エー・アール・システム株式会社
代表取締役社長
中村 恒彦氏

　創業以来、約30年の長きにわたってシステム開発やパッケージソフトの開発等を手がけてきたエーアールシステム株式会社（以下、エーアールシステム）では、業務の一環として通販事業者向けの基幹システム「通販プロ」を早い時期から展開していた。
　その「通販プロ」をベースに、よりパワーアップした通販専用の基幹システムとして開発されたのが『通販Ace』である。
　その当時、開発をスタートさせながらも、思うように製品化が進まなかった『通販Ace』開発プロジェクトを一気呵成に推し進めたのが、現・代表取締役社長である中村 恒彦氏だ。
　中村氏は、放送局勤務時代から通販事業に強い興味・関心を持ち、多くの大手通販企業への支援業務に携わるなどしてキャリアを磨き、その深い知見とノウハウで、より多くの通販事業者を支援していくことに意欲的だ。
　中村氏が通販事業者の支援事業を意欲的に展開する思いや、これまでのキャリア、そして『通販Ace』のローンチに至るプロセスについてお話を伺った。

弱者が強者に勝てるビジネス・スキームである通販

――通販に興味を持ったきっかけはどういったものだったのでしょうか

中村氏　私は大学卒業後、地元の放送局に就職しました。そして30歳の時に東京に転勤になり、その後8年ほどは東京勤務でした。そこで、いわゆるTV通販の番組を担当したことがきっかけとなり、“実店舗を持つことなく、テレビなどを通じて、モノを売る”というビジネスモデルに強く興味を持ちました。
そして、テレビ通販をはじめとした通販ビジネスにもっと深くかかわりたいと思って、2009年に通販専門の広告代理店に転職しました。そこで、広告やプロモーション、さらには物流など通販に関するあらゆるファンクションに関する知見やノウハウを修得することができ、ますます通販に興味がわきました。

関東圏のテレビ放送の場合、視聴率1%で約30万人にリーチすることが可能です。しかしリアルの店舗において、いっぺんに30万人を来店させることはまずムリですよね。でも、テレビ通販なら、それができてしまうのです。
また、あるメーカーさんが優れた商品を持っていたとしても、今日の流通構造の中では、老舗の大手メーカーさんなどが販売チャネルにおいて優位性を持っているために、中小のメーカーさんは苦戦しがちです。

しかし、通販というシステムはそうではありません。たとえ中小メーカーであったとしても、TV通販のような手法を活用することで、いっぺんに大勢の見込み客に対して、自社商品をアピールできて、ダイレクトに注文を取ることができるのです。
そこには、大手だから有利とか、中小だから不利、とうことはありません。商品が良ければ、中小メーカーであっても大きな売上をあげることも可能なのです。
　
つまり、通販というステージは、中小メーカーという弱者であっても、大手メーカーという強者と互角に戦うことができるステージなのです。

もちろん、今日では競争も激化していますので、良い商品を通販で売り出せば必ず売れるということはありません。商品の良さに加えて、プロモーションや物流など多面的なファンクションを顧客志向な仕組みにしていかなくてはならないことは言うまでもありません。

通販に対する思いの実現に向けて、驚異的なスピード感で『通販Ace』をローンチ

――エーアールシステムの代表取締役社長に就任された経緯と、『通販Ace』ローンチまでのプロセスなどについてお教えください

中村氏　通販専門の広告代理店で約5年キャリアを積んだ後に、通販コンサルタントとして独立し、多くの通販事業者をコンサルティングという形でご支援してきました。
そうした活動をしている中で、エーアールシステムの前社長から、会社を引き継いでほしいとのオファーを受け、いろいろと熟考した末にお引き受けすることにして、今日に至っています。

実は、私がお付き合いのある大手通販会社さんの多くは、エーアールシステムの「通販プロ」を使っていたのです。その当時は通販用の基幹システムなどは競合がほとんどなく、プロダクトとしても優位性のある「通販プロ」を利用される大手通販会社さんは多かったのです。
　
そんなご縁もあって、エーアールシステムの経営を引き継ぎました。

しかし、エーアールシステムの社長に就任してからわかったのですが、『通販Ace』の開発プロジェクトは遅々として進んでおらず、数年の歳月をかけているのに、完成度は30%程度でした。
『通販Ace』の前身ともいうべき「通販プロ」は、当時すでに400社超の事業者様にご利用いただいており、社員の多くがその成功体験というぬるま湯につかってしまい、新しいことにチャレンジする革新性に欠けていたのです。
　
少々手前味噌かもしれませんが、当社のエンジニアはスキル・能力は間違いなくトップレベルだったので、彼らのやる気をうまく引き出せれば、成功できると考えました。そして、その“やる気を引き出す”のは、社長である自分の務めだと。

毎日のように社員を鼓舞して、「これを成し遂げれば、こんな未来が待っている」とビジョンを示しながら、社員一丸で取り組みました。
結果、数年かけて30%程度だったものを、わずか半年で残りの70%を完遂し、『通販Ace』のローンチに漕ぎつけることができたのです。

基幹システム『通販Ace』を軸に、データドリブンな通販のフルフィルメントサービスを目指す

――『通販Ace』は、極めて多機能で、通販事業者からの評価も高いと伺いましたが、今後の展開について、お考えのことがあればお聞かせください。

中村氏　おかげさまで『通販Ace』は、開発思想や、システムとしてのコンセプトや発想はすばらしい、こんなことまでできるのか、と多くの経営者に高くご評価いただいています。

　しかし一方で、実際にオペレーションする現場のスタッフの方からは、“こんなことまで、私たちがやるのですか”と言われたこともありました。そこで、『通販Ace』の多機能性やコンセプトなどは堅持しつつ、より使いやすいUIへの変更や、サポート体制を強化することで、現場スタッフのみなさんの業務効率の改善につながるような工夫を付加していきました。
サポートの充実は、現場の声を多く集めることにつながり、その情報を『通販Ace』の改善ポイントとして、システムに磨きをかけ続け、かなり改良・改善ができたと自負しています。まさに、お客様との二人三脚で育てていただいたと言えるかもしれません。

さて、今後の展開について、少しだけ思うところをお話しましょう。
私は持論として、“通販ビジネスをグロースさせるには、ワンストップで通販事業者をサポートするための優位性のあるプロダクトとサービスが必須だ”という考え方をもっています。
以前から、通販事業者向けのサポートビジネスは、フルフィルメントをトータルでサポートしなければ、難しいだろうと考えていたのです。

そこで当社としては、まずプロダクトとして基幹システムをご利用いただくことで、今日の通販ビジネスで欠かすことのできない「データドリブン」の事業展開をサポートできるようになります。基幹システムには多くのデータが蓄積されますから。
そこから、サポートサービスの内容を拡充して、プロモーションや物流なども、データドリブンな展開を当社がワンストップでサポートできるのではないかと考えました。
　
『通販Ace』という、ベースとなる基幹システムは、多くのお客様に受け入れていただき、今後はさらに、ご利用いただける通販事業者様が増えていくと思います。

基幹システムというプロダクトの性質上、ご導入いただくと、5年～10年といった長いお付き合いとなります。そのお付き合いの中で、当社は単なるシステム・ベンダーというポジションではなく、プロモーションや物流など、通販に必要なあらゆるファンクションについて、お客様をサポートできるフルフィルメントサービスを実現していきたいと思っています。
もちろん、そこでは基幹システムに蓄積されたデータを有効活用して、データドリブン・マーケティング、データドリブン・マネジメントというものを取り入れて、お客様の事業成長をトータルでサポートしていきたいと思っています。


――早い時期から、通販専用の基幹システムというコンセプトでシステム開発を手掛けてきたエーアールシステム。年商で10億～50億円規模の通販事業者に適した『通販Ace』については、中村氏という新しいリーダーを迎えたことで驚異的なスピードでの上市を成し遂げた。そして今、単なるシステム・ベンダーではなく、通販のフルフィルメント・サポーターとして、さらなる事業の拡大を目指している。
　今、システムの見直しを迫られている通販事業者があれば、一度、エーアールシステムの『通販Ace』について、該社に問い合わせてみることをぜひお勧めしたい。システムに関する課題だけでなく、さまざまなソリューションについても提案してくれることだろう。