皆さんこんにちは。
売れるネット広告社 取締役COO コンサルティング部最高責任者の吉田雄亮（よしだゆうすけ）です。

今回は、EC業界で最も勢いがあり、年商100億円を突破した今なお急成長し続けている、株式会社ランクアップ（以下、ランクアップ）宣伝部 部長 餅原ゆき恵さん（もちはらゆきえさん、以下、餅原さん）にインタビューしてきましたので、その様子をお届けします。

売れるネット広告社とはかれこれ6年以上、コンサルティングサービスをご提供する形でお付き合いさせていただいているランクアップさん。代表商品である「マナラ ホットクレンジングゲル」は販売本数1000万本を突破し、その他にもお客様に愛される商品をたくさん開発されてきました。

ランクアップを急成長させた立役者である餅原さんと、「圧倒的な成長を遂げるために必要なビジネスモデル、人、組織づくり、マネジメント」について語り合ってきました。

ランクアップ 宣伝部 部長 餅原ゆき恵

鹿児島県出身。大学中退後、広告代理店の営業アシスタントを経て、ネットショップ業界に転職。ショップ運営や集客業務に携わる。
2010年、ランクアップに入社。宣伝部に配属後、わずか2年でネット広告の年間売上を9倍に伸ばす。
ネット広告以外にもインフォマーシャル、通販/新聞広告など多くの媒体を担当。
2016年より宣伝部の部長を務め、現在は「若手リーダーの育成」と「仕組化」に奔走中。

週末の楽しみはサッカー観戦。「ガンバ大阪」の熱烈なサポーターで、関東周辺のスタジアムに頻繁に出没。

通販エキスパート検定1級（通販マネジメント編）取得
日本化粧品検定1級取得
日本化粧品検定協会公式　コスメコンシェルジュ

「マナラ ホットクレンジグゲル」
https://cp.manara.jp/21409087_hc0_0_r_mng_light_pop_ydokk_z_rform

売れるネット広告社との出会いと、2STEPマーケティングの採用によるLTVの最大化について

吉田：餅原さんは、ランクアップの急成長ドラマの立役者として、現場もマネジメントも両方をご経験されてきましたよね。売れるネット広告社との出会いと、当時と比べてどれだけ年商が上がったのかを教えてください。

餅原：最初の出会いは、レオさん（売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオ）のセミナーに足を運んだことでした。当時、【A/Bテスト】を仕組化できていなかったこともあって、私にとっては目から鱗の内容ばかりでした。セミナーの内容は隈なくメモを取り、セミナーから帰ってすぐに、社内の決裁者に内容を共有し、売れるネット広告社さんとのお付き合いを決めました。

売れるネット広告社さんとお付き合いする前は、年商50億円ぐらいで、ネット広告の年商比率は他媒体と比べてかなり低かったのですが、おかげさまで今は年商100億円を突破し、ネット広告の比重も高まりました。

吉田：ネット広告から新規のお客様を獲得する仕組みやLTVを最大化するビジネススキームを採用いただきありがとうございます。成功の一助になったと思うととても嬉しいのですが、前提として、ランクアップさんの主力商品である「マナラ ホットクレンジグゲル」の商品力は素晴らしいですよね。お客様に長く使っていただける商品力あってこその急成長なのでしょうね。

売れるネット広告社では、セミナーや勉強会などで必ず2STEPマーケティングを推奨しているのですが、ランクアップさんは2STEPマーケティングのビジネスモデルを採用して、LTVも上がったと伺いました。それはなぜだと思われますか？

餅原：商品をしっかり試していただいた上で、商品の購入を決めていただけるからだと思います。

当時は、4P（Product：プロダクト・製品、Price：プライス・価格、Place：プレイス・流通、Promotion：プロモーション・販売促進）の中で、価格で推しているのが2STEPマーケティングのビジネスモデルであるというイメージでした。でも、売れるネット広告社さんが重要視する2STEPマーケティングのビジネスモデルを採用してみると、結果としてLTVが上がったことで、そのイメージは完全に覆りました。

実際に採用してみたことで分かったのですが、2STEPマーケティングは、LTVを最大化するための最良の仕組み・手法であり、単なる安売りの手法ではないことを痛感しました。お客様に商品をまずは試していただいて、商品の良さを実感していただいた後に購入いただけることは私としてもとても嬉しいですし、一つの商品を気に入っていただけたら他の商品も手に取っていただけるので、クロスセルにも繋がっています。年商だけではなく、LTVも上げることができていることが、成長している成功要因の一つであると考えます。

ネット広告で年商を伸ばし続けるために、会社にはどんな人が必要か？

吉田：ここ数年、飛躍的な成長をされているランクアップさんですが、商品力だけではなく、やはり餅原さんのような人がいらっしゃってこその功績だと思います。立役者かつ現場をマネジメントされている餅原さんが求める「人」について教えてください。

餅原：精神論になってしまうかもしれませんが、結局は「根性のある人」が会社の未来を変えると思っています。粘り強く基礎練習をすることなしに、応用力は身につかないからです。

昔は、ネット広告専任の担当者が不在で、特に紙媒体をメインとするオフライン経由の獲得が主力でした。私がネット広告を始めた当初は、他社様の施策を真似したり、獲得効率の合う代理店様を地道に探していく毎日でした。様々な代理店様と接触しては、少ないコストの中で【A/Bテスト】を繰り返し、成功事例をつくって、横展開していくという繰り返しでした。

ネット広告は全て数値化される世界なので、粘り強く地道にPDCAを回していく根性がいるんですよね。現場第一線で私自ら舵取りをしていた当時は、とにかくただただ必死に、根性を持って取り組んでいたように思います。
　
そんなさなか、転機となったのは、6年前に新卒採用を開始したことでしょうか。私自ら表に立って全てのハンドリングをしていくのではなく、入社2年後に、私の立場・レイヤーまで目線を引き上げることを目標にして、現在のネット広告チームの礎を築いていきました。

最も意識していたことは、「部下を自分以上に育てること」です。新卒は知識がなくても、若いパワーを持っています。根性を持って基礎練習を徹底的におこなってもらう一方で、私ではわからないことは自ら調べてできるようになってもらうこと、新卒に任せていくことで、私を超えてもらいたかったのです。

今となっては、新卒をメインにネット広告チームは構成されています。新卒1期生がネット広告チームのリーダー的な存在になっていき、チーム全体を率いてくれています。ネット広告チームは会社の年商を左右するぐらいとてもインパクトを持つチームとなり、とても頼もしい存在になってくれました。

EC業界はトレンドの移り変わりも早く、日々変化し続けています。ネット広告に限らずですが、上司やリーダーにはできない領域・スキルを身に付けながら、基礎練習を繰り返すことができる人こそが、会社の未来を変えていき、成長を後押ししてくれるのではないでしょうか。

吉田：根性をもって踏ん張れるかどうかはとても重要ですよね。ワークライフバランスが昨今トレンドになってはいますが、色んな組織の代表の方とお会いして話していくと、結局のところ根性論に着地します。

売れるネット広告社では、いかにクライアントの売上アップとLTVの最大化という目標に執着し続け、達成しようと必死になれるかどうか、「自分事」としてすべてを捉えられるかどうかをとても重要視しています。

企業理念にもあるのですが、他責ではなく自責の観点、「自分事」として物事を進めていける人が信頼を得ると思いますし、将来の幹部ポジションを任せたいと私は思います。

餅原：「自分事」として捉えることもとても大切ですよね。人のせいにせず、常に「自分事」として発言・行動ができる人は信頼できます。

最近ランクアップの社内でも自責と他責というキーワードがよく飛び交います。自責であることは「自分を責めること」と思われがちですが、そうではなくて、「あなたのせいです」と言わないことです。例え相手側に問題の要因が9割あったとしても、同じ問題が起きないように原因と改善を一緒に考えることが自責であると私は思っています。目的は同じ問題を繰り返さないことであって、自責であることの方がはるかに建設的な議論が可能ですよね。

成長し続けるために導入した社内研修と組織論について

吉田：実はランクアップさんと売れるネット広告社の組織の状況や、課題感は似ている時期があったかと思っています。売れるネット広告社で一時期導入していた「識学」と「すごい会議」はランクアップさんも導入歴があると伺いました。どうでしたか？

餅原：まず、識学を入れた経緯としては、役職者が機能していないのではないかという問題意識からでした。結果として、とても良かったと思っています。

識学が教えてくれたのは、組織の中にいる自分の正しい「位置」という概念と、ルール・責任領域の明確化です。一社員が直接経営陣や他部署・他チームのリーダーへ意見するのではなく、まずは直属の上司・リーダーを通して経営陣や他部署と連携することをMUSTとするのが識学なのですが、結果として役職者が役職者としての権限を持ってしっかりマネジメントをすることで、役職者が役職者としての権限を持てるようになりました。識学の組織論は上位レイヤーへの負担が大きい面もありますが、正しく風通しを良くすることが実現できたと思っています。自分が所属する組織への意識やルールを守ることの重要性も、社内で浸透しています。

また、すごい会議については、数字を持っている部署・組織にとって、最高のパフォーマンスを出すためにとても有効でした。すごい会議のルールとしては、必ず各会議に「意思決定者」がいますので、自分がマネジメントする部署・組織においては、「私が判断した」という当事者意識も生まれます。ミドルレイヤーであっても、疑似的に意思決定者を体験することで目線が上がりますので、どこか経営層に判断をゆだねているところがあったのですが、その点も解決したと思います。結果として、組織に対して経営的目線で建設的な提案ができるメンバーが増えました。

識学・すごい会議という社内研修で得た武器をもって、今では上に対しても根拠と自信を持って、提案できるようになったことはとても良かったことだと思います。

吉田：まさに売れるネット広告社も同じです。特に、すごい会議の考え方や目標達成に向けた数値意識・コミットメントの考え方は今なお息づいており、数字を持っている部署のパフォーマンスを圧倒的に上げています。

組織論の話をすると、最近面白い記事を読みました。「海軍」と「海賊」の違いです。これは、組織論を語る際の比喩の話なのですが個人的に非常に腑に落ちました。

例えば、海軍の組織の特徴としては、行動を縛る、規則がある、違いを認めない、制服、金銭で人を縛るやり方です。マネジメントは楽ですし、組織はスケールしやすいというメリットがある一方で、デメリットとしては、優秀な人はより条件のいい方に流れて組織を出ていきます。

一方、海賊の組織の特徴としては、前述と相反しており、違いを愛する、リーダーが決める、理念への共感でメンバーを動かす、共感で縛る、といったものが挙げられます。マネジメントが難しく、組織はそこまでスケールしない一方で、理念そのものに共感する組織であるため、優秀な人は辞めにくい特徴があります。

私としては、海軍・海賊の “いい所取り”をしていきたいです。クライアントの売上アップを最重要ミッションとしながら、日々組織の在り方を考えますし、やり方を模索している状況です。

餅原：面白いたとえ話ですね。吉田さんも私も、立場・レイヤーとしては似ているところがあると思いますので、状況や組織への課題感はよくわかります。

私たちにとっては、商品を愛用頂けるお客様が全てです。売れるネット広告社さんにとっては、クライアントの売上アップが全てですよね。そんな売れるネット広告社さんに私たちはずっと支え続けられてきました。

組織の色はさまざまですが、一番大切にしている理念や、誰のためのサービスなのかをぶらすことなく、お互い最良の組織づくりができればいいですね。

売れるネット広告社にこれから求めること

吉田：最後に、売れるネット広告社をどのように思っているか、今後求めることを教えてください

餅原：売れるネット広告社さんの良さは、再現性のあるノウハウを堂々と自信を持って提案をしていることだと思います。

事業主としては、いかに素晴らしい提案内容であったとしても、根拠がない仮説は信用できません。広告費を預かっていただくわけなので、やはり求められるのは数字・結果です。その点、売れるネット広告社さんは過去の【A/Bテスト】の結果・数字をベースとした客観性をもって、結果を出してきたからこそ、言い切り型で提案されているということはとても頼もしく思っています。

今後求めることとしては、ランクアップのメンバーにもっと刺激を与えていただいて、お互い一緒に成長できるようなパートナーシップです。長年お付き合いいただいていますが、ランクアップを担当いただく方が年々成長されている姿を目にしてきました。そのような刺激は、ランクアップのメンバーにもとてもいい刺激となっています。

ランクアップの年商は100億円を突破しました。次なる目標である年商200億円を突破するために、今後とも一緒に成長していってほしいなと思っています。

吉田：私自身もそうだったのですが、広告マンはなんだかんだでクライアントに育てていただくことが重要です。売れるネット広告社のメンバーは、ランクアップさんに育てていただいたといっても過言ではありません。いつも同じ目線でお話いただけること感謝しています。いつもありがとうございます。

今後ともランクアップさんが最高のドラマを創っていけるようなご支援ができればと思っていますので、引き続き宜しくお願いいたします。本日はありがとうございました！

対談を終えて…

ランクアップさんが大事にする人や組織を伺うことで、年商100億円まで大成長した秘密を鑑みることができたように思います。

EC事業に従事されている方はぜひ、圧倒的な成長を遂げるために必要なビジネスモデル、人、組織づくり、マネジメントついてヒントになると思いますので、実践されてみてください。