Amazonで自社ブランド年商50億の戦略。クライアントをベストセラー獲得へと導く

2023/10/11

ECのミカタ編集部 [PR]

株式会社GROOVE 代表取締役田中謙伍氏

EC業界に特化した“モノづくりD2Cコンサルティング”を手がける株式会社GROOVE。その手法は広告運用中心の既存ECコンサルと全く異なり、クライアントとの併走から生まれる“一体感”を重視している。ジャンルを問わず数百の商品をベストセラーへと導くその基本戦略について代表取締役田中謙伍氏に聞いた。

ベストセラー獲得の経験がクライアントの売上を変える

──田中さんは自社ブランドの商品をAmazon中心に年商50億規模で販売されていると聞きました。大成功を遂げたD2Cブランドがありながらも、あえて軸足はECコンサルティングに置き続けているのはなぜでしょうか？

GROOVEが掲げる「日本のモノづくりをアップデートする」というミッションが根本にあるからです。私は元々大阪の泉州で5代続いてきた繊維メーカーの後継ぎとして生まれましたが、その家業は平成初期に撤退しています。いつか自分でメーカーをやろうという思いで、新卒でアマゾンジャパンに就職し、たくさんのメーカー企業のECコンサルタントを経験させてもらいました。そしてAmazon在籍時から副業で始めたAmazon D2C事業が年商10億ほどの売り上げになってきたころ、ふと気付いたんです。モノづくりが得意な人ほどモノ売りが下手で、たいしたモノを作ってない人に限って口達者でモノ売りが上手いのではないかな……と。

日本には素晴らしいモノづくりや文化的価値のあるものがたくさんある。そこに私たちがベストセラーを獲得してきた経験やノウハウを提供することで、日本のモノづくりをアップデートしていくこと。それが、社会全体の中で果たす役割として、大きいと感じています。

500,000語のすべてのキーワードの蓄積と調査

──田中さんは“戦わずして勝つ市場”を見つけることが大事と話されていますが、どうやって見つけていますか？

最も大事なことは、Amazonで検索されているキーワード上位500,000語をすべて調査することです。これは野球でいう素振りみたいなものですね。キーワードを知ることはAmazonのお客様を知ることでもあります。というのも、お客様のほとんどが“キーワードを入力して、商品を検索している”からです。

そのため、Amazonが提供している、“キーワードの検索頻度ランク”を常に確認し、どういうキーワードがよく検索されているのか、自社商品に関連するキーワードの中で見落としているものがないかなどを把握することが重要です。その中でもGROOVE社内では“ミドルキーワード”と定義している、「ある程度の検索需要があるが、競合の参入が比較的少ないキーワード」に着目します。そしてそのミドルキーワードで売れている商品はどういう価格・機能・デザインなのかを調べていく。

そうすると自社の参入余地が見えてくるので、既存の商品を伸ばすべきか、あるいは新しく商品を企画するのかという判断ができるということです。

──500,000語の調査って普通の人には到底真似できないのでは……？

意外とそうでもないんですよ？創業から過去10年ほどずっとキーワードランキングデータを蓄積したデータベースがあるのですが、チームメンバーはそれをみんな宝探しのような感覚で楽しみながら調査しています。「最近熱いキーワード何かある？」「“催涙スプレー”が伸びてるんですよね」「何それ（笑）」みたいな会話ががんがん飛び交ってます。2年くらい毎日これをやっていると大体どのキーワードが何位かがわかってくるようになるんです。このどっぷり浸かっている感覚をチーム内では非常に大事にしています。

10年間この業界でやってきて気付いたことがあります。商品企画において“戦わずして勝つ市場を見つける”ためには、市場の中で光り始めて間もないキーワードを見つけるか、何かキーワードを聞いたときにふと脳裏に降ってくる他の市場で成功した事例を応用させるといったアプローチが有効だということ。しかし「さあ商品を企画するぞ！」と思い立って論理的に掘り進めていっても到達できることではないんですよね。

だからわたしたちは常に考え、アップデートし続けている状態でなければならない。