拡大を続ける、BtoB-EC市場。卸業態のEC事業が増えるなかで、従来の商習慣に合った「掛売り」へのニーズも高まっている。その一方で、掛売りの導入には与信調査や未回収リスクへの対処など、さまざまな壁が立ちはだかる。こうした課題に応えるのが、株式会社ラクーンフィナンシャルによるBtoB・企業間の後払い決済サービス「Paid」だ。売り手側の企業に代わって与信管理から代金回収業務までをすべて代行するサービスの魅力と、いま掛売り導入が必要な理由、BtoB-EC事業者が抱える課題について、同社のマーケティング部 部長 大橋 正人氏にお話を伺った。

BtoB-ECに欠かせない「掛売り」。与信調査が導入の壁に

——まずは貴社の概要について教えてください。
当社は、株式会社ラクーンホールディングスのグループ会社で保証事業を展開しています。後払い決済サービスである「Paid（ペイド）」、売掛保証サービスである「URIHO（ウリホ）」をその中核事業としています。グループ会社の株式会社ラクーンコマースでは事業者向け卸サイトの「スーパーデリバリー」を展開しています。

——BtoB-ECにおける請求業務の現状についてお伺いします。事業者はどのような課題を抱えているのでしょうか？
ご存じのように、EC事業に限らず企業間の取引は掛売りが一般的で、9割以上が掛売りで取引しているとも言われています。その背景には、BtoB特有の事情があります。
単発取引の多いBtoCと比較して、BtoBでは継続取引が前提で、取引先は定期的に発注を行います。前払いだとその都度振込の手間が発生しますし、取引金額が大きくなるとクレジットカードの限度額では対応できない可能性があります。こうした背景から、BtoB取引では掛売りのニーズが非常に高いです。

しかし、掛売りの導入にはいくつかの壁も存在します。そのひとつが、「与信調査」の問題です。
基本的に非対面での取引となるECでは、商談などを通じて取引先の与信を判断することがなかなか難しく、外部の調査会社の評点を参考するにしても、小規模事業者の場合は情報がつかめないことも多くあります。これは、規模の小さな取引先も含めて顔の見えない不特定多数の事業者と取引していくことが必須のECにおいて、非常に頭を悩ませる事態です。

また、未回収が発生した際にも、全国に取引先が存在するECでは、直接足を運んで督促するのが難しいのも課題です。

こうした現状を踏まえ、前払いでの取引である程度の実績を作ってから掛売りに移行することでリスクヘッジする場合もありますが、当然取引先にとっては取引しにくくなります。

与信調査が難しいことに加え、ECでは小口取引が増えるため掛売りに必要な請求書発行や入金確認といった業務にかかるコストが増大することも、導入を妨げる要因となっています。

このようにECでは、オフライン取引ではあたりまえのように商習慣にフィットしていた掛売りの導入にハードルがあるのです。

掛売り決済は客単価を上げ、取りこぼしも防止する

——ラクーングループでは、スーパーデリバリーにおいて掛売りの仕組みを構築しました。掛売りを導入すると、売り手企業にはどのようなメリットがあるのでしょうか？

スーパーデリバリーのサービスは、2002年から開始しました。掛売りへの対応をスタートしたのは、2005年です。前述のように、商習慣的な観点からBtoBのEC取引においても掛売りがマッチしていることは以前から把握していましたが、「掛売りに対応してほしい」との声を数多くいただいたことで、確信に変わりました。

しかし、いざ導入しようとなったときにぶつかったのが、やはり与信調査の壁です。
与信調査会社を使ってルール化したのですが、当時はノウハウがなかったこともあって難しさも感じました。そこで与信調査と売掛保証を実施する保証会社と連携し、リスク保全をしたうえで掛売りへの対応を開始しました。2010年にその会社をグループ会社として迎え入れ、現在に至ります。

実際に掛売りの仕組みを構築して実感したことは、やはりEC取引であっても掛売りで取引できることが非常に重要だということです。掛売りに対応していないと、お客様は掛売りに対応している別の会社に流れてしまうなど、取りこぼしが発生してしまいます。

また客単価に関しても、顕著な差が見られました。クレジットカード・代引き・掛売りの3つを比較すると、掛売りの場合の単価はクレジットカードの1.8倍、代引きの2.5倍にも及ぶことが分かりました。クレジットカードでは、限度額内での購入にとどまるなどの買い控えにもつながってしまいます。

取引先にとっても、現金の用意が必要もなく、仕入れた分を翌月にまとめて支払える掛売りは、資金繰りの観点から大きなメリットがあります。

「Paid」の強み＝企業与信によるスムーズな取引と限度額の大きさ

——「Paid」について、まずは、サービスの概要について教えてください。
「Paid」は、BtoB・企業間の後払い決済サービスです。売り手企業に代わって与信管理から代金回収業務までをすべて代行することで、社内メンバーの請求業務に関わる手間を削減し、幅広い範囲の業務を効率化します。

——「Paid」の特長はどのような部分にありますか?
「Paid」のサービス設計は、スーパーデリバリーの掛売り対応で培った知見を活かし、継続的な取引が前提となるBtoBの商習慣に沿った内容となっています。
その特長のひとつが、与信スキームです。Paidのような決済代行サービスが実施する与信審査には、取引ごとに審査をする取引与信と、取引先に対して審査をする企業与信がありますが、PaidではBtoBの対面取引では当たり前の企業与信を採用しています。

企業与信では、初回取引時に取引先の情報を登録いただき、取引先に対する審査を行います。初回の審査が完了すれば、それ以降の取引のタイミングでは審査を行う必要がなく、スムーズな取引を行えるのがメリットです。
また、取引与信は、比較的少額の決済にしか対応していないことが多いため審査が早い一方、注文後に審査でNGになるなどのリスクもあります。企業与信では初回登録時に設定した限度額の範囲内であれば、いつでもすぐに注文が完結するので、その心配もありません。

また企業与信では、取引与信と比較して大きな限度額を付与することができるのも特筆すべき点です。

BtoB専門でやってきたからこそ、オフライン取引で当たり前の仕組みをEC取引でも実現し、お客様にとってストレスのない取引をしていただけるようにしています。

さらに特長的なのは、取引先にとっても使いやすいということです。初回取引時にアカウント登録をしていただくと同時にマイページが開設され、利用金額の確認や請求先の住所変更もマイページから簡単に行うことができます。複数の売り手企業と取引したとしても、Paidからの請求は一つの請求書にまとまるので、支払いの手間がかからず、振込手数料が削減できるのもポイントです。

取引先に便利なことはもちろん、売り手企業にとってもの取引先の情報管理という煩雑な作業の手間を省くことができます。

——Paidとカートとの連携は可能ですか？
APIを公開しているので、自社BtoBサイトとのシステム連携も可能です。Bカートをはじめ各種カートとの連携も進んでおり、現在10社ほどのASPカートとは初期設定をするだけでPaidの導入ができる状況になっています。

請求業務のデジタル化を後押しし、EC運営のコア業務に専念できる環境づくりを支援するPaid

——今後、PaidでEC事業者やEC業界全体にどのように貢献したいと考えていますか？
掛売りは取引先にとって非常に便利な決済方法ですが、その裏側には売り手企業の手間やリスクが存在しています。そうした課題を解消することで、決済を理由にビジネスが止まらない世界を実現していきたいです。また、Paidのサービスを広く提供することで、企業間取引の活性化に寄与し、業界全体に貢献できると考えています。
業界全体の課題を解決する施策として、今後は不正利用への対策やインボイス制度への対応を実施すべく、準備を進めています。

——最後に、掛売りの導入を検討しているEC事業者へのメッセージをお願いします。
限られた人員で売上を上げ続けなければならない売り手企業にとって、請求に関連した業務をデジタル化し、いかに外部リソースを有効活用していくかは、生き残り戦略のひとつだと考えています。外部に出せるものは積極的にアウトソースし、結果として商品開発や営業などに大切な時間と人員を注力できるような環境づくりが成長を続けるための鍵となります。
今後もそうした改善に貢献していければと考えていますので、ぜひPaidの導入をご検討ください。