左：株式会社スペースエンジン代表取締役 野口寛士氏
右：Coral Capital Founding Partner澤山陽平氏

事業者の中にはさらなる成長を目指すため、BtoB展開を視野に入れる企業も多いだろう。しかし、卸や実店舗展開は慣習なども多く、EC運営と両立するのは容易ではない。そんな課題を解決し、卸ビジネスの未来を変えていくサービスが『orosy』だ。運営を行っている株式会社スペースエンジンの野口氏と、同社に出資しているベンチャーキャピタルCoral Capitalの澤山氏に『orosy』の開発秘話、これから卸業界に与えるであろうインパクトについてお話を伺った。

スタートアップとVCが出会うとき

――『orosy』のサービス概要を教えてください。

野口：orosyは、BtoB仕入れ卸のマッチングプラットフォームです。商品を供給するサプライヤーはブランドを持つメーカーで、orosyでは、メーカーご自身が直接卸すという点が大きな特徴の一つです。

ジャンルは幅広く、現在約4,000社、約7万点の出品があります。仕入れ側の小売店舗は現在約800店舗ほど登録を頂いています。

――スペースエンジンさんに出資をされているCoral Capitalさんですが、ベンチャーキャピタル（VC）としてどういった出資をされているのでしょうか？

澤山：Coral CapitalはシードステージのVCです。VCというのは、スタートアップに株と引き換えに出資をして、スタートアップが成長してイグジットしたときにリターンを回収するというビジネスを行います。通常でも5～6年、場合によっては10年くらいの長い時間をかける、長期かつリスクの高い投資になります。

我々はその中でも一番リスクが高く、逆にいえば一番ポテンシャルのあるシードステージに特化した投資を行っています。メンバーがまだ2～3人だったり、サービスが形になっていなかったりするスタートアップでも、創業者やチーム、取り組んでいる業界や課題の可能性を判断して、初回は数千万円、最大5千万円ほどの投資を行います。資金以外にも、採用やPRなどの支援も行っています。

――Coral Capitalさんがorosyのことを知ったのは、どのようなきっかけだったのですか？

澤山：我々はもともと500 StartupsというアメリカのVCの日本向けファンドで、2019年に独立しました。そのため、海外とのつながりも深く、海外の動向もよくチェックしているのですが、そのなかで卸や小売店向けサービスに可能性を感じ、関連領域のサービスを調べるうちに、スペースエンジン社に出会いました。

当時、orosyという形にはなっていなかったのですが、チームや取り組みにポテンシャルを感じ、コンタクトを取ったのが2019年7月ごろのことです。

野口：当時、私たち自身が自社店舗を持ったり、移動ポップアップ店を計画したり、いろいろな試みをしており、Coral Capitalさんに連絡を頂いたときは、それまでのサービスをアプリ化したタイミングでした。

澤山：最初のきっかけと最終的に形になるサービスが違うということはよくあることです。シードステージは、いかにスピードとフレキシビリティを持っていろいろなことを試し、突破口を探せるかが強みになります。そのため、大きな方向性やチームを見て、一緒に走っていけるかを判断しています。スペースエンジン社は、今、それがいい感じにかみ合ってきていますね。

野口：サービスを考える大前提としては、まず解決したい課題があり、解決のためのアプローチがサービスやビジネスモデルです。初期の段階は最も課題を解決できる可能性のあるアプローチを模索しているといえます。

やってみないと分からない手触り感や隠れた問題がたくさんあるので、とにかくスピード感を持っていろいろなことを試すことで、卸業界の課題の理解や体感を得て、そこに対して提供するサービスもより専門化、具体化していきました。

澤山：我々も提案や問題点の指摘、海外の事例紹介など一緒に議論をしていきますが、現場の状況や課題は国ごとに違うものなので、他でうまくいっているやり方が日本でもうまくいくとは限りません。それを一つ一つ実際に行動して探していくのが、シードステージのやり方だと思っています。こういうサービスでないと投資しないということはなく、トライアンドエラーを重ねるために出資をしているといえます。

orosy誕生のきっかけとなった、BtoB業界の課題

――orosyはどういった着想で生まれたサービスなのでしょうか？

野口：orosy、弊社の原点には、ECで誰でも物販が可能になったようにオフラインでも自由に商いが行えるようにという思いがあります。その背景には、二つの経験があります。一つは、アメリカで見た光景です。

スペースエンジンは僕にとって2社目の起業で、学生時代にシリコンバレー系のVCの出資を受けて起業したことがありました。当時、サンフランシスコによく滞在していたのですが、オンライン発のブランドがリアルにどんどん進出している光景やウォルマートやAmazonの実店舗を見て、オフラインの流れを感じました。

もう一つは、妻の実家が老舗のおもちゃ屋さんで、お義父さんと話す中で、小売業界は変わらないといけないという話を聞いていたことです。

澤山：実際、この10～20年でどんどんオンラインが進化して、個人でも簡単にものを売れるようになりましたが、オフラインではまだ難しいところですよね。我々としても、そこに解決すべき課題があるのではないかと考えていました。どんな課題を解決するかというのは大事です。これがぶれるとサービスの方向性がまったく変わってしまいます。

――orosyが誕生するまでに、どういったブラッシュアップがあったのでしょうか？

野口：オフラインへ進出することが難しい理由として、店舗出店コストや販売員の問題などがあります。そのため、まずはそのコストを弊社で負担し、ブランドには簡単にオフラインで販売できる場所を提供しようと、私たちで店舗を構え、商品を委託で販売するサービスから開始しました。

この仕組みがブランドから良い反響をいただいたので、次に、私たちの店舗以外でも販売できるようにとアプリ化し、『SpaceEngine』として、SpaceEngineにご登録いただいた他社の店舗でも販売ができるようにしました。

サービスを開始し、多くの方にご利用いただきましたが、SpaceEngineでは“ブランドから店舗に仕入れ依頼をする”一方通行、仕入れ形式は“委託販売のみ”としていたことで、「店舗からも自由に仕入れたい」や「買取で仕入れたい」といったご意見を頂き、サービスを大きくアップデートすることを決めました。

そこで、上記を解決しリニューアルしたのがorosyです。SpaceEngineでの委託販売も広義にとらえると、卸でしたが限定的だったので、より本格的な卸のマーケットプレイスとして、名前も分かりやすく『orosy』としました。

澤山：orosyへのリニューアルでは、いったんサービスを閉じて開発し直す過程がありました。ただ、大きな方向性は同じでルート変更をしたという感覚です。スペースエンジンで学んだことが明確だったので、シードステージとしてより良い方向に行くのであればやるべきだろうと思いました。順当な進化という捉え方でしたね。

米国の有名なVC、『Y Combinator』の創業者Paul Grahamの言葉に「顧客が求めるものを作れ」という言葉があるのですが、これは鉄則だと思います。結局、顧客の声が一番大事です。ただ、顧客が求めているものがなんなのか最初は分からないので、まずは何か作ってみる。そこから顧客の声に応えて、また作り直していくことの繰り返しです。

取りこぼされている商材をピックアップする、新たな仕組み

――orosyによって、卸業界にどういった影響があると考えられていますか

野口：orosyは、従来取りこぼされていた商材に出会える場として、既存の卸業界の仕組みと補完し合える関係だと思います。その考えの前提にあるのが、ECの細分化です。

誰でも簡単にECを立ち上げられるようになったことで、今、ものすごい数のブランドが生まれ、商材も非常に多岐にわたります。百貨店やバラエティショップのバイヤーは新たな商材を見つけるべく発掘に努めていますが、商材が圧倒的に多く、どうしても取りこぼしが発生してしまいます。また、従来の仕入れの仕組みでは口座開設や販売実績などの取引条件が合わないサプライヤーも増えています。

そこでorosyをご利用いただくことで、小売店は商材を発掘しやすくなり、口座管理は小売店とorosyで行うため、小売店はこれまでは扱えなかった商材の取引も可能になります。すでに多くのブランド様、小売店様にご利用いただいており、たとえば、北欧家具・インテリアで人気のunico（ウニコ）様などにもご活用いただいています。

澤山：VCとして少し長いフェーズで見ると、Amazonとともに世に普及した「ロングテール」が今、さらに進んでいます。ECもそうですし、あらゆることのコストと手間が減り、さまざまな手段が民主化され、誰でも簡単に始められるようになった。その結果、ロングテールのテール部分がどんどん伸び、膨大な数の商材が生まれ、既存の枠組みでは対応しきれないところがあります。そこがまさにチャンスなのかなと思います。

――すでにあるBtoBプラットフォームとの違いどういったところでしょうか？

野口：従来のBtoBプラットフォームは、基本的に問屋向けで、抱えている数多くの商材の取引を効率化することに優れた仕組みです。orosyの場合、もっとロングテールの商材について、ブランド自身がサプライヤーとして商材の販売条件を細かくコントロールしながら供給することができます。ブランド自身はブランド価値を守りながら、小売店は日々誕生する新しいブランドを手間をかけずに発見・仕入れることが可能になり、ロングテールも自在に仕入れることができる卸の新しいスタンダードをつくっていきたいと考えています。

澤山：ブランドのコンセプトも店舗での販売方法も、いろいろなものが多様化しているんですよね。このブランドのこの商品はこうやって販売したいとか、フレキシビリティが求められています。そういう環境に合わせた卸の仕組みが求められていて、そこに合っているからこそ、orosyは今、すごい数のサプライヤーさんからすでに支持されているんだと思います。

長期的成長には、オンラインとオフラインの両輪が必要

――D2Cでオンライン展開をするブランドも増えていますが、そんな中、ブランドはorosyをどのように活用できるでしょうか？

野口：まずはECでファンを獲得し、生産体制が安定してきた段階で、より多くのお客様に商品を届けるためにオフラインで販売する、ということの重要性が高まっていると思います。その際、orosyを活用することで、問屋ごとにアカウントや営業担当を作る必要なく、orosyのアカウントのみで登録バイヤーに連絡ができ、すぐに案件が決まることも珍しくありません。

逆に立ち上がったばかりのブランドの場合、まずはオンラインで売り上げを立て、どのようなお客様が自身の商品、ブランドのファンなのかを理解することが必要になります。

この層のお客さんに売れるという仮説検証がオンラインで見えれば、積極的に卸すべき店舗や、今までとは違う層にチャレンジしてみようという判断ができます。

澤山：オンラインとオフラインの良いところを組み合わせていく動きは、今後加速すると思います。オンラインも大事ですがやはりオフラインも大事です。結局、我々はオフラインで生きているわけですから。

――2020年上半期の小売業界は新型コロナウイルス感染拡大の影響を大きく受けました。これまでにどういった変化があり、今後どういった展開を考えられていますか？

澤山：オンラインでの売り上げは伸びている一方で、オフラインが取り残されてしまっていると感じます。そんななか、小売店に来てもらうための、今までとは違う商材や価値の提供が必要になっています。実物を見ることができたり、ブランドを直接体感できたり、オフラインにしかできないこともあるはずです。そのためにもorosyのようなプラットフォームが助けになるのではないかと思います。

野口：オフラインでこそ提供できる価値や体験に、多くのブランドが挑戦されているのを感じます。確かにオンラインは好調ですが、それだけでは獲得できない層やオンラインでの売り上げの壁が存在するため、オフラインでの施策が必要とされているようです。

澤山：オンラインだけだと、早めにピークが来てしまうという話は確かにありますね。それはコロナ禍でもそうでなくても、成長を目指すなら変わらず必要なことだと思います。

野口：コロナの影響はやはり大きいですが、新しいテクノロジーの導入や従来の方法の効率を見直すタイミングになっています。海外買い付けがメインだったバイヤーさんが、現地出張ができなくなったために、新しい仕入れ方法を模索し始めている印象もあります。

orosyは、「すべてのひとに、自由なリテールを」を掲げ、国内だけでなく、海外のブランドやバイヤーにもご利用いただき、オフラインで自由な商いができることを目指しています。