「CRM」という言葉。みなさんは何を想像されますか？新規顧客獲得？おもてなし？などでしょうか？

このコラムでは、EC通販に特化したCRMツール「うちでのこづち」を提供する立場から、なぜ今CRMが注目されているのか、またEC通販企業におけるCRMの在り方についてご説明します。

第3回は「LTVを最大化するために把握すべき”3つのデータ”とは？②」をお届けします。

「商品・広告媒体ごとの購入回数」を把握する

　今回は、LTV最大化における最も重要と考えられる3つのデータのうちの2つ目をご紹介します。LTV最大化における最も重要と考えられるデータ、それは「商品・広告媒体ごとの購入回数」です。商品・広告媒体ごとの購入回数が把握できると、プロモーションの効率を高めることが可能になります。

　LTVの構成要素の一つである「収益率」を高めるために、大きなコスト要因である広告等プロモーションの効率を高めることが重要であることは言うまでもありません。効率を高めるための手法は種々考えられるところですが、ここでは特に効果的な2つの手法を紹介させていただければと思います。

収益率アップに効果的な2つの手法とは？

　1つ目は、商品購入と訴求の関係を把握することです。訴求商品ごとの購入回数を計測して購入の継続性を確かめ、訴求効果を評価することにより、プロモーションのウェイトを置くべき商品を知ることができます。

　商品が売れるのは、商品自体に魅力があり、商品が持つ特性や機能が購入者に支持される。つまり、商品力があるからです。商品毎の購入回数を把握することでLTVが把握できます。商品価値の評価はそのLTVですので、単純に売れている数だけで評価するとなかなか収益化しないケースが出てきてしまうのです。

　2つ目は、獲得顧客と広告媒体の関係の分析です。新規顧客が流入した広告媒体ごとに、その後の顧客の購入回数を把握し、どの媒体からの顧客の取引継続性が高いのかを評価することにより、プロモーション効率の高い広告媒体の選択が可能になります。

　例えば下記2つの媒体があったとします。

　　媒体A　CPA：3,000円
　　媒体B　CPA：8,000円

　CPAで見れば媒体Aを採用すべきなのは明白ですが、ではこれに下記追記があった場合どうでしょうか。

　媒体A　CPA：3,000円　購入回数： 6回　LTV：6,000円
　媒体B　CPA：8,000円　購入回数：20回　LTV：20,000円

　この場合CPAが高くても媒体Bを選択すべきであることが分かります。

　広告媒体はしばしばその獲得効率で評価されますが、実際には出稿すれば出稿するほど赤字になる媒体もあります。つまりその価値もLTVで計る必要があるのです。

　商品・広告媒体ごとの購入回数の把握とこれらの手法の徹底により、プロモーションの効率を最大化し、結果としてLTVの最大化を実現することが可能になります。

　次回はLTV最大化における最も重要と考えられる3つのデータの3つ目をご紹介させていただきます。最後まで読んで頂きましてありがとうございます。次回もよろしくお願いします。