株式会社CARTA COMMUNICATIONS Commerce Container部 海老﨑誠氏

複数のECモールに出店しているが、社内リソースが足りないために検索順位のチェックや施策を考える時間を確保できない事業者は多い。しかし変化の激しいモールにおいて、正しい戦略を立てて実行しなければ売上の減少につながってしまう。そんな課題解決を支援する分析ツールが、株式会社CARTA COMMUNICATIONSの「Commerce Container」が提供する「Commerce Container Dashboard（コマースコンテナダッシュボード。以下、CCD）」だ。自社商品だけでなく他社商品の検索順位推移やレビュー推移を自動で確認できる「CCD」の機能とその効果ついて、同社 Commerce Container部の海老﨑誠氏に聞いた。

リソース不足で適切な戦略を立てることが困難に

限られたリソースの中で、いかに適切な分析と対策を行えるかが売上拡大の鍵となるのはEC業界に限ったことではないが、こと主戦場を「モール」に据える事業者にとっては、そのモール内における自社商品の立ち位置──検索順位やレビュー数・内容等による評価──や、競合との差を把握することはかなり重要だ。しかしこれを人力で行おうとすると、多大な労力がかかる。

「どの事業者様も検索結果の上位に表示することの重要性を認識しています。ですが、リソース不足で適切な分析や戦略を実行できず、感覚的な判断となってしまう傾向にあります。実際にモールでの自社商品の状況を毎日人力で記録していた事業者様がいらしたのですが、作業負荷がものすごくかかる上に、データを取り損ねると振り返りができなくなってしまうという問題を抱えていました」（海老﨑氏）

その結果、本来やるべきことができない、やるべきことにリソースを割き過ぎてしまうといった状況に陥る──というケースは多いのだという。

オーガニック検索の「検索結果チェック」表示イメージ。【プラットフォーム】×【日時】×【キーワード】ごとの検索結果が確認できる

「CCD」は他社商品のデータも効率的に集められる

「CCD」は、これまで時間をかけて集めていたデータを効率的に集められるツールだ。モール内での検索順位や画面占有率、ポイント倍率、価格、レビュー数などが自動で可視化される。

「AmazonであればSOV（Share of Voice：競合他社や競合製品・サービス間における広告出稿量やメディア露出量）が非常に重要です。例えば『キャットフード』と検索したときに、さまざまな商品の中で自社のものが画面のどれくらいを占めているのかが簡単に把握できます。もし自社で30SKUを持っているのに5SKUしか検索結果に出ていなければ、残り25SKUに対策が必要だと瞬時にわかります」（海老﨑氏）

検索順位の推移が可視化されることによって、Amazonでのカート落ちや、SEO施策を行った後の効果も容易に把握できる。2年分のデータが蓄積されるため、ブラックフライデーやクリスマスなどの繁忙期を後から振り返ったり、前年の実績を確認したりもできる。

「楽天ではランキング1位をアピールすることが大切です。しかしデイリーランキングを見逃したり、土日でチェックできていなかったりすると“1位のエンブレム”が活用できません。『CCD』を使えば、楽天のランキングを自動で取得し、ランクインした際にはメール通知も可能ですし、キャプチャーしてダウンロードできるように蓄積されるので、“ランキング1位”を逃すことなく活用できます」（海老﨑氏）

ランキングチェックツールはほかにもあるが、「CCD」は他社商品も調査できるのが強みだ。「クライアントと向き合う中で、自社の立ち位置と同じくらい競合の状態を知りたがっている事業者様は多い」（海老﨑氏）。確かに、自社の検索順位が下がったことがわかるだけでは、どう対策すればいいか即時判断がしづらいが、競合の状況が把握できれば、施策も打ちやすくなるだろう。

例えば自社の商品が伸びなかった際に他社商品をチェックしてみたら、他社はそのタイミングでポイント倍率を上げて販促強化していた──といったことがわかれば、イベント時を含めた戦略立てに役立てやすい。一方で、他社がどれくらい“攻めている”のかを探ることで、自社がポイントのオファーを付け過ぎるのを防ぐことも可能だ。

あらゆる状況で対策をとることが可能に

「CCD」はSEO施策を打った時の検索順位の推移や順位が落ちた時の改善など、活用できる幅が広い。ある菓子メーカーでは極めて多数のSKUを持っており、SEO対策として「CCD」を導入、活用したという。

「当該のメーカー様は、どの商品がどのキーワードで表示されているのかを整理できていませんでした。そこで『CCD』を活用し、まず“弱い”キーワード・商品はどれなのかという現状を把握しました。次のステップとして、売上が見込めるはずのキーワード・自社商品を見極め、上位を取っている他社商品との差を把握したうえで必要な施策を行ったことで、状況が改善したんです。もちろん一時的に検索順位を上げるだけでなく、その後もウォッチを続け、順位が下がったらすぐに原因を把握する動きをとっています」（海老﨑氏）

「CCD」を活用すれば検索順位が可視化され、順位の変動がすぐに把握できるようになる。この変動をこまめにチェックすることで、即時に対策を考えられるだけでなく、さらにその効果が順位に表れているかどうかまで追いやすい仕様となっているのも特長だ。また、モールに出店していると「楽天SKUプロジェクト」や送料の改訂といった制度変更が行われるが、その際に自社商品にどのような影響が出ているのか、検索順位の変動を可視化することですぐに確認できるのも魅力だ。

オーガニック検索の「商品詳細チェック」表示イメージ。【プラットフォーム】×【キーワード】×【商品】ごとに各指標の定点観測を行うことがが可能

SEO施策だけでなく体制構築や販路戦略にも対応

CARTA COMMUNICATIONSは「CCD」を開発・提供するだけでなく、その分析結果を基にしたコンサルティングも行っている。「売上を増加させるために、どこに注力すればいいのかわからない事業者様は多いと思います。私たちは『とりあえずツールを導入しましょう』ではなく、まずは現状確認をさせていただきます。そこで競合との差や、『CCD』の最適な使い方を提案します」（海老﨑氏）

商品戦略や販路戦略からサポートに入れることも同社の強みだ。「実際に事業者様にお話しを伺うと、より本質的な課題を改善する必要があるケースも多いんです」と海老﨑氏。「CCD」だけで課題解決できるのか、さらなる改善が必要なのか、CARTA COMMUNICATIONSの豊富な知見によって最適解を見つけ出してもらえるのは心強い。海老﨑氏は「近年は人手不足によって社内体制が整っていないケースも多くありますが、そうした体制改善に関してもぜひご相談いただければと思います」とも語る。

「CCD」の機能と活用法を語る海老﨑氏。同社では知見やノウハウに基づいて、より戦略的な施策提案も行っている

本質的な課題改善で本当のパートナーシップの実現を

モールを使用していると新しいロジックやプラットフォームの追加によって、テクニカルな視点が強くなりがちだ。事業者がテクニカルな面ばかり追ってしまうと本質的な商品価値の向上から外れた行動につながりかねない。

「『CCD』はデータを客観視し続けるのに非常に効果的です。そのデータを基に対策をとる際には、事業者様の本質的な部分を忘れずに、商品戦略や販路戦略など“上流”の部分から課題解決を図り、本当の意味でのパートナーシップを組みたいと考えています」（海老﨑氏）。