D2Cのグロースハック支援で業界をリードする株式会社chipperと株式会社ADKダイレクトが事業提携し、D2Cブランド構築の新サービス「D2C UP STAGE（アップステージ）」の提供を開始した。ブランドの立ち上げから販売までを一気通貫にフルサポートする取り組みで、クライアントやパートナー企業と一緒に事業を“共創”する。両社が掲げるビジョンは『支援から伴走へ――』。chipperの十時悠径社長と西田圭佑COO、ADKダイレクトの挽地信孝社長と糸賀広之取締役に、事業提携の背景やそれにより生み出されるベネフィット、新サービスの概要などについて話を聞いた。

事業設計の甘さや専門知識不足が招くリスク

――まずは両社の概要について教えてください。

十時　chipperはD2C事業・新規事業に特化した支援会社です。D2Cブランドの立ち上げから販売に至るまで、事業の成長段階に合わせたサービスを多角的に提供し、「コンサルタント」という第三者的な立ち位置ではなく「伴走型」でプロジェクトに取り組みます。

挽地　ADKダイレクトはADKのグループ会社で、ダイレクトマーケティング領域におけるソリューションの提案がメイン業務です。顧客に寄り添う「伴走型」という意味では、chipperさんのビジネスと似ていますね。

株式会社chipper　代表取締役社長　十時 悠径氏

――両社には「D2C支援」という共通項がありますね。D2Cに取り組む企業が増えていますが、どのような課題感や悩みを抱えている事業者が多いのでしょうか。

十時　従来の卸販売と異なる様々な打ち手が想定できるD2C事業をグロースさせるためには、非常に幅の広い情報と知見が求められます。弊社へお問い合わせいただくクライアント様の多くでも、情報やノウハウ不足に加え、事業設計自体が甘い企業が見受けられていました。D2CではWhat(何を売るのか)やHow(どうやるのか)も大切ですが、Why(なぜやるのか)の部分をしっかり設計することが重要です。「ECはやれば売れる」という発想でD2Cに参入する企業は、自社プロダクトの本質を理解していなかったり、KPI設計が不十分だったりする場合が少なくありません。

糸賀　私はADKダイレクトにジョインする前、自身で通販の会社を経営していました。D2Cにもチャレンジしましたが、知識が乏しく事業設計も曖昧でした。経験者の立場から言わせてもらえば、やはりD2Cで成功するためには、専門的な知識やパートナー企業の伴走が重要だと思います。

挽地　我々のクライアントは、世界的な大企業から地方の中小企業まで本当に幅広いのが特徴ですが、どのような企業でもD2Cを成功に導くためには「伴走者」が必要です。クライアントの素晴らしい商品やサービスをマネタイズするため、D2Cに真正面から取り組む事業者にしっかりと伴走することが我々の本来の機能だと考えています。

事業提携でD2Cブランド育成をフルサポート

株式会社 ADKダイレクト 代表取締役社長　挽地 信孝氏

――D2Cで成功している企業とそうでない企業の差はどこにあるのでしょうか。

十時　前述でお伝えした課題点はありつつも、実際の展開経験がない場合、情報や実務ノウハウが少ないことは致し方ないと考えています。そこを補うために、東京であろうと地方であろうと、事業規模にかかわらず、きちんとしたD2C専門のプロジェクトチームが作れている企業は強いですよね。社内はもちろん社外のパートナー企業とも連携し、各領域に強い人材をその都度しっかりアサインしていくことが大切です。

挽地　コロナ禍でEC強化の必要に迫られ、付け焼き刃でD2Cに参入している事業者では、うまくいく可能性が非常に低いです。経営層も含め、D2C事業を担うチームとして「絶対に成功させる」という覚悟と熱意のある企業に関しては、必ずその想いがプロダクトに乗ります。そういったクライアント様の事業は成功確率が高いと考えており、我々もフルコミットで事業成功のお手伝いをしたいと思います。

――D2Cブランド構築をワンストップで支援するため、ADKダイレクトとchipperが事業提携して新サービス「D2C UP STAGE」を提供すると伺いました。サービスの概要について教えてください。

西田　「D2C UP STAGE」は、ブランドの立ち上げから販売までをワンストップでフルサポートするD2Cの“総合ディレクション伴走型サービス”です。事業環境の分析からマーケットリサーチ、ユーザーインサイト分析、事業計画の作成はもちろん、商品企画やブランディングなど、D2Cブランド育成に必要な事業をクライアントと一緒に“共創”していきます。

もちろんブランドを立ち上げた後も、PDCAを回しながら広告展開やSNS運用の支援や代行なども行います。事業ステージに合わせたパートナー選定も、本サービスで行います。例えば物流やコールセンター業務などに関するパートナー企業を選定しつつ、そのディレクションも行います。サービスはあえてパッケージ化しておらず、クライアントに合わせたソリューション(課題解決提案)を個別で合わせて提供するスタイルです。

“目利き”の力で中小企業の商品をヒットに導く

株式会社chipper COO　西田 圭佑氏

――サービス誕生の背景について教えてください。

西田　両社に共通するのは「熱い想いを持つ企業を支援したい」という理念です。事業はあくまで儲けが最優先ではなく、「その製品とその便益を顧客へ届け、その正当な対価をもらう」ということが目的のはずです。まずはこの目的に根ざした本質的な支援を行う支援会社が業界的に不足しているという“不”を解決したいという両社の想いから、本事業提携に至りました。当社の強みはD2C支援のノウハウの部分ですが、ADKダイレクト様はグループの強固なネットワーク、各種データベースの保有、クライアント数などで優位性があります。両社のストロングポイントを掛け合わせれば、それぞれが単独で行っているD2C支援業務をより強化できると考え、このたび事業提携することになりました。

――広告代理店のグループ会社とEC支援事業者がタッグを組み、ワンストップでD2Cビジネスを包括的に支援する取り組みが拡がっています。「D2C UP STAGE」は、類似サービスとどのような点が異なるのでしょうか。

挽地　先ほどもお伝えしたように、当社の強みは顧客層が幅広いことです。他のサービスはある程度予算のあるクライアントがターゲットですが、我々は予算の少ない小規模事業者もしっかりフォローできる体制を整えています。

日本には素晴らしい商品やサービスを持つ企業がたくさんあります。地方の小規模事業者とも多くの取引がある当社には、日々さまざまなご相談が寄せられているので、どういった企業・組織・製品が売れる確率が高いかという“目利き”という部分でも優位性があると思います。

――それはヒットの可能性をある程度予測できるということでしょうか。

挽地　そうですね。コモディティ化している商品でも、売り方や見せ方を工夫することでヒットの可能性が見えてきます。

糸賀　顧客にしっかり伴走しながらヒアリングを繰り返すと、クライアントも気付いていない商品価値が浮かび上がることがあります。結局はマーケットインの発想が大切で、我々もchipperさんもそこは得意としている領域です。

パートナー企業とのコンソーシアム構想も

――新サービスの今後の展開について教えてください。

十時　ベータ版を8月30日にリリースしまして、３社のクライアントをクローズ募集しています。この３社とは来春をめどに実際にD2Cブランドを立ち上げます。それ以降は一般募集を開始し、サービスの本格展開をスタートさせる予定です。

西田　ベータ版からはじめる理由は、どういう座組でサービスを提供するのがクライアントにとってベストなのかを見極めるためです。当社とADKダイレクト様の役割分担や費用感の最適化を進めながら、D2Cブランド構築のために組織やサービスを強化していきたいと考えています。

――サービス強化には、パートナー企業との連携も必要ですね。

西田　そうですね。僕らだけではまかなえない物流やコールセンター業務は、さまざまなパートナー企業にご協力いただくつもりです。

また、こうしたパートナー企業とは、「D2C CONSORTIUM（コンソーシアム）」という新しい座組を考えています。それぞれのクライアントから自社だけでは対応しきれない依頼を受けた場合、グループ全体で対応していこうという考え方です。コンソーシアム内で案件を共有することで、迅速に最適なパートナー企業をプロジェクトにアサインできる“共同事業体”を目指しています。

株式会社 ADKダイレクト 取締役　糸賀 広之氏

挽地　我々がやるべきことは、クライアントに伴走するための仕組みづくりです。そのためには、一緒に伴走できるパートナー企業を増やすことや、クライアントとアライアンスが組みやすい下地を作ることが重要です。

今後は新サービス「D2C UP STAGE」を拡大し、「D2C CONSORTIUM」の座組も広く普及させながら、クライアントやパートナー企業の要望に柔軟に応えられる体制を整えていきます。