ECモールで売上を伸ばすには、スピード配送への取り組みが欠かせない。各モールが定める配送レギュレーションを遵守することが、収益を最大化するための大きなカギとなる。トランスコスモス株式会社はこうしたEC業界の物流に関するニーズに応えるため、収益最大化支援サービス「MallMAX ロジスティクス」を立ち上げた。EC専門物流拠点である「ECワンストップセンター北柏」（千葉県柏市）の政岡啓介部長に、サービスの概要や特長について話を聞いた。

レギュレーションの遵守が売上を左右する

──モールが定める配送レギュレーションが年々厳しくなっていますが、こうした基準を守れないとEC事業者にはどのような弊害があるのですか。

楽天市場の「あす楽」やYahoo！ショッピングの「優良配送」など、主要ECモールでは独自に配送基準を設けており、その基準をクリアしたショップにはアイコンが付けられるようになっています。アイコンが付いたショップは検索結果で有利になり、エンドユーザーの目に留まりやすくなるメリットがあります。つまり、モールで売上を伸ばすためにはアイコンの獲得が必須であり、アイコンを獲得できるかどうかが売上を大きく左右します。

──各モールでは配送・発送に関して、どのような基準が設けられているのでしょうか。

楽天市場の「あす楽」は、正午までに受けた注文は当日中に出荷し、翌日中にお客様の手元にお届けできることがアイコン獲得の条件になります。Yahoo！ショッピングの「優良配送」にも最短お届け希望日が注文日から2日以内という条件があり、出荷遅延率が5％以内でなければアイコンが表示されない仕組みです。

──アイコンの有無は売上にどの程度影響するのでしょうか。

Yahoo！ショッピングが「優良配送」の導入効果を公表しています。それによると、アイコンを獲得したショップは商品あたりのPVが126％、売上成長率で124％、新客翌月リピート率で134％と、いずれも非優良配送ショップを上回っています。この数字からもわかるように、モール側が求める配送・発送の基準をクリアすることが、収益機会の最大化につながると言えるでしょう。

顧客のロイヤル化・在庫最適化もおまかせ

※1：『Digital Commerce 360』とBizrate Insightsが実施した「1,000名のEC利用者を対象にした2020年の調査結果　
※2：Yahooショッピング調べ:2022年4月月間実績

──このたび貴社では、ECモールの売上拡大を物流面から支援する「MallMAX ロジスティクス」を立ち上げられたそうですが、どのようなサービスなのですか。

「MallMAX」とは、当社が提供するECモール売上拡大支援サービスの総称です。出店前のサポートから商品登録・ページ作成、ステータス分析、広告運用など、モールで売上を伸ばすための施策をワンストップで提供しています。今回ご紹介する「MallMAX ロジスティクス」は、物流面でできる収益最大化支援をまとめたサービスとなります。

──具体的な特長をお聞かせください。

最大の特長は、主要モールが定める配送基準を遵守できるロジスティクスサービスが提供できることです。EC専門の物流拠点であるECワンストップセンター北柏では、受注処理から出荷までのフルフィルメントサービスをワンストップで提供しており、各モールのレギュレーションを守れる体制が整っています。

独自開発のOMS（オーダーマネジメントシステム）を活用すれば、購入回数に応じて同梱物を変えたり、期間限定でクーポンを同梱したりすることも可能です。特定商品の購入時のみサンプルを同梱するなどきめ細やかな指示ができ、ロイヤルカスタマーの創出に貢献します。

また、商品単位で在庫回転率を管理したり、滞留在庫を分析したりすることもできます。これに伴い、在庫状況を加味しながら、単品商品を組み合わせてオリジナルのセット品を作成する事も可能で、マーケティング施策と組み合わせることで在庫の最適化を図りつつ、売上拡大とコスト抑制にもつなげられます。

──D2Cに取り組む事業者も増えていますが、自社ECは対象外なのでしょうか。

そんなことはありません。ECワンストップセンター北柏では、在庫の一元管理が可能です。近年はモールだけでなく、自社ECを含む複数の販売チャネルをお持ちの事業者様のご利用が増えてきました。

モールに比べて自社ECの配送レベルが低ければ、顧客のロイヤル化は難しいですよね。当社の場合、自社ECでもモールと同じレギュレーションで物流サービスを提供できる点においては、競合に対して大きな優位性があると思います。

総合的なサポートでモール売上が4倍になったケースも

──「MallMAX ロジスティクス」を導入したことで、実際に高い効果が得られた事例などはありますか。

ある大手家電機器メーカー様は、物流の委託先を当社に変更したことで、ECモールの売上げが1年間で4倍に拡大しました。モール側が求める配送基準をクリアしてアイコンを獲得できたこと、在庫の最適化が図れたことが大きく利益に貢献しました。もちろんロジスティクス面だけではなく、マーケティングや広告運用など総合的な支援の結果ですが、短期間で大きな成果を残すことができました。

──サービス強化の予定、計画などがあれば教えてください。

各ECモールでは定期的に配送レギュレーションの変更が行われますが、配送会社様との交渉やセンター内の人員配置などを工夫することで、当社もその変更に合わせて常にサービスをアップデートしていきます。

そのためには、物流現場の機械化・自動化への投資が欠かせません。ECワンストップセンター北柏でも自動封函機やオートラベラー、次世代型ロボットソーター「t-Sort」などを導入することで、業務効率化・省人化を進めています。


──今後、物流の外部委託や他社からのリプレイスを検討しているEC事業者に向けて、メッセージをお願いします。

当社は3PL事業者としてお客様の大切な商品をお預かりし、スピーディーで高品質な配送業務を行うことで、クライアントの事業成長を支える“パートナー”であり続けたいと考えています。物流はコストセンターと見られがちですが、「MallMAX ロジスティクス」のようなサービスを利用することで、物流面から収益を最大化できるということを、ぜひ知っていただきたいと思います。