プロじゃない人がEC向けのリスティング広告で成果を出すには？　～　その３

その１　▶　http://ecnomikata.com/column/detail.php?id=967
その２　▶　http://ecnomikata.com/column/detail.php?id=1243

当社で運営していた清掃用品ECサイト　Monet!　のグーグルアドワーズでの実績
（客単価１２５００円・CPA４９１円）

３つのポイント
①“モール名”　“地名”　を最初から除外キーワードに設定する。
②価格競争が起きない商材（特に美健ECなど）はLPを複数作り、反応がいいLPを見定めてから予算集中投下を。
③いい意味でリスティングに依存しない。成果が頭打ちの場合、広告費を下げてその分を送料無料にするのも１つの手。

・早くも　“その３”　になりましたね。多くのご意見・問い合わせを頂いており、嬉しい限りです。一番多かったのは

“客単価１２５００円でCPA４９３円を達成する方法を教えて欲しい”
“そのノウハウはうちのECに反映させられるか？”

というものでした。もちろん可能ですが、それにはリスティングだけでなく商材力・マーケティング力・経営力が必要ですね。

・僕は　“物事は始まる前の方が遥かに大事”　という考えです。リスティングでも初期設定が１番大事と考えます。その一環として“『モール名』　『地名』　を最初から除外キーワードに設定する”ようにしています。これらの単語が入っているキーワードで売れてるのを、過去に一度も見たことがないからです。

例えばグッチのバッグをECで買う人がいるとします。その人が“グッチ　楽天”　　“グッチ　アマゾン”　　“グッチ　東京”“グッチ　福岡”と検索する場合、御社のECサイトのお客にはならないでしょう。

ですからモール名・地名は、初めから部分一致・フレーズ一致の両方で、全てのキャンペーンに除外キーワードとして設定します。これで相当無駄な予算が減らせます。

・また、美健ECや食品ECに多いのですが、ランディングページ（LP。最初に表示されるページ）を最初から１つに決めるのではなく、内容を変えて複数設置し、それぞれにリスティングを出稿します。そして最も成約率の高いLPを見極めてから、そこにSEO対策をかけるなどをするといいでしょう。

・リスティングの効果が伸び悩んでると思ったら、おもいきって予算を減らし、その分を送料負担に回してみるのも有効です。

当社で運営していた清掃用品ECサイト　Monet!　では、従来は　“１万円以上購入で送料無料”　だったのですが、１０年１２月から３か月間、　“全商品送料無料”　をやりました。広告費を２０万円ほど減らし、それを送料負担に回す計算です。

当然コンバージョン率（CVR）は跳ね上がり、客数も倍になりました。一方で競合からの苦情が殺到して騒ぎにもなりましたが（笑）。


ここで言いたいのは、　“（リスティング・SEOなどの）外部対策と（送料などCVRに関わる）内部対策は２つで１つ”ということです。リスティングは素晴らしいものと思いますが、それだけでは限界があり、内部対策とのバランスをとる必要がありますね。