プロじゃない人がEC向けのリスティング広告で成果を出すには? ~ その3

藤森 健

その1 ▶ http://ecnomikata.com/column/detail.php?id=967
その2 ▶ http://ecnomikata.com/column/detail.php?id=1243

当社で運営していた清掃用品ECサイト Monet! のグーグルアドワーズでの実績
(客単価12500円・CPA491円)

3つのポイント
①“モール名” “地名” を最初から除外キーワードに設定する。
②価格競争が起きない商材(特に美健ECなど)はLPを複数作り、反応がいいLPを見定めてから予算集中投下を。
③いい意味でリスティングに依存しない。成果が頭打ちの場合、広告費を下げてその分を送料無料にするのも1つの手。

・早くも “その3” になりましたね。多くのご意見・問い合わせを頂いており、嬉しい限りです。一番多かったのは

“客単価12500円でCPA493円を達成する方法を教えて欲しい”
“そのノウハウはうちのECに反映させられるか?”

というものでした。もちろん可能ですが、それにはリスティングだけでなく商材力・マーケティング力・経営力が必要ですね。

・僕は “物事は始まる前の方が遥かに大事” という考えです。リスティングでも初期設定が1番大事と考えます。その一環として“『モール名』 『地名』 を最初から除外キーワードに設定する”ようにしています。これらの単語が入っているキーワードで売れてるのを、過去に一度も見たことがないからです。

例えばグッチのバッグをECで買う人がいるとします。その人が“グッチ 楽天”  “グッチ アマゾン”  “グッチ 東京”“グッチ 福岡”と検索する場合、御社のECサイトのお客にはならないでしょう。

ですからモール名・地名は、初めから部分一致・フレーズ一致の両方で、全てのキャンペーンに除外キーワードとして設定します。これで相当無駄な予算が減らせます。

・また、美健ECや食品ECに多いのですが、ランディングページ(LP。最初に表示されるページ)を最初から1つに決めるのではなく、内容を変えて複数設置し、それぞれにリスティングを出稿します。そして最も成約率の高いLPを見極めてから、そこにSEO対策をかけるなどをするといいでしょう。

・リスティングの効果が伸び悩んでると思ったら、おもいきって予算を減らし、その分を送料負担に回してみるのも有効です。

当社で運営していた清掃用品ECサイト Monet! では、従来は “1万円以上購入で送料無料” だったのですが、10年12月から3か月間、 “全商品送料無料” をやりました。広告費を20万円ほど減らし、それを送料負担に回す計算です。

当然コンバージョン率(CVR)は跳ね上がり、客数も倍になりました。一方で競合からの苦情が殺到して騒ぎにもなりましたが(笑)。


ここで言いたいのは、 “(リスティング・SEOなどの)外部対策と(送料などCVRに関わる)内部対策は2つで1つ”ということです。リスティングは素晴らしいものと思いますが、それだけでは限界があり、内部対策とのバランスをとる必要がありますね。


著者

藤森 健 (Ken Fujimori)

福島県出身。両親の会社に10年間勤めた後、モネット (株)創業。
得意分野は  ①EC ②リスティング広告 ③経営
2010年に業務用清掃用品ECサイトを立ち上げ、1年で日本一に。
大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学 で、月1回のペースで
経営・EC・リスティング広告についてセミナー開催。
柔道2段。TOEIC670点。週末はヨガ三昧。

企業URL:http://monet-world.co.jp/