こんにちは。『売れるネット広告社』クラウドサービス部の神谷 侑紀（こうや ゆうき）です。最近、D2C（ネット通販）事業を実施している方から色々なお悩みや相談をいただきます。

実際に他社が抱えている悩みや失敗例を先に知ることで、同じ失敗を防ぐことができたり、自社の課題解決につながるヒントを得られたりすることもあるのではないでしょうか？

そこで 今回はD2C（ネット通販）事業主の方の「あるある」なお悩み・失敗5選をまとめてお届けいたします。

あくまで『売れるネット広告社』の神谷調べですが、今こうしてこの記事を読んでいただいているあなたにもヒントとなるような情報を1つでもお伝えできれば幸いです。

①ビジネスモデルやオファー設計の構築不足

1つ目は、商品を販売するビジネスモデルやオファー設計の構築不足です。

どんなに良い商品ができ上がったとしても、販売のビジネスモデルやオファー設計が不十分であれば全く商品が売れない・・・ということもあります。

「高価な成分を配合しており商品原価が高いため、商品価格は1万円に設定しました」などといったお話もお聞きしますが、『売れるネット広告社』では、定期（サブスク）商品の定価は5,000円以内にすることを推奨しております。

理由はシンプルで、それ以上の価格となると、毎月使い続けるには商品価格のハードルが高くなってしまうためです。その点においては自社商品の原価率をしっかりと把握して、D2C（ネット通販）事業を始める際に利益の出る構造を設計することが重要です。

何事も最初が肝心ですので、弊社ではコンサルタントがD2C（ネット通販）事業者さんと一丸となって丁寧にサポートさせていただき、ビジネスモデルやオファー設計についてアドバイスしております。

②商品のペルソナが全く設定できていない・・・

2つ目は、商品のペルソナ設計が不十分であることです。

「商品はでき上がっていて●月にローンチ予定です」とお問合せをいただくことがあります。そこで「商品のターゲット層はどのような方ですか？」とお聞きすると「実はまだ決められてません」という返答をいただくケースも少なくありません。

そもそも「ペルソナ」と似た言葉に「ターゲット」があります。「ターゲット」は「30代・女性・主婦」のようにざっくりとした設定のことを指しますが「ペルソナ」は「年齢：35歳、職業：主婦、家族構成：夫・娘・息子、居住地域：東京都品川区、趣味：一眼レフ」のように、より具体的に細かく設定していく点が異なります。

このペルソナが確立されていない状態でプロモーションのみを試行錯誤してもターゲット像がバラバラになってしまい、相手へ届けたいメッセージは結果的に届かないのです。

一方で、「35歳の女性で2人の子供がいて、仕事と家事・育児で忙しい毎日で自分の肌のお手入れも十分にできていないものの、最近乾燥肌が気になっている」というペルソナがあれば、ターゲットへ刺さるキャッチコピーや訴求軸をイメージしやすくなるはずです。これがポイントなのです。

③D2C（ネット通販）事業を始めたが、新規獲得が皆無

3つ目は、D2C（ネット通販）事業を始めたものの、新規獲得が皆無であるというものです。「ランディングページを制作会社に依頼して準備したけれど、全く獲得できずに困っています」という声もよくいただきます。

まず、ランディングページとは「攻めのセールスレター型のページ」のことを指します。このランディングページについても、弊社では何度も【A/Bテスト】を実施してきました。

ランディングページは瞬発力と勢いで申込ませることが重要なので、ブランディングをイメージした綺麗なトンマナではなく、訴求がハッキリ相手に伝わるようなトンマナにしたほうがコンバージョン率が高くなることがわかっています。そして、売れるランディングページはブロック構成含めてすべて型が決まっているのです。

その点をふまえた上で、ランディングページは獲得重視のクリエイティブになっていますか？ブランディング重視のクリエイティブになっていないでしょうか？ また、クリエイティブの【A/Bテスト】は実施して改善できていますか？

『売れるネット広告社』では、過去【A/Bテスト】を実施して複数社で実績の上がったクリエイティブを全てランディングページの型として提供しております。

そのため、D2C（ネット通販事業者）さんは自社で一から【A/Bテスト】を実施して勝ちクリエイティブを見つける必要がなく、すでにある勝ちパターンをもとに、さらなる最適化に取り組んでいただけます。

④獲得した新規顧客のCRM施策を準備していない

4つ目は、獲得した新規顧客のCRM施策を何も準備していないというものです。意外とこれも失敗の声を聞く理由の1つです。

皆さんは「ツーステップマーケティング」をご存知でしょうか？本商品の定期コース（サブスク）を申込む前に500円モニターや無料モニターで、商品の良さを実感したうえで、納得して定期コース（サブスク）へ誘導していくビジネスモデルです。

その「ツーステップマーケティング 」でモニター商品を使っていただいた方にはモニター商品で終わることなく、定期コース（サブスク）へ引上げなければ売上を上げていくことはできません。

モニター商品と一緒に送る同梱物には定期コース（サブスク）への引上げ誘導はきちんとできていますか？1回で終わることなく、効果効能を実感するためには定期コース（サブスク）で続ける目的をきちんと伝えられていますか？ということです。

消費者目線で自社の同梱物を見直してみるのもいい機会になるかもしれませんね。

⑤【A/Bテスト】を全く実施しておらずノウハウがわからない

最後となる5つ目は、【A/Bテスト】を全く実施しておらずノウハウがわからないというものです。

「コンバージョン率が悪い」「定期コース（サブスク）へのアップセル率が悪い」「継続率が悪い」など色々なお悩みをご相談いただきますが、この課題の共通項は【A/Bテスト】が実施できていないことです。

クリエイティブ1つにしても、キャッチコピー1つにしても複数の案で【A/Bテスト】を実施することで、継続していくべき点、そして改善する必要がある点が見えてくるのです。まずは【A/Bテスト】を実施しなければ 、何のデータも溜まらず今後の改善策も見つけることができませんし、そして現状を変えることもできません。

任せている代理店がやってくれないから・・・などではなく、自社でどうすべきか【A/Bテスト】を重ねてマーケティングデータを溜めていくことは非常に重要なポイントです。

以上になります。

もちろん本日ご紹介した以外にもD2C（ネット通販）事業を行っていく中で悩みは山ほどあるかと思います。きっと、1つ課題を解決してもまた別の悩みが出てくるはずです。

本日ご紹介したあるあるなお悩み・失敗5選をご覧いただき、自社のD2C（ネット通販）事業を実施する中で、「この内容は参考になったな」と1人でも多くの方に思っていただき、今後のD2C（ネット通販）事業の拡大に活かしていただければ幸いです。

最後に私たち『売れるネット広告社』はD2C（ネット通販）事業、おもに化粧品や健康食品などを展開されている会社様の広告の費用対効果（ROAS）を最大化するご支援をしております。

「コラムを読んで初めて社名を聞いた！」という方はもちろんのこと、「もともと聞いたことあるしこの会社知ってる！」という方もD2C（ネット通販）事業を実施する中でお困りのことがあれば、いつでもお気軽にご相談いただきたいです。何か貴社の参考になるノウハウや情報をご提供できるかと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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