「守り」から「攻め」の不正対策へ　EC売上を逃さないための3-Dセキュア必須化後の新常識

ECの決済におけるEMV 3-Dセキュア（以下、3Dセキュア）必須化は、不正利用対策を前進させた一方で、EC事業者に新たな課題として浮上したのが「承認率の低下」だ。決済が通らないことで機会損失となり、広告や集客に投じたコストが本当の意味で「顧客化」する直前で失われるケースも少なくない。しかし多くのEC事業者にとって、承認率は依然として可視化・分析が難しい指標である。本記事では、GMOペイメントゲートウェイ株式会社 財津拓郎氏と株式会社アクル 近藤修氏の対談を通じて、承認率低下の構造的背景と、売上向上につなげるための実践的な考え方を探る。

3Dセキュア必須化後「承認率低下・実顧客化」が課題に

──3Dセキュア必須化以降、ECにおける決済を俯瞰したとき、承認率にはどのような変化が起きているのでしょうか。

GMOペイメントゲートウェイ株式会社 インダストリーソリューション本部 第1営業統括部 ビジネス企画部 部長 財津拓郎氏（以下、GMO-PG 財津）　全体の数字だけを見ると、承認率が劇的に下がったようには見えないケースも多いです。ただし実態としては、3Dセキュアのチャレンジ認証に進む前段階で、決済が完了しない取引が増えている印象があります。

たとえば、パスワード入力の煩雑さや、認証に対する心理的ハードルによって、ユーザーが途中離脱してしまう。こうした取引は、そもそもオーソリ（与信）まで到達しないため、承認率の数値には現れにくいのです。

──では加盟店側の感覚としては、コンバージョンへの影響は限定的だと感じている事業者も多いのでしょうか。

GMO-PG 財津　事業者の規模や業態によりますね。特に取引金額や件数が大きい加盟店の場合、数％の承認率低下が売上に直結します。3Dセキュア必須化によって、決済の母数そのものが減少しているケースもあり、影響を強く感じている加盟店は確実に存在します。

GMOペイメントゲートウェイ株式会社 インダストリーソリューション本部 第1営業統括部 ビジネス企画部 部長 財津拓郎氏

株式会社アクル 代表取締役社長 近藤修氏（以下、アクル 近藤）　当社の「ASUKA」を導入しセキュリティ強化を実施されている加盟店は、もともと不正被害が多かったり、セキュリティ意識が高い企業が中心です。そのため、承認率の変化にいち早く気付き、「以前より決済が通らなくなった」という声を多く聞きます。

──せっかくコストをかけて集客しても、決済完了の直前で無駄になるケースも発生していそうです。

アクル 近藤　そうですね。特に3Dセキュア必須化以降は、不正被害額を抑えるという従来のテーマから、「売上をどう成立させるか」という課題へと軸足が移ってきていると感じます。当社では購入ボタンを押して「購入意思を決定した」瞬間ではなく、「決済完了」まで至って実際の顧客となる「実顧客化」までが重要だととらえ、対策を講じる必要性を提唱しています。

カードビジネスの構造から見た「なぜ承認率が下がるのか？」

──あらためて、カード会社・決済代行会社・加盟店の関係性という視点から、承認率が決まる仕組みを教えてください。

GMO-PG 財津　カード決済では、加盟店から決済代行会社（PSP）を経由し、最終的にカード会社（イシュア）がリスク判定を行います。承認率を左右する最大の要因は、このイシュア側の判断です。イシュアは「この取引は怪しくないか」という視点で与信を行います。過去に不正が多い商材や業種、換金性の高い商品を扱う加盟店の場合、どうしても判定は厳しくなり、その結果として承認率が下がる傾向があります。

──近年、カード会社がより一層セキュリティを強化している背景には何があるのでしょうか。

GMO-PG 財津　 非対面決済における不正利用額が増加していることが大きな背景です。3Dセキュア必須化によって、不正利用に対するチャージバックが加盟店に請求されることは原則なくなりましたが、不正そのものがゼロになったわけではありません。

新たな手口も増えており、カード会社としてはリスクの高い加盟店の取引については、より慎重な判断が行われる傾向があります。またイシュアであるカード会社の視点は、承認率ではなく、不正抑止とユーザー保護を重視する傾向があるため、この違いが承認率低下として加盟店側に現れていると考えています。

アクル 近藤　重要なのは、3Dセキュアを導入していれば安心、という時代ではなくなっている点です。3Dセキュアを通過しても不正取引が起きるケースがある以上、カード会社は加盟店全体の“取引品質”を見ています。その結果、加盟店側での対策が不十分だと、承認率という形で影響が返ってくる構造になっています。

加盟店が取り組むべき「承認率の可視化」

──承認率改善の第一歩として、加盟店は何から始めるべきでしょうか。

GMO-PG 財津　まずは現状を正しく把握することです。GMOペイメントゲートウェイでは、営業担当がブランド別、イシュア別、時間帯別など、多角的に承認率を確認できる仕組みを整えています。感度の高い加盟店では、すでに自社で詳細なデータ分析を行い、「どこで落ちているのか」を把握しています。承認率は、これからEC事業者が必ず向き合う指標になるでしょう。

──「ASUKA」では、どのように承認率を可視化しているのでしょうか。

アクル 近藤　ASUKAでは、承認率をリアルタイムに確認できるダッシュボードを提供しています。単に承認・否決の割合を見るだけでなく、「なぜ否決されたのか」というエラー理由まで把握できます。これにより、特定のカード会社や条件で異常値が出ていないかを確認し、次のアクションにつなげることが可能になります。

──承認率の良し悪しを判断するのは難しいと思いますが、「ASUKA」利用者へのサポート体制についてはいかがでしょうか。

アクル 近藤　当社ではデータのご提供だけでなく、スタッフによる分析を行っています。たとえば承認率低下の原因が特定のイシュアに集中している場合、データを基にイシュアと対話するお手伝いをするといった対応も始めています。

株式会社アクル 代表取締役社長 近藤修氏

──カード会社の負担を減らすという意味でも、適切な不正対策は重要ですね。

アクル 近藤　3Dセキュアの必須化によって、加盟店視点ではチャージバックがなくなりましたが、その不正利用額はカード会社が負担することになります。カード会社としては当然、不正利用の多い加盟店に対してはセキュリティを厳しくせざるを得ず、結果的に承認率という形で返ってきます。カード会社に過度な負担をかけない取引環境を整えることは重要で、適切な不正対策は承認率の向上にもつながります。

売上向上を実現するための「ASUKA」の役割

──承認率の改善以外にも、「ASUKA」が売上に貢献できるポイントを教えてください。

アクル 近藤　3Dセキュアの運用には、経産省のガイドラインで定義された複数のパターンがあります。そのうちパターン1は、カード登録時・決済時ともに、加盟店判断で必要な場合のみ3Dセキュアを適用する運用。パターン2は、カード登録時は全件に3Dセキュアをかけつつ、決済時はリスクに応じて適用を判断する運用です。

「ASUKA」は、属性・行動分析や不正ログイン対策を通じて、これらのパターンを実現するための基盤を提供します。特にロイヤルユーザーに対して過度な認証をかけないことで、離脱を防ぎつつセキュリティを担保できる点は大きなメリットです。

──決済事業者の立場から、「ASUKA」のようなサービスに期待する役割を教えてください。

GMO-PG 財津　カード会社は加盟店の詳細な取引状況までは把握できません。だからこそ、最も情報を持つ加盟店側で不正取引を適切に振り分けてもらうことが、結果的に承認率向上につながります。今後は不正検知に加えて、アカウント乗っ取り対策なども含めた包括的なセキュリティが求められます。その意味で、「ASUKA」のようなサービスへの期待は非常に大きいと感じています。

──最後に、承認率に課題を感じ始めている、あるいはまだ気付いていないEC事業者に向けてメッセージをお願いします。

アクル 近藤　チャージバックがなくなったことで、不正対策への意識が薄れる懸念があります。しかし不正対策は、もはや守りではなく、売上最大化のための施策です。マーケティングの一環として承認率に向き合ってほしいですね。

GMO-PG 財津　承認率は、今後さらに重要なキーワードになります。まずは正しい情報を知り、自社の状況を把握すること。そのうえで、数年先を見据えた対策を講じていくことが、結果的に売上成長につながると考えています。

アクル 近藤　一方で「承認率」という言葉が独り歩きしてしまっている現状もあります。単純に数字の高低に踊らされるのではなく、細かな定義を正しく理解し、データを見ていく必要があります。その点で、私たちのような専門家がサポートできる部分も大きいと考えていますので、いろいろとご相談いただければと思います。