多くの企業が抱える、課題、問題を解決する秘訣とは?

進藤 聡太

皆さんこんにちは!
売れるネット広告社 コンサルティング部 シニアコンサルタントの進藤聡太(しんとうそうた)です。

売れるネット広告社は、多くの通販会社様のネット広告の課題を解決させていただいております。

今回、企業が抱える「課題」の解決方法について、すごい会議どすえの石田コーチに、そもそもの課題への向き合い方、その課題を解決する秘訣についてお話を伺ってきました。

株式会社すごい会議どすえ
すごい会議コーチ
石田一眞(いしだ かずま)
京都大学法学部卒業後、すごい会議入門。
スタートアップから上場企業までの会議のファフィリテートを年間300回以上実施。
会議を変えることで売上3倍、利益2倍などの今までの延長線上にはない成果を出すことをサポートする。

進藤:「すごい会議」……名前がすごく特徴的だと思うのですが、どんな会社ですか?

石田:すごい会議ですが、言葉を変えることで今までの延長線上にはない成果を創るサポートをしている会社です。

『成果が出る組織と成果が出ない組織の違いは扱っている会話(言葉)の違いだ。』という立場に立った上で、成果の出にくい会話から成果の出やすい会話への変化をお手伝いしています。

進藤:売れるネット広告社も2年前にすごい会議を導入したんですが、導入する前と後では石田さんがおっしゃっていた「会話」がガラッと変わったと思います。

今回、問題解決というテーマでお話ししたいのですが、問題解決においてすごい会議の「秘伝のタレ」って何かありますか?

すごい会議の問題解決方法とは?

石田:正しく問題を特定することですかね。

進藤:なんとなくわかる気がするのですが……正しく問題を特定するとは具体的にどのようにしたらいいのでしょうか。

石田: 起きている事象そのものにフォーカスするということです。

具体的に説明すると、まず、多くの会議では人々の思い込みを元に議論がなされています。

例えば
・主体性がない
・商品の魅力が伝わってない
・社員のモチベーションが上がらない
・自責思考が薄い


このような勝手な思い込みを「問題」とした場合、人の頭の中で思い込まれているものなので解決しようにも解決できません。

私も昔先輩と会話をしていて、「成約率が低いことが問題です。」って話したら

「お前の意見は聞いてない。起きてる問題は何?って聞いてるんだよ。」と言われました(笑)

「成約率が18%です。」と答えると、

「わかった。成約率が18%ってことを解決したいんだな。」って言われて、そこから問題解決が始まりました。

このように、すごい会議では「起きている事象」と「思い込み」を明確に区別して会話を進めます。

進藤:なるほど……言われてみると、無意識に問題をはき違えていることのほうが多いかもしれないです……

正しく問題を特定した場合でも、なかなか解決が難しい事例もあるかと思います。ちなみに、売れるネット広告社では過去の実績をベースに改善策を提案するのですが、すごい会議方式ではどうですか?

石田:いろんなアプローチがあるのですが、あえて1つ言うとするなら「言えない問題を話すこと」ですかね。

ある営業組織で、どうやったら成約率がもっと上がるか?という問題解決をしていたんですが、なかなか上がりませんでした。

そこでちょっとあらたまって「言えない問題って何ですか?」と聞いていくと、ある営業マンが「俺がお客さんだったら他社の商品を買う。」って言い始めたんです。

で、その時の周りの営業マンの反応って「そんなことないだろ!うちの商品ってこんなにいいじゃん!」という反応ではなく、

「うんうん……」という風に頷いてたんです。

実は言えない問題って自分だけが気づいてる問題ではなくて、みんな薄々気づいてるんだけど言いにくいから言ってない問題のことが多いように感じています。

営業マン全員が他社の商品のほうがいいと思っているにも関わらず、セールスロープレしたり、キャンペーンしたり、営業資料を作り直してもなかなか売れないですよね。

商品そのものの問題解決をしないと始まりません。

問題が特定できているにもかかわらず解決できていないパターンでは、言えない問題を言わないまま無理やり前進しようとしていることが多いように感じます。

進藤:言えない問題って……なかなか言いづらいと思うんですが、言うコツって何ですか?

石田:言えない問題なので、ふつうに「発表しよう!」と言ったところでなかなか出てきませんよね。

まずは、否定しないというルールに合意し、誰かが発言したら、聴いている側は何を思ったとしても「ほー」っと、まずはリアクションすることをルール化しています。

進藤:否定しないルールという前提だと、言えないことも少しは言いやすくなりますね!

さらに、同調というギリギリの「ほー」ですか。面白いですね!でも、まだ言いにくい気がしてしまうのですが……

石田: そんな時にはですね、会議の精霊ルールというものがありまして(笑)

進藤:精霊ってなんですか!?

石田:どうしても言えないことがあったら、会議の精霊を召喚して精霊に代わりに発言してもらう。というものです。

その時は「精霊が言ってるんですけど、〜です。」というように発表します。

これの何がいいかと言うと、会議が終わって「お前さっきはよくもあんなこと言ってくれたな!ふざけんなよ!」って言われた時にも

「え?なんのことですか?それ僕じゃなくて精霊が言ってたんですよ!」という風に返せるルールなんです。

これ、是非やってみて欲しいです!結構みんな面白がって、本音で心の中に埋もれてる問題や意見をたくさん出してくれるので、一気に会議が前進することが多々あります。

表面上の問題をいくら解決しようとしても、言えない足枷を外すアプローチをしないと進まないパターンがあったりしますよね(笑)

進藤:面白いですね!今後、私も言いにくい本音は精霊の力を借りようと思います。問題が正しく特定された後、次はどうアプローチしますか?

正しく問題が特定された後の解決策とは?

石田:すごい会議では問題を「どのようにすれば〜だろうか?」という疑問文に変換するということを作法にしています。

たとえば、「LTVが思うように上がらない」という問題があった時に、「どのようにすればLTVが上がるだろうか?」といったように疑問文にしていく要領です。

人の脳の特性として疑問文には抵抗できない。というものがあります。

質問されると勝手に脳が答えを考えちゃうってことが起きるんです。

クイズ番組を見ると頼まれてもいないのに「なんだったっけな……」と考えてしまいませんか?

進藤:確かに……いつも家でクイズ番組にぶつぶつ答えてます(笑)

石田:会議も同じで「なんでLTVが上がらないのか?」と質問すると、LTVが上がらない「できない理由」がたくさんアウトプットされます。

それは資金力かもしれないし、人の能力のせいかもしれないし、商品力のせいかもしれませんし、とにかくなぜ成果が出ないのか?についての答えが出ます。

そこで、「どのようにすればLTVが上がるだろうか?」と変換して質問すると、LTVが上がる解決策がたくさんアウトプットされます。

さらに、疑問文を変えると答えも変わってきます。

「どのようにすれば全顧客が最低でも1年以上継続してくれるだろうか?」
「どのようにすれば1回目→2回目の継続率が80%を超えるだろうか?」
「どのようにすれば1年目→2年目の継続率が70%を超えるだろうか?」

LTVというテーマだけでもいろんな疑問文が考えられますし、疑問文によって答えも変わってきますよね。

進藤:ついつい理由探しや言い訳を答えにしてしまいがちですよね……それを「どのようにすれば~だろうか?」という疑問文に変えるだけで、具体的な解決策が生まれやすくなるんですね!

疑問文を作った後はどうするんですか?

石田:疑問文をつくった後の流れなのですが、『問題解決の4ステップ』というフレームワークを用いることが多いです。

①問題を効果的な疑問文に変換する
②情報を集める
③解決策のIDEAをとにかく出しまくる
④解決策を選んで、期日や成果指標を決めて動いていく


ステップ①の疑問文に変換した瞬間に、解決策を思いつく場合があります。その場合はいきなりステップ④にいき、アクションを決めて解決に向けて速攻で動いていきます。

たまに、疑問文は作ったものの解決策が全く見えないという場合が発生します。

その場合は情報が足りていないだけですのでステップ②へ進みます。

どんな情報を集めればいいのか?というと、大きく4種類です。
・自社の情報
・うまくいっている競合の情報
・なんらかの共通点のある異業種の情報
・自分たちの言えない問題


例えば、ある通販会社で友達紹介が思うように生まれず「どのようにすればお客様が週に20人以上、知人や友人を紹介してくれるだろうか?」という疑問文を設定した場合。

・お客様に何と言って紹介をもらっているのか?
・紹介する人と紹介しない人の違いは何か?
・他社は紹介をもらうために何をしているのか?
・自分が商品やサービスを紹介するときはどんな時か?

そんな観点でいろんな情報を集めた後、解決策を書いてみましょう!とステップ③にいくと、みんなものすごく解決策を思いつくんです。

こうすればいいんじゃないか?
ああいうのはどうだろうか?
これいけるんじゃないか?
自分たちここできていなかったよね。

大量に解決策が手に入ります。だいたい1人10個以上はIDEAが出ます。

進藤:事実や情報をしっかり集めることによって、こんなにも解決策に結びつくんですね!

石田:ここでのポイントは、「IDEAを出す」ステップ③と「IDEAを判断する」ステップ④をわけることです。

では、「IDEAを出す」ことと「IDEAを判断する」ことが同時に行われるとどうなるか?

「それはできないでしょ!」
「それはあんまり効果ないと思うんだよね……」
「それは前もやったしなぁ。」

そんな言葉が出た瞬間に、出るIDEAも出なくなります。出すときは出すことが目的でいいのです。

一見くだらないIDEAからでも閃いて素晴らしいIDEAが生まれることも多々あります。

IDEAが出尽くした後で、実現にかかるコスト(時間、お金、労力)とそのIDEAがもたらすインパクトを考えて、何をやるか決めればいいのです。

多くの会議ではこの2つが分けられていないがために、いろんな意見が口から出ないまま死んでいっています。

進藤:いかに、IDEAを発言しやすい環境を作ることができるかというのも重要なポイントですよね。まさにさっきの精霊もその一つだと思います。IDEAを出し終わった後は、どのように考えればいいのでしょうか?

石田:ステップ④のアクションに落とし込むですが、この5項目でアクションプランを作成しています。

1)具体的なアクション
2)担当
3)期日
4)成果指標
5)成果期日


例えば
1)チラシ1000枚配る
2)山田
3)6月30日
4)問合せが50件
5)7月20日

といった具合です。
1番大事なものは4つ目の成果指標です。

チラシを配るだけで満足したら意味がありませんし、成果指標があることによって今後のToDoがまるで変わってきます。

・どんなチラシをつくればいいのか?
・どうやって配ればいいのか?
・誰に配ればいいのか?

ToDoやタスクリストと呼ばれる行動プランには多くの場合、成果指標が欠如しています。手段が目的化することが起きてしまいかねません。

進藤:ネット広告の配信でも、CPA・引上率・CPO・購入単価、年間購入回数、年間購入単価(LTV)・年間ROASなど明確に目標数値を決めておかなければ、配信すること自体が目的化され何の成果も生まれませんからね。

今回の問題解決の具体的な方法は通販会社のネット広告の課題だけではなく、社内の問題、クライアントの課題、その他、あらゆる種類の課題にも応用ができるお話だったと思います。これからも、すごい会議方式の問題解決を実施していこうと思います。

本日は、ありがとうございました!

対談を終えて

いかがでしたでしょうか。皆さんが抱えている課題は、思い込みになっていないでしょうか?今問題となっているものは、果たして「起きている事象」にフォーカスされているでしょうか?

今一度皆さんが抱えている課題をこのすごい会議方式で話し合ってみてください。そうすると今まで思いもしなかった解決方法が出てくるはずです。

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著者

進藤 聡太 (Shinto Sota)

福岡生まれ。西南学院大学フランス語専攻卒業。
実業団バレーボール「NTT西日本熊本」に2015年3月まで所属。
現在ではクラブチームを立上げ、チームの代表を務めている。
売れるネット広告社入社後、ディレクターとして大手クライアントから中小企業まで幅広くLP制作、バナー制作などを担当し”売れる”クリエイティブの知識を身に付ける。
その後、メディアプランナーとして売れるメディア媒体とは何か?を知るために、ネット広告のメディア最適化を行い、クライアントにメディアの面で貢献。
これらのクリエイティブ、メディアの知識を活かし、コンサルタントとして多くの新規クライアント様に“最強の売れるノウハウ”を提供している。
通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。
売れるネット広告社2016年度下期「MVP賞」、2018年度下期「ムードメーカー賞」受賞。


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