2024年３月に開催された「ECで一番効果があった施策選手権（E-1グランプリ：イーイチグランプリ）」で見事優勝した株式会社WACUL。マーケティングDXツール「AIアナリスト」に蓄積された約4万サイト分のデータと、経験豊富なコンサルタントの知見を掛け合わせた売上UPの手法が、多くの視聴者に支持された。ECで結果を残すためのデジタルマーケティングにおける“勝ちパターン”を、安藤健作CMOと土田毅氏に聞いた。

そのデジタルマーケティング施策は合っている？　診断＆改善する「AIアナリスト」

――貴社の事業内容や提供サービスなどについて教えてください。

安藤　WACULは、データと実践的なナレッジでクライアントの課題を解決するコンサルティング会社です。主要サービスはデジタルマーケティングのPDCAを支援する自動データ分析・改善提案ツール「AIアナリスト」。お客様の課題や個別事情に合わせ、現状分析から施策立案、実行、改善までを一気通貫でサポートできる点が強みです。

――「AIアナリスト」では具体的に何ができるのでしょう。

土田　Googleアナリティクス4（GA4）などのデータを自動で“可視化”し、数値分析や改善ポイントの把握、施策管理、効果検証ができます。約4万サイトを分析したデータを基に、ECサイト・SEO・広告など領域ごとに網羅的な評価を行い、成果の出やすい改善施策をご提案するマーケティングDXツールなんです。

安藤　実行支援サービスと組み合わせれば、サイト構築やコンテンツ制作、広告運用、マーケティングの戦略設計・実行まで幅広く支援可能になります。施策前後の変化もすべてビジュアルデータで比較・検証できるので、特に「CV減少/CVR低下の原因がわからない」「そもそもデータや分析ツールの見方がわからない」「これからはデータを見ながらデジタルマーケティングにしっかり取り組みたい」という事業者様にはおすすめだと思います。

――自社のデジタルマーケティング施策の“答え合わせ”が簡単にできるようになりそうです。

安藤　そうですね。GA4や各種広告ツールなど各種データとボタンひとつで簡単に連携することができ、それをするだけで企業規模の大小を問わずデジタルマーケティングの勝ちパターンを提示できます。もちろん「AIアナリスト」をツール単体で利用してもいいですし、データを見ながら具体的な施策イメージに落とし込むところでサポートが必要な場合はコンサルタントの伴走もご提供します。コンサルタントの伴走がつくと、会社ごとの事情にWACULに蓄積されたナレッジからご提案する“成功確率の高い施策”をご提案できますので、多くのお客様に選ばれています。EC運営会社様だけでなく、その道のプロであるEC運営代行会社やECコンサル会社の皆さまにもご利用いただいています。

画像提供：株式会社WACUL

売上UPを担保する優先順位の高い施策３選、まずは「検索窓」の設置

――3月に開催された「E-1グランプリ（イーイチグランプリ）」で優勝された際の、プレゼン内容を改めて教えてください。

土田　当日は「AIアナリスト」で分析したデータを基に、成功率が高くインパクトの大きかった施策を安藤がプレゼンしました。売上を伸ばすためにまず必須で取り組んでいただきたいのは、トップページに「検索窓」を設けることです。虫眼鏡アイコンではなく、しっかりと検索窓を設置してください。事実、ファーストビューに検索窓があると、サイト内検索率が2.6倍に拡大します。

安藤　ECサイトを訪問するのは、購買意欲の高いユーザーです。買いたい気持ちが強いユーザーに対して、商品を検索しやすくしてあげるのは当然のことですよね。ファーストビューに検索窓を設けたことで、CVRが9.9%上昇したという事例もあります。

施策その2は「購入ボタン」！　大きなインパクトを生む可能性大

――顧客の顔が見えないECサイトにおいて、ユーザーが買いやすい動線を確保することは重要ですよね。

土田　そういう意味では、サイトのファーストビューに購入ボタンを配置することも重要です。スマホの場合、ワンスクロール以内に価格表示と購入ボタンがあるかないかで、CVRは1.64倍違ってきます。カートへの導線を考えると、ファーストビューでは詳細な商品説明よりも購入ボタンをしっかり表示させておくことの方が大きなインパクトを生む可能性が高いです。

施策その3は「離脱につながる余計な写真やリンクの排除」。ユーザーのストレス削減へ

――かご落ちの防止につながる施策はありますか。

土田　カート通過率を高めるためには、離脱につながる余計な写真やリンクは排除しましょう。特に決済画面は、よりシンプルにわかりやすくすることが大切です。ユーザーのストレスを可能な限り少なくすることが重要なポイントです。

安藤　これらの施策は業種業態や企業規模にかかわらず、どのEC事業者様でも成果・効果が出やすい基本的な施策です。もちろん決済手段を豊富に揃えておくことも重要なですが、優先順位としてこれらから取り組んでいくのがベターですね。

約4万サイトのデータを解析した結果からうまれた“成功への最短距離”を提示

――EC売上げを伸ばすための具体策をご提示いただきましたが、事業者はまず何から手を付ければよいでしょうか。

土田　先ほどお話した基本的な施策に取り組みながら、まずは自社のデジタルマーケティング施策の棚卸しをして、どこで機会損失が起きているのかを特定してください。いくら蛇口から水を注いでも、穴の空いたバケツに水は溜まりません。バケツの穴をまずは塞ぐのです。深い知識があればGA4などを直接触って自社で分析してもいいですし、簡単に分析できる「AIアナリスト」のようなツールを使っても構いません。とにかくマイナス部分を早期に発見することで、次の一手が打ちやすくなるはずです。

安藤　課題を整理整頓し、改善インパクトの大きいものから手を付けましょう。もちろん自社ですべて解決できればそれに越したことはありませんが、「何から手を付けるべきか」という手ほどきが必要であれば、外部の専門家にコンサルを委託するのもひとつの手だと思います。

――自社でアクセス解析ツールを使いこなして実行にまで落とし込める企業は別ですが、そうでない企業にとって、貴社のような存在は心強いですね。

安藤　ありがとうございます。GA４で解析できるのは自社サイトだけですが、「AIアナリスト」には約4万サイト分の解析データが蓄積されています。それらを基に成果の出る改善施策をクライアント様に提示できるのが当社の強みですし、WACULのコンサルティングが成功への最短距離を提示できる大きな理由のひとつです。

土田　自社の課題が整理できていないEC事業者様は少なくありません。「さまざまな施策に取り組んでいるが効果が出ていない」「成果は出たがその要因がつかめていない」「データを見てPDCAをまわす文化が根付いていない」という企業様にとって、「AIアナリスト」の導入効果は大きいと思います。

――最後に、読者であるEC事業者様にメッセージをお願いします。

土田　「AIアナリスト」を導入いただくことで、デジタルマーケティング施策の診断と改善がしやすくなります。成功した理由と失敗の原因をしっかり分析し、優先順位をつけて改善策に取り組むことができるはずです。公式ホームページでは自社サイトの無料分析サービスも行っていますので、サイト改善のヒントを得たい事業者様はぜひご利用ください。

安藤　ECで売上げを伸ばすためには、まずはしっかりと“土台”を固めることが大切です。ここで言う土台とは、E-1グランプリのプレゼンでお話ししたサイトのUI改善のことで、ここがグラついているとどんなにテクニカルな施策を積み重ねても成功には至りません。成果が本当かどうか分からなかったり、自社のビジネスモデルに適合するか分からなかったりするのにSNSで持ち上げられている施策などに振り回されてはいけません。マーケティング施策の見直しにはある程度の初期投資が必要ですが、中長期的な視点で成果の最大化に努めましょう。皆さまの改善したいというその思いの実現のため、私たちは全力でサポートします。