タイヘイ化成株式会社
営業部Web課
中村孝徳氏

ソフトコム株式会社
セールスチーム
西田康二氏

コロナ禍の影響もあり、新規顧客獲得をねらった業務のデジタル化に取り組む企業は多い。OEMメーカーのタイヘイ化成株式会社もその1つであり、Bカートを用いて構築した自社ECサイトで販路拡大に成功し、さらに事務作業効率化にも取り組んでいる。同社営業部の中村孝徳氏と、サイト立ち上げに携わったWeb制作会社ソフトコム株式会社の西田康二氏に取材を敢行し、Bカートを用いたECサイト構築の背景や成功の秘訣を伺った。

既存顧客からのリピートは絶えないものの、新規顧客の獲得が課題だった

——今回BカートでECサイトを作ったタイヘイ化成様は、昭和48年創業のモノづくり企業だと伺っています。

中村　タイヘイ化成はいわゆるOEMメーカーであり、お客様のオリジナルグッズを製造しています。ウェルダー加工に強みを持ち、キャラクター雑貨や日用雑貨などのグッズ製作を幅広く請け負ってきました。今ではECサイト「モノプロランド」のおかげで新規のお客様にもお選びいただいておりますが、従来は既存のお客様からのリピート注文が中心でした。

——販路拡大に課題をお持ちだったのですね。

中村　おっしゃる通りです。これまでも展示会に出店するなどで新規のお客様獲得を行っていたのですが、成約に中々つながらないことが課題でした。展示会に出店するにはそれなりの費用がかかりますし、そもそも会場に足を運んでくださった方にしか見てもらえません。名刺を交換したとしても、そこから具体的な商談に進む件数は30件に1件程度です。既製品ではなくOEMメーカーであることもあり、受注までの道のりも比較的長いのです。従来の展示会をメインとする広告手法に限界を感じ、Webを用いた販路拡大に本格的に乗り出すことにしました。

OEMでも対応できる自由度の高さが魅力

——タイヘイ化成様のECサイト構築にあたっては、ECトータルサポートのソフトコム様が導入支援を行ったと伺っています。

西田　はい、タイヘイ化成様にご依頼いただき、私たちソフトコムが導入のサポートをさせていただきました。簡単にソフトコムの自己紹介をさせていただくと、私たちは京都を拠点として、ECカートの導入支援などを行っているWeb制作会社です。そのほかAI-OCR、RPAなどのDX提案を行っています。

タイヘイ化成様はOEMメーカーであるため、カート販売とはあまり相性が良くなく工夫が必要です。Web上での見積もりやスマートフォン対応も求められていたことから、ソフトコムとしても力を入れてサポートさせていただきました。

——Bカートを選んだ理由を伺ってもよろしいでしょうか。

西田　Bカートであれば、たとえばお客様ごとに表示させる値段を変えられます。長くお付き合いのあるお客様向けのお値段を提示することもできるなど、BtoB取引ならではの設定も可能です。さらに、レスポンシブ対応を含めてBカートでテストをさせていただいた際、BtoC向けカートと同様の感覚で使えた点が好印象でした。

フルスクラッチでのシステム構築も考えたのですが、値段がどうしても嵩んでしまいます。自由度が高いことに加えてコストパフォーマンスが優れていること、法人取引に特化していることなどがBカートの決め手の1つでした。

中村　タイヘイ化成としても、取引相手の大半が法人であることもありBtoB取引に特化したカートの方が安心だと感じました。BtoC向けのカートの中には安価なものも多いのですが、「会社の看板となるWebサイトなのだから、妥協せずに作り込んでほしい」と経営層に言われまして。その点、BtoBに特化したBカートなら信頼できそうだと感じました。

新規のお客様を中心として、1,600件程度の会員を獲得

——BカートでECサイトを構築した効果を教えてください。

中村　自社ECサイト「モノプロランド」の会員数は1,600件程度に上ります。既存のお客様の一部もモノプロランドを利用してくださっているので全てが新規のお客様というわけではないのですが、モノプロランドのおかげで取引先が大幅に広がったことを実感しています。

また、かねてからの課題であった成約率の低さも改善されています。モノプロランドでは常に価格を公表しているので、「これくらいの値段でこういうグッズを作りたいな」というニーズを持ったお客様にご覧いただけているからではないでしょうか。

——見込みのあるお客様に対し、効果的にアプローチできているということですよね。

中村　おっしゃる通りです。また、商品ページを見ながらお話しできるので、1つひとつの商談も以前に比べてスムーズになったと感じています。これまで提案の度に逐一お見積りや資料を作成していたことをふまえると、時間の削減にもつながっているのではないでしょうか。

さらに、受注から出荷にいたる事務負担軽減にも役立っています。既存のお客様からは今もメールで注文をいただいており、その注文をもとに表を作成して漏れなく出荷できるように運用しています。1件あたり10分程度ですが、新規のお客様からの受注もメールで対応するとなると、積もり積もって結構な負担となってしまいます。その点、モノプロランドを通したお取引の場合、表を作る代わりに管理画面を使えるのでとても助かっています。

——売上が伸びると事務作業も増えてしまうケースは多いですが、そうした嬉しい悲鳴を軽減する「両取りの」仕組みが備わっているのですね。

中村　はい、そのように感じています。従業員の負担が売上の増加分そのまま増えるような業務基盤では、会社として長期的に成長していくことは難しいと思います。BカートでECを始めることで、販路拡大という当初の目的に加えて、業務効率化も実現できたことは我々にとってのいわゆるDXへの一歩なのかなと思っています。

——ソフトコム様としては、モノプロランドの成功をどのように見ていますか。

西田　タイヘイ化成様のお話を伺っていると、現場のワークフローに沿う形で運用されているので使い勝手も良さそうですよね。最初からフルスクラッチでECサイトを作り込むのではなく、Bカートを使って土台を作りつつ徐々に改善していくのも有力だと思っています。小さく始めて様々な改良を施していける点で、特にメーカー様にはBカートはおすすめですね。

販売管理コストを抑えつつ、売上は引き続き伸ばしていきたい

——今後の展望についてもお聞かせいただけますか。

中村　上述したように、モノプロランドで販売ページを作っておけば、カタログのような形でお客様に見せることもできます。単にECサイトで売上を伸ばすだけでなく、モノプロランドの掲載商品を増やすことで、営業資料としてもそのまま利用できるような営業支援ツールとしての使い道も考えています。

もちろん、ECサイトでの売上も伸ばしていきたいと思っています。今までは提案ベースで営業していたものが、Webサイトとして構えておくことにより24時間365日お客様主体で検索してたどり着いていただけるわけですよね。スポットのお客様も気兼ねなくお問い合わせくださるので、そうした販売を増やしていければと思っています。

——ソフトコム様からも、読者の方に向けてメッセージをお願いします。

西田　BtoBの領域ではいまだにFAXが多用されているなど、DXの推進が課題として認識されています。私たちソフトコムにも業務改善のご相談は多く持ち込まれており、在庫の見える化や受発注のシステム化など、様々なソリューションを提案しております。また、Bカートを既に導入している企業様からのお問い合わせもあります。新規導入、リニューアル、運用支援までの多様なポイントでの支援が可能ですから、お困りの際はぜひお声がけください。