完全成功報酬型、アウトバウンドで確実に新規顧客の獲得ができる「Value Call(バリューコール)」

ECのミカタ編集部 [PR]

FAST BPO株式会社
取締役 大塚 健太氏

「Value Call(バリューコール)」は通販アウトバウンド業務に豊富な知見を持つFAST BPO株式会社が提供する、完全成功報酬型のサービス。通信販売を愛用する人のリストを多数保有し、すでに顧客心理や潜在的なニーズを把握している顧客に対して効果的にアプローチが可能だという。同社の取締役である大塚健太氏にサービス詳細について伺った。

通販を愛用する300万人の顧客に対し、ニーズに合った商品を提案

――御社の事業概要を教えてください。

アウトバウンドのサービス「Value Call(バリューコール)」を運営しています。
当社はもともとハウスクリーニング会社からサポートデスクとして分社化し、その後テレマーケティング事業をスタート。大手通販会社と事業提携を行い、その顧客リストに対して電話で商品をお勧めする業務をお手伝いする中で成果を上げ、他社のテレマーケティング業務もご依頼いただくようになりました。

クライアントは健康食品、化粧品などシニア層の女性をターゲットとした単品リピート通販を取り扱う企業様が大多数です。

――Value Call(バリューコール)について詳しく教えてください。

保有する300万件の顧客リストに対してテレマーケティングを行うことで、企業様の商品を販売支援します。一番の特徴は完全成功報酬であること。初期費用はかからず、1件ごとに費用をいただいています。

ご依頼の数量は、クライアントの予算を汲み取りながらご提案。今までかかっていたCPOやLTVの平均をもとに検討します。

――確実に件数がとれるという自信があるからこそ、提供できるしくみですね。

もともと事業提携先の通販企業のオペレータの営業力が非常に高く、当社でそこを参考・分析しながらいくつかのパターンでスクリプトを作り、徹底した育成を行うことで成果を上げています。
保有リストの顧客の趣味趣向やお悩みはすでに把握できているので、テレマーケティングは、クライアントのターゲット年齢層などペルソナをお伺いした上で、適合する顧客を見定めた上でかけています。「最近どうですか」といったたわいない会話から入って、「体調がすぐれなくて」などニーズを掘り起こし、そこに合った商品をお勧めします。

前述の大手通販会社として電話しますが、受注後は商品がクライアント企業のものであり、直接契約がなされること、商品もその企業から直接届くことをお知らせし、同意を得ます。商品到着前の問い合わせは当社に、到着後の問い合わせはクライアント企業となる形です。

契約者のリストはお渡ししますので、その後は自由にアップセルやクロスセルをしていただくことも可能です。ご依頼が多いのは、化粧品(エイジングケア)や健康食品、食品になります。獲得が難しいのは雑貨や高額商品(数万円)です。

テレマーケティングの場合「押し売りとみられるのでは」「消費者センターに訴えられそう」などご心配な方もおられると思いますが、そうした問題が起きないよう、当社では品質管理部を設置し、定期的に応対研修を実施したり、会話ログをチェックしながら日々品質向上に努めています。クライアントからご要望があれば、無作為にログを提供することも可能です。

広告に費用をかけるより、必ず件数が見込めるアウトバウンドを

――新規獲得といえば、広告に注力している企業が多いと思いますが、広告と比べてのValue Call(バリューコール)のメリットとは?

クライアントのお話を伺うと、CPO が1万円以上かかっていることも多いのですが、WEB広告で多額の費用をかけて、ましてや新規獲得できるかわからないわけですよね。

対してValue Call(バリューコール)は「必ず件数が見込める広告費」として見ていただけると思いますし、固定費はかかりませんので、やらない理由がないと思います。CPOと平均継続率、会社の平均LTVと、解約防止のためにクロスセルできる商品があるかなどを教えていただければ、かける数量や手数料をご提案させていただきます。

たとえば電話販売限定で「初回3000円キャンペーン」「○○のサンプルを2回目に同梱してクロスセルを提案してみましょう」などご提案します。

手数料はケースに応じて設定しますが、概ね3か月~4か月後には黒字転換できるように設計してご掲示いたします。継続率に関しては、商品そのものの満足度と同梱物や継続特典などのクライアント企業の施策にも左右されますが、弊社はあくまでも確実な新規顧客を送客しますので、結果的にコストパフォーマンスはいいと思います。

化粧品、健康食品で多数実績あり。月500件の新規獲得も!

――導入事例を教えてください。

現在クライアント数は40社ほどです。ある化粧品を販売する企業様では、定価10,000円(税別)の美容液を、テレマーケティング用に初月980円(税別)、2ヶ月目以降4980円(税別)の定期商品としてご用意いただき、手数料は1件12,000円(税別)で設定させていただきました。

こちらの企業様は、もともとネット広告でCPO12000円ほどかけて1,800円(税別)のサンプルを販売しており、そこから定価購入にたどりつく人は8%ほどとのことでした。具体的な数値は公表いただけておりませんが、Value Call(バリューコール)の導入でかなり数値が改善されているとのことで、獲得件数を伸ばしてほしいという要望をいただきました。件数の推移は昨年12月で50件、1月で80件、2月、3月が150件、4月が250件、5月が350、6月から500件を達成しています。

またある健康食品を販売する企業様では、定価が4980円(税別)のところ、テレマーケティング用に初月1980円(税別)、2ヶ月目以降10%オフの商品をご用意いただき、手数料は1件13,500円(税別)で設定。件数の推移は、1月で30件、2月で80件、3月で100件、4月で200件、5月、6月が250件を達成しています。

最初は少ない電話数からでもお試しいただいて効果を実感していただき、依頼数を伸ばしていただくケースが多いです。多くのクライアントから「在庫過多で困っていたが、売れてよかった」「毎月本当に助かっている」「クロスセルもお願いしたい」などの声をいただいています。

人対人のコミュニケーションが注目され「一周回って電話」の時代

――どんな企業の方にValue Call(バリューコール)をお使いいただきたいですか。

「CPOがかかりすぎている」「定期通販を始めたい」「本当に効果的なマーケティング方法がわからない」などの課題をお持ちの方に、ぜひお使いいただきたいですね。

このご時世、ECの需要は高まる一方ですし、サブスクや定期通販の販売手法もどんどん盛り上がっていくでしょう。しかし始める企業が増えるほどに、ネットの広告費は上がっていきます。その中で、やはり人対人のコミュニケーションができることは強い。コストパフォーマンスを考えると、今は「一周回って電話の時代」なのだと思います。

Value Call(バリューコール)の場合、当社は顧客ごとのニーズは把握できているので、商品の魅力がわかるターゲットに電話することが可能ですし、固定費もかかりません。マーケティング予算をやみくもにWEB広告に投入するのではなく、きちんと売れるところに売る施策に切り替えてはいかがでしょうか。月50件など少数からのご依頼も承っています。

――今後の展望をお聞かせください。

クライアントが作ったいい商品を、買いたい層にきちんと売れるよう、より顧客を増やしていきたいですね。

また当社ではアウトバウンドの他、EC全体のコンサルティング業務にも力を入れています。現在は宮崎県の老舗和菓子店のあずき茶をプロデュースしています。今期はアウトバウンド事業を軌道に乗せることができましたので、来期はコンサルティング事業でもクライアントを増やし、多くの企業様を支援させていただきたいと思います。

必ずリピート通販事業者の新規顧客を獲得する夢のような新サービス。
やらない理由を見つける方が大変だろう。WEB広告にはない威力を是非体感していただきたい。まずは資料をダウンロードしてから検討してみると新しい販路が見いだせるかもしれない。

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