今日、ECビジネスへの参入障壁は極めて低いものとなり、誰でも、比較的手軽にECビジネスをスタートさせることが可能になっている。ECを展開するために必要なツールは、多種多様なものが市場に出回っており、どんなレベルでECを展開するのかによって、選ぶべき最適なツールも違ったものになる。個人事業レベルでECを展開し、それほど事業を大きくするつもりもない、というレベルのECサイトに適したカートシステムや各種ツールと、数年のうちに年商1億円を目指す本格参入のためのカートシステムや各種ツールとでは、選ぶ基準も、求められる機能も、そもそもECとしての業務設計もまったく違うものになる。

ECビジネスのローンチ、あるいはリニューアルをサポートしている、EC系の経営コンサルティング会社や広告代理店、サイト制作会社などの中には、大本となるカートシステムの選定から支援している場合も少なくないだろう。

そうしたカートシステム選定をサポートしているサービサーなら、ぜひ提案すべきカートのラインナップに加えるべきなのが『メルカート』である。どのような商材であっても活用価値が高く、年商規模の小さいアーリーステージから、年商数億円まで幅広く対応できる『メルカート』なら、提案先は格段に広がる。

これまでは、積極的にパートナーシステムを活用していなかった『メルカート』が、このほど、本格的なパートナーシステムを導入し、その門戸を広げたのだ。『メルカート』のパートナーシステムの特徴やメリットなどについて、『メルカート』を展開する株式会社エートゥジェイ（以下、エートゥジェイ）の執行役員 営業局 局長 藤井 太一氏に、お話を伺った。

満を持して、パートナーシステムを稼働させた『メルカート』

――いままで、販売パートナーを採用していなかったのは何故ですか?

藤井氏　厳密にいうと、販売パートナーを採用していなかったわけではないのです。ただ、これまでは、あくまでも案件ベースでご相談に応じていたというのが実態で、制度として確立されたものがあったわけではない、というのが正確なところです。実際問題として、『メルカート』を“自社の顧客に提案したい”というお話をいただく場合でも、相手方がECコンサルティングをメイン業務としているのか、広告代理業をメインとしているのか、あるいはECサイトの構築をサポートしている制作会社様が『メルカート』を取引先に提案したいということなのかによって、当社との役割分担の範囲や、どこまでのサポート体制の提供が必要か、といったことが千差万別なのです。そのため、画一的なパートナーシップ制度をつくるのが難しく、個別対応にならざるを得なかったという側面もありました。

そして何よりも、当社と、EC事業者様の間に販売代理店ポジションの仲介（パートナー）が入ることで、どうしても“伝言ゲーム”的なコミュニケーションの手間が発生してしまい、コミュニケーションのスピード感がそがれてしまうということが問題でした。結果的にパートナー様に対しても、EC事業者様に対しても円滑な業務遂行がしづらいという弊害が発生するリスクがあったのです。そうした弊害を回避するためにも、パートナーシステムの導入には慎重になっていたという背景があります。
　
加えて、パートナー様経由での新規案件をご支援するには、それだけのリソースや対応力も必要になります。以前は、そこが乏しかったのですが、今日では体制を強化し、十分な対応力を備えることができました。そこで、この機に『メルカート』を導入していただけるEC事業者様を一気呵成に拡大しようという拡大戦略の方向性に当社自体が大きく舵を切ったのです。

そうした拡大戦略を実践する上では、自社の営業力だけでは十分ではないので、きちんとしたパートナーシステムを確立して、EC系のコンサルティング会社様や代理店様など多様なパートナーの協力を仰ぐことにしたのです。

パートナーの利益改善と業務効率化を、両輪で提供する『メルカート』パートナーシステムの強み

――パートナー側にしてみれば、取り扱うカートシステムに『メルカート』という選択肢が増えるだけでもメリットになりますね。

藤井氏　はい。すでにお話した通り、EC事業者によって、どんなカートシステムが相応しいかは異なりますので、選択肢が多くあることは、パートナー様にとっても提案力の強化につながるものと確信していますし、大きなメリットだと思います。

ただ一方で、パートナー様にしてみれば、新しく扱うことになった『メルカート』の商品知識を修得したり、他のカートシステムとの相違点、メリット・デメリットなどを把握しなければならないといった負荷がかかってしまいます。
　
しかし、それでは積極的に『メルカート』を顧客に提案しようという気にはなかなかなれないでしょう。
　
そこで、当社としては、営業支援を充実させることで、パートナー様の営業ご担当者には、『メルカート』の最低限の商品知識だけあれば、競合カートとの違いや、導入のメリット・デメリット、デモのご説明などは、当社が全面的にバックアップすることで、パートナー側の手間暇を可能な限り削減し、結果として営業コストを削減し、利益率を向上していただけるようにしました。他社様のカートシステムによっては、当該カートを熟知することを推奨し、資格認定制度などを設ける会社もあるようですが、『メルカート』はそうした手間暇を省くようにしているのです。

ユーザー企業へ紹介後の営業は全てメルカートチームが行う

EC事業様に導入していだければ、運営についての支援は当然のことですが、当社としては、導入のための営業活動においても、パートナー様を強力にバックアップするようにしているので、安心して提案していただけます。

つまり、EC構築の提案活動部分を当社がサポートすることで、営業活動の効率を大きく改善していただけます。そして、EC構築のための研修などに時間を割かれることもないですし、提案営業自体を当社がサポートしますから、作業時間の削減にもなり、結果的にそうした業務改善がパートナー様の利益率の向上にもつながると考えているのです。

管理画面のデモンストレーションは全てメルカートチームがサポート

EC事業者、パートナー事業者の拡大成長が、自らの成長につながると考える『メルカート』の三方良しの思想

――『メルカート』のパートナーシステムでは、『メルカート』を活用するEC事業者、その導入を促進するパートナー企業、そしてエートゥジェイの3社が“三方良し”を実現する仕組みだと伺いました。

藤井氏　はい。その通りです。『メルカート』を使ってEC展開する事業者様がしっかりと『メルカート』のメリットを享受して、事業成長につなげていただく。そして、『メルカート』の導入を提案・実現してくださったパートナー様が、それぞれの本業に専念して取扱い高を拡大し、自身の売上拡大につなげていただく。そして、それによって私たちエートゥジェイも事業成長を成し遂げられる。そういう“三方良し”こそが、私たちの目指すパートナーシステムのあるべき姿なのです。

たとえば、パートナーが広告代理店であれば、クライアントが『メルカート』を導入したことで事業成長できた際には、それによって広告の扱い高を増やしていける可能性が高まります。まさに本業の拡大です。経営コンサルであれ、サイト制作会社であれ、このように『メルカート』を起点として、それぞれの本業部分の拡大成長を狙うことができるようになります。カートシステムに関するサポートなどは当社が全面的にバックアップしますので、そうした負荷業務に拘泥することもありません。
　
それによって、“三方良し”が実現するのです。
　
もし、サイト構築する制作会社様が、ECをあまり得意分野にしていないという場合でも『メルカート』に実装されている販促やCRM機能をご利用頂くことで、ECオープン後の運用支援に携わって頂き、事業領域を拡大することも可能になります。もちろん制作会社様へのサポートもお任せ頂ければと考えております。

パートナー様がどのようなサービスをメインにしている場合でも、このように、本業の深化や、事業領域の拡大が可能になるのです。

つまり、ECとかかわっているなら、コンサル会社であれ、サイト制作会社であれ、広告代理店であれ、パートナーとして『メルカート』を扱ってもらうことで、顧客支援の幅を広げていただけるということです。

ぜひ、この機会に、多くのEC支援事業者様に『メルカート』を取り扱っていただきたいと思います。それぞれがご自身の専門性をセースルする上で、『メルカート』は、大きな武器のひとつになり得るものだと自負しています。

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