初心者がEC向けリスティング広告で成果を出すには ~運用前・その2〜

藤森 健

初心者がEC向けリスティング広告で成果を出すには(全6回)
第1回 〜運用前・その1〜
http://ecnomikata.com/ecnews/marketing/7737/

こんにちは。モネット(株)の藤森です。第2回目(全6回)は 運用前に知っておくべきこと・その2 です。


①外と中は2つで1つ。粗利率の把握を
・広告で成果を出すには、内部についても知ってなければなりません。対象商品の特徴・強みはもちろん、粗利率を知っておかなくては、CPAの目安なども分からないでしょう(客単価1万円・粗利率30%の商品なら、CPAは3000円を超えては意味が無い)。

当社の “EC専門のリスティング代行事業” でも、事前のヒアリングで商品について徹底的に尋ねるようにしています。


②50点を目指す
・リスティング広告はヤフープロモーション・グーグルアドワーズとも高機能化・多機能化し、以前よりも初心者が結果を出すのが難しくなっています。私の周りでも多数の失敗例があります。

よってまずは “50点(大きな失敗をしない)” を目指すのが良いでしょう。初心者がよくやる失敗は、無駄な広告費を使ってしまうことなので、

・キャンペーンごとの日予算を数千円に設定するなどを設定することで、大きな失敗を避けられます(初心者は大体これをしないで広告費を無駄にします)。


③リマーケティング広告以外のディスプレイネットワーク広告は不要
・リスティング広告は主に 『検索連動型広告』 『ディスプレイネットワーク広告(DPN)』 の2つで構成されます。検索広告は効果も高いのですが、問題はDPN(ヤフー・グーグルとも7~8つのタイプのDPNがあります)です。

ユーザーにとっては検索広告と違って “見させられる広告” なので、コンバージョン率が極めて低いのです(検索広告の10分の1以下)。資料請求や問い合わせをさせるサイトならいいかもしれませんが、数千~数万円のものを買うECには向きません。なのでECでは原則、出稿しないようにしましょう。

但し、リマーケティング広告は1度サイトに来た人に出す広告なので、費用対効果が高いです。これは出すべきでしょうね。


④入札単価上限の決め方
・“入札単価はどう決めればいいですか?” とよく聞かれます。答えは以下です。

『入札単価目安=客単価×粗利率×コンバージョン率(CVR)÷2』

例)客単価1万円、粗利率40%、コンバージョン率1%のアパレルECの場合
入札単価目安=10000×0.4×0.01÷2=20円

・最後に2で割るのは、運用する担当者の人件費を考慮したものです(代理店に外注なら代行料)。1.5でも3でも良いかとは思います。

著者

藤森 健 (Ken Fujimori)

福島県出身。両親の会社に10年間勤めた後、モネット (株)創業。
得意分野は  ①EC ②リスティング広告 ③経営
2010年に業務用清掃用品ECサイトを立ち上げ、1年で日本一に。
大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学 で、月1回のペースで
経営・EC・リスティング広告についてセミナー開催。
柔道2段。TOEIC670点。週末はヨガ三昧。

企業URL:http://monet-world.co.jp/

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