100社以上のネット通販・D2C会社を担当したコンサルタントが語る、“成功しているネット通販・D2C会社”の共通点

北森 香菜

『売れるネット広告社』 開発部 開発プロデューサーの北森香菜です。

私は数ヵ月前まで、カスタマーサクセス部のシニアコンサルタントとして、ネット通販・D2C会社様に対してコンサルティングやサポートをしておりました。

その中で、スタートアップ企業から大手企業、あらゆる業種の累計100社以上のネット通販・D2C会社様を担当させていただき、売上拡大のために、いろいろなお取組みをさせていただいてきました。

どんどん売上を上げていくネット通販・D2C会社様、苦戦しているネット通販・D2C会社様、どちらもいらっしゃいましたが、何が違い、成功しているネット通販・D2C会社様はどのような特徴があるのでしょうか…?

今回のコラムでは、私が累計100社以上のネット通販・D2C会社様を担当させていただいた中で感じた“成功しているネット通販・D2C会社”の共通点について、お話しさせていただきます。

1.商品が魅力的

商品については、外せない項目がいくつかありますので、あえて「魅力的」とざっくりまとめています。以下項目に当てはまる商品は、順調に売上を上げていった傾向があったように感じます。

■需要がある商品
売り手が良いと思った商品=魅力的、ということではありません。「こんなに良い商品なのに、何で売れないのかがわからない…」とおっしゃるネット通販・D2C会社様も見てきました。しかし、どんなに良い商品だと思っていたとしても、それはあくまで売り手目線のため、「買い手が良いと思うか・必要としているか」ということを基準にする必要があるのです。

自社商品に対して愛情を持っているということは大変素晴らしいことですが、その先のお客様のことをどれだけ考えられるかということが大事です。買い手が求めている商品を開発するために、しっかりとした市場調査は絶対に必要です。

■特徴がある商品
これは広告での売りやすさに関連している項目といえます。例えば、私が担当させていただいた中で、「メイク落とし」を取り扱っているネット通販・D2C会社様が複数社いらっしゃいましたが、その中でも、商品に特徴があるため個人的に印象に残っていた商品は、売れていた傾向にあります。

この「特徴」というのは「最先端の〇〇成分が入っています!」というような特徴ではありません。もっとわかりやすい特徴で、メイク落としを例に挙げると、「温かいメイク落とし」「肌の上でとろけるメイク落とし」などです。(現在は同様の商品が多くあるので、特徴があるといえないかもしれませんが…。)今までにあまり見たことのないような特徴のある商品だと、他社とも差別化しやすいため、広告として売りやすい商品になります。

■何度もリピートしたくなる商品
ネット通販・D2Cを行う上で非常に重要なのが、いかに商品をリピートしてもらえるかです。ネット通販・D2Cでは、1人の方に複数回購入していただくことで初めて利益が出るというビジネスモデルが一般的です。したがって、「お客様に続けたいと思っていただける商品」であることが重要となります。

これを把握するには、事前に商品のモニターテストを行い、使い続けたいというお客様がどのくらいいるかを確認することが必要です。売上を伸ばし続けている北の達人コーポレーション様は、商品開発の際にはモニター調査を必ず行い、試作品が完成したら2〜3ヵ月間使ってもらい、ある一定の効果を感じてもらった場合にしか商品化をしないという徹底ぶりです。

(出典:EC界の巨人 北の達人に学ぶ不況に強い会社の条件)

2.スピード感をもって試行錯誤を繰り返すチャレンジ精神がある

ゆっくり慎重に…というタイプのネット通販・D2C会社様よりも、失敗を恐れずに良いと思ったらすぐにチャレンジしてみて、試行錯誤を繰り返しているネット通販・D2C会社様のほうがどんどん伸びていく傾向にありました。

もちろんチャレンジすることには失敗もつきものです。しかし、失敗しても諦めず、どんどん新しい施策を試していきながら、自社商品に合った成功パターンを発見していっています。

このように細かい積み重ねを経ることでどんどん数字が改善されていくので、諦めずにスピード感を持ってチャレンジしていく精神が成功には不可欠だと考えています。特に、ネット広告の環境は目まぐるしく変化し続けていきますので、成功した後も常にチャレンジし続けることが成功を持続させるポイントだと考えます。

3.信頼できるネット通販・D2Cコンサルタントがいる

いくら魅力的な商品があっても、売り方に関しての知識がなければ売れません。「だったら、自社メンバーで勉強をしながらコツコツとやっていこう!」という方法もありますが、勉強するのにも時間がかかりますし、試行錯誤していく中で発生した費用は大きな機会損失です。

ネット通販・D2Cコンサルタントのほとんどは、あらゆるネット通販・D2C会社様のコンサルティングを行ってきた経験から、売上を上げるためのノウハウや成功事例などを多く持っているはずです。そのノウハウや成功事例を取り入れながら、自社商品の最適な売り方を試行錯誤していくという方法が成功への近道です。ネット通販・D2Cコンサルタントに依頼することで、短期間で効率的に売上を上げることができる可能性がぐんと上がります。

しかし、ネット通販・D2Cコンサルタントはしっかり厳選しなければなりません。多くの実績があり、クライアントの成功を第一に考えるコンサルティング会社を厳選しましょう。

まとめ

私が累計100社以上のネット通販・D2C会社様を担当させていただく中で感じた“成功しているネット通販・D2C会社”の共通点をまとめます。

1.商品が魅力的(需要がある、特徴がある、リピートしたくなる商品)
2.スピード感をもって試行錯誤を繰り返すチャレンジ精神がある
3.信頼できるネット通販・D2Cコンサルタントがいる

もちろんこれに限ることではありませんが、ぜひ参考にしていただけますと幸いです。

『売れるネット広告社』には、“1,000回以上”の【A/Bテスト】を繰り返して得た、“最強の売れるノウハウ®”が蓄積されています。売上を上げたい!ネット通販・D2Cで成功したい!というネット通販・D2C会社様には、この“最強の売れるノウハウ®”をもとに、売上アップのサポートをさせていただきますので、ぜひご連絡いただければと思います。

※ “最強の売れるノウハウ”は特許庁登録商標済商標です。登録商標第5927186号


著者

北森 香菜 (Kitamori Kana)

出身:福岡県北九州市出身。福岡大学商学部卒業。
経歴:売れるネット広告社 新卒1期生として入社。広報・人事・総務・秘書マネージャー、新規営業、既存営業(チーフコンサルタント)など幅広く担当。コンサルタント時代は累計100社以上のクライアント様を担当し、ネット広告のサポートに従事。現在は、クライアント様向き合いの経験を活かし、開発プロデューサーとして活動。
趣味:食べること(肉食)・カラオケ(週1理想)・テレビ・漫画・ゲーム
受賞歴:売れるネット広告社2015年度上期「成長賞」、2018年度上期「MVP賞」、2020年度上期「つくーるMVP賞」
掲載記事:ECのミカタ「連載コラム」/ネットショップ担当者フォーラム/Marketing Bank「知る・学ぶ」/にっぽんのマーケター「美人マーケター図鑑」
その他:通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)保有

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