株式会社WACUL カスタマーサクセスグループ 部長 安藤 秀悟氏

ネットショップの売り上げを伸ばしていくうえで、数字を分析しながら、サイトの設計を改善し続けることは必要不可欠だが、「どの数字を見て、どう分析するべきかわからない」「Googleアナリティクスを見ているけれど、アクセス数やCV率だけしかチェックしていない」と悩むEC事業者も多いのではないだろうか。

Googleアナリティクスの見方がわからなくても、マーケティングの知識がなくても、『AIアナリスト』を導入すれば成果につながるようにサイト改善のPDCAを回すことができる。

『AIアナリスト』を導入することで、具体的に何ができるようになるのだろうか。また、サイト改善において、EC事業者が陥りがちな落とし穴とは。株式会社WACUL カスタマーサクセスグループ 部長 安藤 秀悟氏に話を伺った。

知識不足がゆえに陥る落とし穴は「手当たり次第に施策を打つこと」

EC事業者に立ちはだかる壁といえば、知識不足だ。ネットショップを立ち上げたばかりの事業者は、「どんなアクションを起こせばいいのかわからない」とスタート部分からつまずいているケースが多い。

ネットショップの運営を続けている事業者でも、マーケティング専任者がいなかったり、いても日々の運営業務があって時間が取れなかったり。売り上げやCV率はチェックしているけれど、サイト改善をするための分析ができていないケースも多く見られる。

安藤氏「知識不足なEC事業者様が陥りがちな落とし穴は、売り上げを伸ばすための分析をせずに、手当たり次第に施策を打ってしまうこと。数字から次の施策を導き出すのではなく、『ユーザーはこのサイト設計のほうが好きだろう』と想像で施策を打ってしまうのです。

また、競合サイトや有名サイトを参考にし、施策を打つパターンもあります。『このサイトが商品ジャンルをこう分けているから、うちも同じ設計にしよう」と。

しかし、競合サイトや有名サイトから学ぶのは、的外れな分析です。なぜなら、参考にしているサイトも、完璧なサイトではないから。しっかりと分析できていないかもしれないし、ABテストを繰り返している途中かもしれません。

そもそも、ユーザーや商品価格など、さまざまなポイントが異なるなかで、サイト設計という箱の部分だけを参考にするのは本質的ではないのです。そういった理由から、数字を見て分析した結果をもとに、施策を立てていくのが最善です」

Googleアナリティクスを正しく設定できているか？ 最低限見ておくべきポイントは3点

サイトを分析して改善する第一歩として、Googleアナリティクスの設定がある。実は、このファーストステップから道を踏み外しているEC事業者が多い。

安藤氏は「Googleアナリティクスの設定が不十分で、データをきれいに取れていないEC事業者様がかなり多くいます。本腰を入れてサイトを改善しようと、『AIアナリスト』に申し込みいただくクライアント様のなかで、正しくデータを取れているのは1割以下です」と言う。

安藤氏が解く「Googleアナリティクスを正しく設定できているか」をチェックするポイントは、以下の3点だ。

①サンクスページでCV数を計測している場合、実際のCV数と数字がズレていないか

サンクスページが表示されたということは、商品が購入されたということ。そのため、サンクスページの表示回数でCV数を測っているEC事業者が多い。しかし、そもそもサンクスページに正しくCV設定がされていないと、本来のCV数と計測したCV数が異なってしまう。

②ネットショップで商品を見てから、カートシステムで決済が完了するまでの購買ルートがつながっているか

ネットショップとカートシステムのドメインは違うため、Googleアナリティクスの設定が正しくできていないと、ネットショップの閲覧履歴とカートシステムの購買履歴が結びつかない。「ネットショップで商品ページを見ずに、いきなりカートシステムに入ってきて購入した」という起こりえないデータになってしまう。

③商品やジャンルなどのページを増設する際、新規ページもGoogleアナリティクスを設定できているか

増設したページに設定が入っていないと、Googleアナリティクス上で、そのページは存在しないことになってしまう。すると、本当は「トップページ→ジャンルページ→商品詳細ページ→カート→購入完了」とルートを辿っていても、増設したジャンルページにGoogleアナリティクスが設定されていなければ「トップページ→商品詳細ページ→カート→購入完了」という結果になり、正しい分析ができなくなる。

安藤氏「この3点が不十分なまま分析をすると、施策の意思決定を間違えてしまいます。例えば、ページAとページBがあったとして、ページAしか数字が取れていなかったら。『Bはアクセスがないから、Aを表示するようにしよう』と決まってしまうかもしれません。Bのほうが効果が本当は高いのにもかかわらず、です。

本当に取るべき戦略と真逆の動きをして、時間を浪費するどころか、『このサイトは見にくいから、買うのをやめよう』とユーザーが離れてしまう可能性もあるのです」

32,000サイトの分析データがあるから、効率よくCV率を上げられる『AIアナリスト』

「どうやって分析するのかわからない」「Googleアナリティクスが正しく設定できていない」といったEC事業者を救うのが、アクセス解析を自動で行う人工知能『AIアナリスト』だ。

Googleアナリティクスを使い、根拠となるデータとともに、CV率を最大化するための「サイト設計の改善提案」を出してくれる。サイトのそれぞれのページにおいて、どのページへの誘導を強めるべきかを導いていくのだ。例えば「トップページにデフォルトで表示されるのは、おすすめ順・価格順・新着順のどれが効果的なのか」まで分析して提案する。

『AIアナリスト』の改善ノウハウは、32,000サイトの分析データが土台にあるため、成功率が高い。これまで20,000以上の施策の効果検証をしており、過去の成功率は73%。その中で1.5倍以上に伸びたモノが65％という。

WACULは、10年ほど前に、成果報酬型のWebコンサルティング事業を展開していた。当時から蓄積してきた成功パターンのノウハウを、現在はツールという形で提供している。

安藤氏「売り上げを伸ばすには、サイト改善のPDCAを回し続けなければなりません。そこで『AIアナリスト』では、ツールとミーティングで、いくつもの施策を並行しながらPDCAを回せるようにサポートしています。

まず、データとノウハウから導き出した改善提案（P）をする。次に、提案をもとに、クライアント様自身や制作会社で実装（D）していただく。そして、ツール上で施策管理（C）をし、施策のデータを会社の資産として残す。最後に、施策一つひとつに対して「なぜ成功したのか」「具体的にどの部分で成功したのか」という細部まで効果検証（A）をする。

こうしてPDCAを回しながら、1施策ごとに最適解を積み上げることによって、CV率が高いネットショップ作りができます。

『AIアナリスト』は、他社が提供するアクセス解析ツールやレポート効率化ツールとは大きく異なります。なぜなら、32,000サイトの分析データをもとにしているから。本来、施策は、アクセス解析を重ねて分析した先にやっと導き出せるもの。しかし、『AIアナリスト』では、弊社が分析を繰り返して作り上げた成功パターンに沿って、すぐ行動に移せるように具体的な施策を提案し、効果測定まで提供しているのです。

現在、『AIアナリスト』を導入している企業のうち、6割がB2C事業者様です。EC事業者様のお申し込みも年々増え、口コミから導入を決めていただくパターンもあり、ネットショップにおいても効果的な施策の把握ができていると思っています」

ポイントは「CVにつながりやすいページを見極め、購入までの導線を設計すること」

『AIアナリスト』を導入するEC事業者の月商は、100万円から1,000万円以上と幅が広い。「立ち上げたばかりでどうすればいいのかわからない」という相談ベースや、「忙しくて時間が取れないから、分析業務を外注したい」と作業効率化の目的で導入するなど、使い方もさまざまだ。

導入理由はEC事業者によって異なるが、ネットショップがCV率を上げるためのポイントは共通する。それは「どのページがCVにつながりやすいのかを見極め、購入までの導線をしっかりと設計すること」だ。

安藤氏「『商品が購入されるまでに、どのページを経由してきたのか』を分析して導線を組むと、CV率が高いサイト設計ができます。

例えば、とある家具ショップの場合。『AIアナリスト』でサイトを分析したところ、『商品カテゴリー一覧』のページを見たユーザーのCV率が高いことがわかりました。しかし、そのサイトでは『商品カテゴリー一覧』がページ下部にあり、CV率が高いページにユーザーをうまく誘導できていませんでした。

そこで『商品カテゴリー一覧』をページ上部へと設置。そのうえ『商品カテゴリー一覧』のなかでもCV率の高かったカテゴリーを、ページ上部に表示することに。その結果、サイトに入ってきたユーザーの購買意欲を高めるスムーズな導線設計ができ、CV率を高めることに成功しました」

最後に、『AIアナリスト』の今後の展望について伺った。

安藤氏「弊社はビジョンとして『テクノロジーでビジネスの相棒を一人一人に』を掲げています。そのため、一社一社のビジネスの相棒になれるよう、EC事業者様を応援していきたいです。

具体的には、サイト設計だけではなく、デジタルマーケティング周りを総合的にサポートし、『AIアナリスト』を『どんなサイトでも最速で合格点まで到達させるツール』にしていきます。広告運用ツールやメルマガ配信ツール、Web接客ツールを提供する会社などとタッグを組み、『AIアナリスト』を見るだけで『取るべきデジタルマーケティングの施策』がわかるようにしよう、と。そして、ツール内で実装までできるようにし、すばやくPDCAを回せる状態を作りたいです。

最終的には、カートシステムごとに異なる“勝ちパターン”を明確にし、導入しているカートに合わせ、勝てるサイト設計をボタンひとつで実装できるようにするのが理想ですね」