【分析してみた】単品リピート通販の最新事情!コンバージョン率が最も高い決済手段とは?!

金光 美歩

こんにちは。売れるネット広告社 開発部 開発プロデューサーの金光美歩(かねみつみほ)と申します。
売れるネット広告社は、ネット広告を行う単品通販会社を支援している会社であり、主力サービスとして『売れるネット広告つくーる』というクラウドサービスを提供しています。今回はそんな『売れるネット広告つくーる』を通して見えてきた、ネット広告入口の単品リピート通販における“決済”についてお伝えいたします!

『売れるネット広告つくーる』とは

分析の前に、今回のデータ元となる『売れるネット広告つくーる』について簡単にご説明します。

『売れるネット広告つくーる』とは単品通販会社のネット広告の費用対効果を大幅に改善させるクラウドサービスです。

過去19年間であらゆる大手通販会社(広告主)から累計“数百億円以上”の広告費をお預かりして、“1000回以上”の【A/Bテスト】を繰り返してきました。その【A/Bテスト】結果から得られた“最強の売れるノウハウ®”を、クリエイティブ・システム・CRM等のあらゆる角度から『売れるネット広告つくーる』に反映しています。

この『売れるネット広告つくーる』というクラウドサービスを通して、毎月数十万件の新規受注が行われており、膨大なビッグデータとして眠っていますので、今回は特に健康食品・化粧品などに代表される、いわゆる単品リピート商材の決済手段について分析してみました。(2019年2月末時点データ)

決済市場について

昨今では、多種多様な決済サービスを利用する機会が増えてきました。新しい決済サービスに関するニュースも毎日のように目にします。

例えば、Amazon PayなどのID決済は既に馴染みのある方も多いはずです。Amazonのサイトでなくても、AmazonのIDを用いることで簡単に決済ができる仕組みです。Amazonのアカウントでログインすることで申込フォームやクレジットカードの入力手間が軽減されるため、コンバージョン率アップに大きく寄与すると言われています。

また、LINE PayやPayPayなど、QRコードを読み取ることで決済を行うスマホ決済を利用している方も多いのではないでしょうか。特にPayPayの「100億円あげちゃうキャンペーン」は記憶に新しいかと思います。

他にもメルペイやローソンスマホペイなど独自の決済サービスを持つ企業が出てきており、今後も益々決済市場が過熱することが予想されます。

早速データを分析!

今回の分析は単品リピート通販のツーステップマーケティングモデルを前提としています。

低コストでの購入が可能な「モニター(サンプル・お試し)商品」から、本当に購入してほしい「定期コース」(=アップセル商品)をおすすめするモデルです。

ちなみに、モニター商品などで購入のハードルを下げるこのビジネスモデルは、いきなり定期コースを売ることで離脱してしまうお客様の数を減らし、少しでも商品に興味を持った見込客を集めることが可能です。単品リピート通販において、ツーステップマーケティングは「新規顧客の獲得」に有効であるため、積極的に採用することをおすすめします。

では早速ですが、データの分析結果を発表します!

分析(1) 男女別に見た決済の利用比率

注目したい点は、クレジットカード決済です。女性に比べて、男性の比率が約2倍となっています。男性向け商材の場合はクレジットカード決済が必須と言えます。

分析(2) 年齢別に見た決済の利用比率

やはり一番利用率が高い決済は、コンビニ決済(後払い)です。また、年齢が若いほどクレジットカード決済の利用率が多い傾向にあります。

分析(3) 商品価格帯別に見た決済の利用比率

こちらも予想通り、低価格商品に対してはコンビニ決済(後払い)の利用率が最も高い結果となっています。逆に、高価格商品ではクレジットカード決済の比率は約2倍までに上がっています。単価が高い商品の場合はクレジットカード決済は必須と言えます。

ちなみにクレジットカード決済は、定期的に自動で決済を行うことが可能なため、「定期コース」など継続課金のモデルと非常に相性が良く、LTVが最も高くなる決済方法です。

分析(4) 男女別に見たAmazon Payの利用率

なんと、約9割が女性の利用であることが分かりました。分析(1)の通り、クレジットカード決済の利用率は男性の方が高いのですが、Amazon Payになると、同じクレジットカードを使用する決済にも関わらず、男女の割合は逆転することが分かりました。

女性の場合初めて使う通販サイトにおいて、不安感などから、普段は商品を受け取った後に支払える代引きやコンビニ払いを使う方が多いのですが、Amazon Payの場合、Amazonブランドとしての信頼や実際に保証があるため、初回購入でも安心してAmazon Payを使用できるのだと考えます。

また、売れるネット広告社で行った【A/Bテスト】では、Amazon Payを導入したところ、初月から全決済のうち30%~40%をAmazon Payが占有するという結果が出ました。また、Amazon Payを導入する前と比較してコンバージョン率が約1.3倍にアップもしています!

単品リピート通販において、Amazon Payなどの申込フォーム自動入力®機能を備える決済は非常に相性が良いと言えます。

分析のまとめ

今回の分析によりコンバージョン率を上げるために、
・モニター商品など低価格商品の場合はデフォルト決済を「コンビニ決済(後払い)」にする。
・フォローメールなどCRMからの引上(本商品や定期コースなど)の場合はデフォルト決済を「クレジットカード決済」にする。
となりました!

まとめると、2ステップマーケティングにおいては、
『初回申込時は「コンビニ決済(後払い)」をデフォルトに設定して新規顧客を獲得し、その後、CRMで定期コースに引上るタイミングやその後で「クレジットカード決済」に切り替えさせる』
という戦略がベストとなります。

ちなみに、一度選択した決済方法を途中で変更させるのはハードルが高いように思われるかもしれませんが、工夫して行えばそんなに難しくありません。

例えば下記施策を参考にしていただければと思いますが、

・引上LP上で、「クレジットカードに決済手段を変更したら“送料無料”や“○○円割引”“別商材モニター品プレゼント”」といったキャンペーンを行う。

・フォローメールの文面やチラシなどの同梱物上にて、「クレジットカード決済」を選択した際のメリット(毎回コンビニや銀行に支払いに行く手間が省けるなど)を伝える機会(場)を設ける。

上記のような訴求を行うことで支払い方法を「クレジットカード決済」に変更してもらうことは可能です。

最後に

ネット広告から新規顧客獲得を目的とする場合「コンビニ決済(後払い)」の利用率が圧倒的に高いという結果は前述のとおりですが、「コンビニ決済(後払い)」をデフォルト決済に設定した場合に「クレジットカード決済」をデフォルト決済にした時と比べてコンバージョン率が約1.6倍上がるという結果がでています!

決済手段一つをとっても、コンバージョン率を大きく左右することがわかりますね。

ちなみに、今回ご紹介した『売れるネット広告つくーる』では様々な決済手段に対応しています。

・「コンビニ決済(後払い)」
NP後払い、GMO後払い、クロネコ代金後払いサービスなど全6決済

・「クレジットカード決済」
PGマルチペイメントサービス、ゼウスクレジットカード決済など全6決済

・「ID決済」
Amazon Pay、PayPal

ぜひ皆さんも購入ステージに合わせて決済方法を最適化し、コンバージョン率、アップセル率、さらにはLTVアップの効果を高めてください!

※「最強の売れるノウハウ」は売れるネット広告社の登録商標です。登録商標第5927186号
※「申込フォーム自動入力」は売れるネット広告社の登録商標です。登録商標第6048413号


著者

金光 美歩 (KANEMITSU MIHO)

大阪府岸和田市生まれ。佐賀育ち。西南学院大学経済学部卒業後、野村證券株式会社に入社。
福岡支店、一生営業専門部隊のファイナンシャルアドバイザー課配属。二級ファイナンシャルプランニング技能士資格を保有。
現在は『売れるネット広告つくーる』の機能企画、運営に携わる。
岸和田だんじり祭りの熱き心と、佐賀の愛情溢れる田舎心で、人との関わりを大切にします。
売れるネット広告社2014年度上期「新人賞」、2017年度下期「成長賞」、2018年度上期「ムードメーカー賞」受賞。
通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。

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