ECコンサルティングおよびECサイト制作にかかわるサービスを提供するALL WEB CONSULTINGの江守義樹代表取締役は、楽天市場でのショップ運営を一手に担っていたという自身の経験をいかし 、クライアント側に立った提案、自走をゴールとしたコンサルティングで高い実績を上げてきた。

そのノウハウは既存のクライアントに対してだけでなく、日頃開催されている有料セミナーでも提供されているが、この度、「ECのミカタ」の読者を対象に楽天市場をテーマにした無料セミナーを開催するという。過去数百サイト以上のECサイトを支援してきた豊富なノウハウをもとに100項目ほどからなる独自のチェックリストを完全無料で公開。

なぜ無料でセミナーを開催するのか。また、そのチェックリストの内容とはどのようなものなのか。ECコンサルティング 事業部部長 小野 稜太氏にも同席いただき話を伺った。

競争激化で、コンサルティング 必須になった楽天市場

――江守代表はモールの中でも特に楽天市場に長く関わってこられたと思います。楽天市場の今をどう見ていますか。他のモールと比較して楽天市場の傾向も教えてください。

江守：コロナ禍 でEC参入者が激増し店舗数が増えたことで、市場が荒れ価格競争も激しくなってきました。結果としてファンづくりができていない、ショップ自体をしっかりとアピールできていないショップは埋もれがちになっています。
主要なモールでいえばAmazonがかなり伸びていますが、商材によって強いモールが違いますし、楽天市場だと30～40代の女性が中心でAmazonは男性に強いなどユーザーも違います。ただそういった傾向を十分に把握して、戦略的に使い分けているショップは少ないですね。出店したのに売れないとご相談いただいて、ショップを見てみるとこれでは伸びないと思うことも多いです。

――売上が伸びない理由は何でしょうか。

小野：やはり一番は集客です。いくら魅力的な商品を置いていても、誰にも見てもらえていないようでは意味がありません。マーケットが存在していない、商品にニーズがないということも考えられます。

江守：予算や人材といったリソースの揃っている大手企業がどんどんECに参入してきているなか、小規模で運営している店舗がECに参入してもよほど緻密な戦略を練らないと成果を上げていくのはなかなか難しいと感じます。
専門家のコンサルティングを受けるなどして戦略的に進めないと競合がひしめくなか、結果を出していくのは至難の業だなと思います。

株式会社ALL WEB CONSULTING　代表取締役　江守 義樹 氏

――ECサイト支援を行う企業側の動向はいかがでしょう。

江守：こちらも増えていますが、我々としては競合が増えることは大歓迎です。競合がいるからこそＥＣ市場が活性化しますし、現に私は競合にあたる企業にアドバイザーとして参画して、当社のノウハウを全部伝えています。競合が育つことで日本のEC市場の成長につながりますし、EC化率の底上げになりECがより身近なものになればいいなと思っております。

改善のヒントが詰まったチェックリストでショップを点検

――楽天市場では、どういったところを強化すべきですか。

江守：先ほど集客が課題だと言いましたが、楽天市場では商品名やキャッチコピー、タグＩＤなど、事業者側で設定できるところがたくさんあります。その設定部分で重要なポイントを押さえればショップはガラッと変わりますし、 アクセス数も伸びます。ただその押さえるべきポイントを多くの出店者が知らないので、当社ではポイントをチェックリストにまとめてショップごとに確認を行っています。
チェック項目は100項目ほど ありますが、チェックしてもらうと大半のショップが100点満点中20～30点くらいしか取れません。クライアントは、「ちゃんと運用しているつもりだった」とか「うちの店舗はダメだ」と落ちこまれたりしますが、逆に伸びしろだと受け止めて改善を重ねれば必ずショップは伸びますし、クライアントだけで今すぐ改善できることもたくさんあります。

――具体的にどんなことをチェックするのですか。

江守：基本的には集客、転換率、客単価、リピート率の改善に分類しています。例えば集客でいえば、モール内SEO対策や商品登録時の設定箇所に関すること、商品名やショップ名のつけ方、モールの外からの集客対策などに関することで、それぞれイエスとノーで答えられるくらい質問項目を細分化しています。さらには施策や改善の難易度や、優先順位も記しています。例えば商品名の変えることはすぐにできますよね。商品名を変えるだけでアクセスが大きく伸びた店舗もおります。改善のインパクトが高いので優先順位は高いけれども難易度は低い。難易度と優先順位が分かることで、社内の制作体制などを踏まえながら何から着手すべきかを判断していただくことができます。

小野：チェックリストには、商品名を変えるといったテクニカルな部分だけでなく、説明文の中に店舗担当者の顔写真を出してひと気（ひとけ）を出すや同梱物を最適化するといったクリエーティブな部分も入っています。このクリエーティブな部分は、楽天市場では特に重要になる店舗のファンづくり、リピート率を上げることに直結します。売り手の顔を見て、ここは安心だと思わせることができるとファンが増えます。そうしたファンづくりが強みになるのが楽天市場です。

江守：これはECの良い点もありますが、アクセス数が何件とか転換率が何％とか、結果が全て数字に出ます。
しかし数字で見えるからこそ、数値だけに目がいってしまいどうしても施策がテクニカルな部分の方に寄りがちです。
実店舗だと目の前にお客さんがいるから、お客さんを喜ばせたいと思って販売に集中できますが、ECだと対面はないのでユーザー目線を忘れがちです。
結果として広告やポイント、クーポンなどの施策に走り売上は伸びたけれど利益が出ないといった現象が起きやすくなるので、定量的に判断できるテクニカルな部分とユーザーの感情に訴えるクリエーティブな部分の両面を見ていくことが大事ですね。

株式会社ALL WEB CONSULTING 執行役員 ECコンサルティング 事業部部長 小野 稜太 氏

あえて無料で開催し、ショップ改善に目を向ける出店者を増やしたい

――「ECのミカタ」の読者を対象とした無料セミナーを開催するそうですが、なぜ無料なのでしょうか。

江守： これまでは有料でのセミナーや企業トレーニングを中心に行ってきましたが、多くの店舗のコンサルティングティングを行っている中でしっかり対策ができていない店舗が多すぎると感じておりました。ECに参入したけどもEC運営の情報が少なく、そもそも何を設定していいかわからない、どう対策していいかわからないという店舗に向けて我々が過去数百サイト以上支援し蓄積してきたノウハウを無料で開放しそういった店舗の力に少しでもなれればいいという思いで今回の無料セミナーを考えました。
このセミナーを受講後は一気に戦略的なECサイトに変貌すると思います。そうすることで多くの店舗の売上の底上げができ、結果我々の目指している日本のEC化率の底上げにつながっていくと考えております。

――EC化率を上げるとはどういうことでしょうか。

江守：私は 福井県の出身なのですが、地方は人口減少でどんどん商圏が縮小していると感じています。地方の事業者にとってECは今後の事業を行っていく上でとても重要な販売チャネルです。ですが、ECをうまく活用できている事業者はそこまで多くないと思っております。私自身そういった事業者の力になりたいと思い起業しましたが専門的な知識やテクニカルな部分などまだまだECへの参入自体、敷居が高いと感じている事業者も多くおります。
例えば現在でもECでの買い物に不安を感じる人もいるし、ECで買い物をしたことがない人もいます。私は誰でも簡単にECを利用できる 環境にしていきたいと考えていますが、そのためには事業者側も努力して、信頼性の高いサイトをつくる必要があります。

一方でＥＣ運営の情報は少なくどう努力していいかわからない事業者が多いのが多いのが事実です。私も元々ＥＣの事業者側だったこともありとても気持ちがわかります。だから我々のノウハウが詰まったチェックリストを無料で提供して、何を改善すればいいのか、またなぜ改善するのかをちゃんと説明する機会を増やそうと思いました。この無料セミナーで第一歩を踏み出していただき、今後の店舗運営に是非役立ててほしいと思っております。

小野：チェックリストや蓄積してきたノウハウを無料公開するのは、当社としても大きな決断です。当社のビジョンを加速度的に推進したいという思いがあってのことなので、一人でも多くの方に参加してもらいたいと思っております。 当社の規模感だからこその小回りの良さや柔軟さがあります。この質問は受け付けるけれど、あの質問には答えられないといった制約もないですし、セミナー後にも相談があれば時間が許す限りお答えしたいと考えています。

人材育成でEC化率を向上

――セミナー強化などの取り組みを続けながら、ALL WEB CONSULTINGが今後目標とすることは何でしょうか。

江守：EC化率を上げるための一助にもなる教育に力を入れたいです。よほどの大企業でもない限り、EC担当者は少ない。当社もリクルートで募集をかけますが、まだまだEC経験者は少ないなと実感しています。セミナーなのか、企業に入って人材育成するのか選択肢はいろいろですが、人材を育てることを強化したいです。

――EC事業を展開する企業でも採用は難しいと感じられていますか。

江守：そうですね。ＥＣに精通した人材はまだまだ少ないなと感じています。
今後さらにＥＣ化が進んでいくことが予想され、人材不足が事業者側の共通した課題になってくると思っています。
ＥＣ人材が不足しているなら育てるしかない、そう思っています。

小野：江守さん に出会った当時から、江守さんはクライアントのことばかり考えている人でした。例えば当社は半年から1年以内にクライアントに自走してもらうことを目指していますが、それはコンサルティング 費用自体が経費になって、利益を下げるからです。自走すればコンサルティング 費用はなくなるし、自社の中に強いECの運営チームが育ちます。ECで売上を上げたいと言っている経営者層がECの現場に理解が乏しいことも多いので、その場合はクライアントと一緒に経営者層に説明や説得を行ったりもします。コンサルティングでは珍しい1回限定のコンサルティング も行っていますが、それらの全てはクライアントのため、EC化率を上げるという江守さんの強い使命感からくるのだと思っています。私もクライアントのお役に立てるような人材へと成長して、当社だからこそできることを深く模索していきたいです。