えています。

そうしたところを、サービスのご提供はもちろん、必要に応じてコンサルティングなども行いながら、顧客の成長をサポートしていきたいと考えています。