EC事業の最初の壁～集客の始め方～

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何もしなくても誰かがECにサイトに来て購入してくれるというラッキーはない。売れているショップはSNSへの投稿や検索エンジン対策などあらゆる方法で自社のPRを行っている。本特集ではECにおける集客について解説する。

このページの目次

無料サービスで集客をアップさせる方法その1：SNS編

無料で活用できるツールの代表例がSNSである。ネット環境さえ整っていれば簡単に始めやすいうえに難しいノウハウも必要ない。スマートフォンやタブレットがあれば可能で、始めやすい。フォロー数が増えればそれだけ集客に反映されやすく、自社のコンテンツに共感してくれているという自信にもつながるのだ。もちろん、そのままファンとして支えてくれることも期待できるだろう。しかし、既にフォロワーが多いインフルエンサーや著名人でもない限り、無料施策の大半はすぐに効果を出すことは非常い難しい。根気よく続けて仕込み続ける必要があることは要注意だ。では、良く利用されているSNSについて紹介していく。

Twitter

Twitter（ツイッター）は、海外でもさることながら国内利用者はSNSのなかで最も多く、月間アクティブユーザーはおよそ4500万人にも上っている。総務省統計局が発表している日本の人口は2015年時点で1億2709万4745人であるから、2.8人に1人はTwitterを利用しているという計算だ。Twitter利用者の平均年齢は35歳で若い層の利用者が多く、特に20代に集中にしている。Twitterの特徴として挙げられるのは、とにかくリアルタイム性が高いことだ。その場で見て感じたことをすぐにスマートフォンで発信できるため、すぐに拡散されることが期待できる。たとえば、お店のキャンペーンや新商品の紹介などは特に反響を得やすい。ハッシュタグを上手に活用すれば検索にもかかりやすく、その効果はさらに拡大されるのだ。

リアルなツイートが世の中を動かす。マスメディアでなくてもヒットが生まれるTwitterの真相

有名人ではなく、身近に存在する誰かのTwitterのツイートがキッカケとなり、モノが売れていきます。一人一人の声で消費が動く時代において、例えばTwitterでは何を意識すれば潜在的なお客さんが商品に関心を持ちヒットの足がかりを掴める様になるのでしょうか？今を知るべくTwitter Japan株式会社の森田謙太郎氏に話を聞いてみました。

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Facebook

Facebook（フェイスブック）は実名で登録するという性質もあり、Twitterに比べると利用者はやや少ない印象だ。しかし、それでも国内の月間アクティブユーザーは2600万人ほどで、日本の人口に対してはなかなか高い割合である。FacebookもTwitter同様、ユーザーは20代と30代に多く、若い層に集中している。Facebookは自社の公式サイトとして代用する人も多く、社名や店舗名など実在する名称を使うことから、ユーザーが自発的に検索してくれることも期待できるSNSだ。フォーマルな場として使うことが多く、ターゲットを絞りやすいという特徴も持っている。また、動画投稿など多彩なコンテンツにも対応しているため、広告としての利用価値は高いと言える。

Instagram

写真をメインに投稿するInstagram（インスタグラム）は、スマートフォンで撮った写真をそのまま投稿できるという気軽さが人気だ。日本国内のアクティブユーザーは3300万人にも上るが、特に若い層にユーザーが偏っているのが特徴で、半数以上は10代と20代で占めている。インスタグラムはいかにフォロワーが多いかで人気が示されるが、単に写真を投稿すればいいというわけではない。アーティスティックな写真など世界観を重視することが注目を浴びるポイントである。特に若い女性のあいだでは、世界観を前面に押し出せるおしゃれな空間は「インスタ映え」などといわれ、撮影の場として好まれる。それほど見た目重視で影響力が高いSNSなのである。そのため、ファッションなどを中心にPRの場として利用するのもいいだろう。インスタグラムを記事内にそのまま貼り付けられるブログも多く、ハッシュタグフォローなども可能で使いやすい。

Pinterest

Pinterest（ピンタレスト）も写真を投稿するタイプのSNSだ。アメリカの調査会社Nielsenの発表によれば、2019年5月の国内月間ユニークビジターは530万人である。ほかのSNSに比べるとやや低い数字だが、ほかとの違いは年齢層の幅が広いということだ。それだけ多くの層に影響力を持っているSNSであると言っていいだろう。Pinterestの基本的な使い方にはピンの作成とシェアがある。ピンとは写真のことで、パソコンやスマートフォンに保存された写真から作成することが可能だ。また、ほかの誰かが作成したピンを気に入ったときには自分のボードにどんどん保存することもできる。このようにして自分が撮影した写真やグラフィックなどをピンにして見てもらうと同時に、気に入った写真をまるでピンで挿すように集めていけるSNSなのだ。そして、おしゃれで実用性の高い写真を投稿できれば、それだけ保存されやすく拡散してもらえる率は高まる。

Pinterestのコアターゲット層は女性だ。これは家庭内で何かを購入する際の決定権を女性が握りやすいということでもある。ただし、ジャンル次第では男性のユーザーも増えつつあり、可能性は未知数と言える。そもそもPinterestのユーザーは、その半数がアメリカで占められている。しかし、気に入った写真をタップして保存するという気軽さから人気に火がつき、アジアでもユーザー数の伸びが見られるなど急成中のSNSだ。日本国内で特に人気のカテゴリーはビューティー、ホーム、ファッション、そしてフードで、アーティスティックな写真としてはインスタグラムより精度は高いと言っていいだろう。そのぶん、自社広告の代わりとして活用するにはハードルが高いかもしれないが、注目される写真さえ投稿できればしめたものである。

では、実際にPinterestを使った成功事例を紹介しよう。大手アパレル会社のアダストリア社は、自社が展開するファッションブランドの通販サイト「ドットエスティ」のPRとしてPinterestを活用している。アダストリア社がPinterestのアカウントを作成したのは2018年で、Shop the Lookというアイテムタグも併用した結果、ユーザーが商品を探しやすいサイト作りに成功できたのだ。さらに同社は、ピンに商品在庫や価格表示など商品の説明を追加できるプロダクトピンの利用を開始。すると、さらに多くの自社商品のピンがPinterest上にあふれるようになった。2019年現在では毎月100万人以上ものユーザーがドットエスティのピンを見ているという素晴らしい結果になったのである。もちろん、ドットエスティのピンを見て気に入ったユーザーがいれば、さらに自分のコレクションに保存して拡散してくれる可能性は高いのだ。

もうひとつ、Pinterestを活用したユニークな成功事例がある。マーケットプレイスのCreemaも同じく集客アップを目的としてPinterest を活用している企業だ。Creemaはピンを積極的に作成しているうえに、プロダクトピンを導入することで毎月1000万人近い閲覧者を獲得しているのだ。プロダクトピンはビジネス向けにのみ用意されている機能で、前述したようにより多くのピンをPinterest上に増やすことができる。商品の情報を添えられるため、拡散されるだけでなく多くのユーザーに購入のチャンスを与えることにもつながるのだ。どのような商品が販売されているのかいち早く知ってもらうためにもPinterestのプロダクトピンは有効な手段と言えるだろう。

そして、最後の成功事例はインテリアのECサイト「FLy ME」である。FLy MEも紹介した2社と同様、自社商品のピンを積極的に作成している。インテリアはユーザーにとっても関心の高いピンのひとつであり、おしゃれな写真さえ撮影できればお気に入りとして保存される率は高い。実際に自分の家の新築や模様替えの参考としてPinterestを閲覧しているユーザーも多く、専用のフォルダを作っているケースも少なくはない。FLy MEは自社製品を定期的にピンとして作成しているほか、アイテムタグの導入をすることで自社製品のルックブックとして活用している企業だ。ここで紹介したように、見栄えの良い写真はユーザーの目を引きやすい。特に女性に対するアピール度は高く、気軽に閲覧しながら気に入ったピンをタップするだけで簡単にコレクションできるPinterestは、集客アップにぴったりである。今後もさらにアクティブユーザーを増やすことは間違いないSNSと言えるだろう。

無料サービスで集客をアップさせる方法その2：SEO編

何か知りたい情報を得るとき、インターネットで検索をかける人は多いのではないだろうか。その際、上位に表示されるサイトを閲覧するのが一般的である。仮に閲覧したサイトに求める情報がなく順番に見ていく場合でも、ページ数が後ろになるほど閲覧する確率は低くなるのが通常の流れだろう。このように、自分のサイトが上位に表示されるほど多くのユーザーの目にとまりやすい。SEOを意識したサイト作りをすると検索エンジンで上位に表示されやすくなり、ユーザーを自社サイトへ流入しやすい。つまり、集客につなげることができるのだ。

SEOとは、検索エンジンで上位に露出するためにサイトを最適化させることである。SEOはSearch Engine Optimizationの頭文字を取ったもので「エスイーオー」と読む。いかに検索エンジンで自社サイトを露出させるかは、集客をするうえで欠かせない重要ポイントと言っていいだろう。しかし、ここで問題なのはいかにして自社サイトを上位に表示させるかである。そこで押さえておきたいのが先に述べた通り「サイトの最適化」なのだ。サイトの中にはもっともらしいタイトルでありながら、実際には役立つ情報が何も得られないといったページも存在する。タグ付けやキーワードにヒットすれば検索にかかりやすいが、質の低いサイトばかりが上位に表示されては検索エンジンの利用者自体が減少しかねない。つまり、検索エンジンにとってはSEOに取り組んでいる良質なサイトが必要であるということだ。

無料でSEO対策が可能なnote

SEO対策に取り組むには、相応の費用がかかるのが一般的である。そこで紹介するのが「note」だ。noteは個人であれば無料で利用できるシステムで、自由に記事を作成して発信することができる。もちろん、SEO対策にも有効で、初心者であっても自社サイトを露出できる機会を得やすい。noteは2019年月時点で国内の月間アクティブユーザーが2000万人を誇っているのも頼もしいではないか。さらに、noteを利用するクリエイター達が集まれる勉強会やイベントの開催もされていて心強い。普段疑問に感じていることや、ほかのクリエイターが実践していることを吸収できる機会まで用意してくれているのだ。

noteのユーザーは年齢の幅が広いのが特徴である。最も多いのは20代と30代で、40代と50代、さらに10代が続く。つまり、10代〜50代まで網羅しているということになる。男女の比率はほぼ半々で、これもバランスが良いと言っていいだろう。また、職業区分については現状では特に取得されていない。自分でWebサイトを作成するのはハードルが高いと感じる人もいるかもしれない。その点、noteは直感的な操作だけで済む部分が多く、たとえITに知識が乏しい人であっても心配は無用だ。作りはいたってシンプルである。

さらにうれしい機能は、関連記事の自動リコメンドだ。これは記事を作成した際に自動的に設定されるもので、自分で作業する必要はない。たとえば、ほかの記事を読んだユーザーが関連記事として表示される自分の記事に興味を持てば、そのままサイト内で回遊してもらいやすいということだ。また、ECプラットフォーマーのカードを埋め込むことが可能なのもnoteの強みだ。クリエイターは作品への思いや制作の背景、新商品の説明などを発信するだけで、カードから商品を販売するサイトへと誘導することが可能なのである。しかも、提携するプラットフォームは2019年10月時点で13にも上っているのだ。

noteは“ストーリーを売る時代”の集客プラットフォームになるか

EC市場が成熟し、顧客獲得競争が激しさを増している現在のEC業界では、商品の作り手や売り手が、商品の「ストーリー」を語ることで、ファンを獲得していくことが一層重要になっています。こうした時代に求められているのが、集客やファン作りを行うための情報発信プラットフォームです。その有力候補と目される、ピースオブケイクが運営するコンテンツ投稿サービス「note」を取材しました。

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無料より確実な成果が出る有料広告

ECでのベターな広告手法はweb上での広告である。初心者向けにかみ砕いた説明になるがweb広告は主に、検索によって広告を表示させるか、何かしらの媒体ページ内に広告表示させるかの2種類となる。料金形態としては、広告表示での課金・広告のクリックでの課金・媒体への掲載料・成果報酬など様々ある。販売する商品のターゲットに合わせて媒体や出稿方法を検討する必要がある。

しかし、現在Web広告自体はITの普及によってすでにレッドオーシャン化しており、激しい競争が繰り広げられている。さらに、Web広告のCPAはどんどん高騰しているのが現状だ。つまり、コストばかりが上がっているのである。そこで、起業した初心者に適した、できるだけ費用をかけずに可能な広告について改めてメリットとデメリットを説明しよう。

低コストで出稿可能なアフェリエイト広告

アフェリエイト広告は商品が購入されたタイミングで費用が発生する成果報酬の広告である為、きちんと運用できれば基本的に広告の費用対効果は良くなりやすい。仕組みとしてはブログやHPなど事業者や個人が持っている媒体に商品の広告を掲載し、そこで購入された場合に費用が発生するということだ。更に多くの場合は広告主側で報酬（広告費用）を設定することができるので損益分岐を見定めて利用することができる。

アフィリエイト広告の掲載については、広告主と媒体を仲介しているASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）というサービスを利用して掲載することが一般的だ。掲載までの順序としては、まずASPに自社の出稿し、ASPに登録しているアフィリエイターから提携の申請を受ける事で掲載に至る。アフィリエイターから選ばれて広告掲載が始まるの為、すぐに広告掲載できるとは限らないので注意する必要がある。更にアフェリエイターも売りやすい商材や報酬が高いものに積極的に力を入れたいと思っているので、自社都合とアフェリエイター都合、双方のバランスをとることが必要である。

また、多くのASPの会社は月額の利用料金がかかってしまう。アフェリエイトの掲載ができても商品が購入されなければ、固定費だけがかかってしまう状態も可能性としてはある。

資金が少ないスタートアップ企業にとっては成果報酬型は非常に魅力的だが、状況によっては費用対効果が他のweb広告より悪くなることもある。簡単な例だが、アフェリエイトで広告料20％と指定し100万の売り上げがあった場合、広告費は20万円となるが、同じように100万円の売り上げが立つ10万円の広告があれば断然後者の方が良い。成果報酬ならではのデメリットも加味しながら検討する事も忘れてはならない。

SNS広告で手軽に始める

SNSは、スマートフォンなど普段誰もが使っているデバイスを利用して簡単に始めやすいのが特徴だ。初心者でも始めやすく、通信料だけで済むうえに細かいセグメントが可能な点がメリットである。しかし、それが逆にデメリットに転じてしまう場合も考えておきたい。なかには、登録時間や分析を行うのに時間がかかるケースもあるからだ。

費用をかけてでも有効な広告を検討したい場合は株式会社これからが展開する『Adsist』は、Facebookやインスタグラムへの広告を可能にしてくれる。しかも、注目されるのはその予算の低さで、1日当たり500円での広告が可能だという。活用方法も簡単で、『Adsist』からの質問に回答するという至ってシンプルなシステムだ。難しい設定や売り上げに繋がる戦略はすべて『Adsist』が引き受けてくれるため、ITの知識がない初心者向けなのである。Facebookやインスタグラムといった誰もが目にしやすいSNSを活用した広告掲載で、集客アップの悩み解決を図るのも良い。

ECスタートアップが苦労する“集客”を、カンタン・スピーディ・低コストで実現する『AdSIST』

EC事業は参入障壁が比較的低いために、参入することは容易だが、どんなに良い商品があったとしても、それを多くの消費者に知ってもらい、自店に集客できなければ、売上は上がらないのである。株式会社これからが、このほどリリースした『AdSIST（アドシスト）』は、そうしたEC事業者の“集客”という課題を解決してくれる画期的ツールである。

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リスティング広告の活用

リスティング広告とは、検索をかけた際にキーワードに関連したサイトが最上位に表示されるものを指す。もちろん、最上位に表示されることがリスティング広告の特徴ではない。広告であるから最も目につきやすい上部に表示されるのだ。それを示すために、サイト名の左側には「広告」の文字が挿入されているのが特徴である。リスティング広告には、Yahoo! JAPANに掲載できるYahoo!プロモーション広告や、広告の掲載が可能なGoogle社のGoogle AdWordsなどが挙げられる。

リスティング広告のメリットのひとつは、検索した際にユーザーの目にとまりやすいという点だ。これによって健在層へのアプローチがしやすくなる。SEOで上位の表示を狙うこともできるが、実際にSEOで検索の上位を目指していくのは時間がかかるという難点がある。しかし、リスティング広告ならリアルタイムで効果を得やすいのがメリットだ。また、いつでも広告をストップしやすいうえに、再開するときも割と楽にできるのもメリットと言えるだろう。設定はキーワードを用いるため親和性が高いこともリスティング広告のメリットだ。

一方、デメリットとしてはキーワードでのセグメントが挙げられる。キーワードごとで区切られてしまうことから、分析を行ううえで時間を要することが多い。実際には、設定したキーワードごとのCVなどを運用するなどして分析をする必要が出てくる。また、申請すれば誰もが好条件のリスティング広告を利用できるというわけではない。上位で表示させるためにはオークション形式が用いられているため、結果的に費用がかかるのもデメリットだ。

スタートアップ時での運用としては自社の商品名、ブランド名のみ広告出稿がおすすめだ。独自ドメインを立ち上げの際はGoogleから認識されていないこともあり、検索しても検索結果の1ページ目に表示されなかったり、モールに出店していた場合はモールの商品ページが表示されてしまったりと、広告出稿しないことで機会損失をしている可能性があるからだ。

リスティング広告の明暗を分けるものとは？LTVをベースに考えるCPAの最適化

ここ最近、リスティング広告に成功しているEC 事業者と失敗しているEC 事業者の二極分化が明確になりつつあります。では、成功と失敗を分ける境界線はどこにあるのでしょうか。リスティング広告運用代行を専門とする株式会社カルテットコミュニケーションズの代表取締役 堤 大輔氏にお話を伺いしました。

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動画広告を利用する

動画といえば、まずYouTubeは外せない存在である。今やYouTubeで収益を得るユーチューバーは、立派な職業として認識されているのだ。個人のチャンネルでも数万人もの登録者数を誇ることは珍しいことではない。個人のショップから大手企業の商品案内に至るまでYouTubeを利用することは多く、人気チャンネルに挿入する広告は活用の幅が広い動画広告の場と言える。しかし、YouTubeに動画広告を挿入するのにも費用は必要だ。企業の場合、1日の広告費用を1000円程度で設定していることは一般的だという。もちろん、従来の広告費用と比較した場合、かなり低予算であると言えるが、個人の場合はできるだけ抑えるほうが賢明である。

工夫次第で節約しながら集客することは可能

起業したばかりの時期にいきなり広告に予算を割くのはなかなか難しいのが現状である。特に個人の場合は、できるだけ無料で利用できるSNSなどを活用するのが賢明な判断と言えるだろう。SNSにはそれぞれに特徴やメリットがあり、初心者でも使いやすく手軽だ。また、確実に自分のサイトへ流入を図るなら、SEO対策を考えることも重要である。Web広告にはさまざまな方法があるが、メリットやデメリットを押さえて自分に合った方法を選ぶことが適切な判断だ。

集客することはなかなか難しいが、だからといって膨大な広告費をかけてしまうのは危険である。特に注意したいのはスタートアップで、戦略を無視した広告に費用をかけてしまうより、まず自分でも作成が可能なコンテンツの活用を考えよう。個人の場合は、いかにファンを作り、顧客としてしっかり囲い込みを図るかが重要である。こうした手段は一見遠回りで時間がかかる作業に感じるかもしれない。しかし、実際には確実に固定客を育てるという結果を得やすいのである。自ら発信することで、身近な存在として認知されつつファンを増やし、顧客の満足度を直に感じながら地道に進めていくことが、起業を成功に導く近道と言えるのだ。

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