Bカートが可能にした商品の魅力発信！ バックストーリー訴求で受注件数15倍を実現
持続可能な社会の実現を目指す株式会社坂ノ途中（以下、坂ノ途中）が立ち上げた「海ノ向こうコーヒー」事業部では、嗜好性の高いコーヒー豆の魅力をロースター（バイヤー）に伝えるため、BtoB ECプラットフォーム「Bカート」を使っている。Bカート導入後は業務工数の大幅な削減を実現するとともに、受注件数は従来の約15倍にまで増加。これまで手が回らなかったCRMやMAにも取り組めるようになったという。坂ノ途中の橋本遼氏と山藤優花氏、CRMツールを提供した株式会社LTV-Xの宮内尊紀氏に、Bカート導入の経緯や成果・効果、海ノ向こうコーヒー事業の今後の展望などについて話を聞いた。
嗜好性の高い商品特徴をアピールするのに有効なBカート
――まずは坂ノ途中様の概要と、海ノ向こうコーヒー事業について教えてください。
株式会社坂ノ途中 海ノ向こうコーヒー Webマーケター 橋本遼氏（以下、坂ノ途中・橋本） 当社は「100年先もつづく、農業を。」というメッセージを掲げ、農薬や化学肥料不使用で栽培された農産物の販売を中心に行っています。海ノ向こうコーヒーは、坂ノ途中のコーヒー部門として2018年に立ち上がった事業部で、アジアを中心に中南米やアフリカなどで生産されたコーヒー豆を法人向けに販売しています。
株式会社坂ノ途中 海ノ向こうコーヒー 山藤優花氏（以下、坂ノ途中・山藤） 事業立ち上げのきっかけは2016年にはじまったラオスにおける「メコンオーガニックプロジェクト」でした。環境負荷を抑えた方法でコーヒーを育て、それを輸出・販売することで、ラオスの山地の環境を守りながらそこに暮らす人々の収入源を生み出そうという取り組みです。当時はラオスからコーヒー豆を輸入し、自社で焙煎した豆を坂ノ途中のECサイトで販売したり、生豆をロースター様向けに直販したりしていましたが、よりスケールメリットを出すために法人向けの卸売りにシフトしました。
株式会社坂ノ途中 海ノ向こうコーヒー Webマーケター 橋本遼氏
――2019年4月にBカートを導入したと伺いました。当時はどのような課題をお持ちだったのでしょうか。
坂ノ途中・橋本 以前使用していたカートは受発注業務の効率化を主体にしていたため、ブランドのコンセプトを詳細に伝えることができませんでした。ECサイトの中で、産地の特徴や商品の背景・ストーリー、生産者の思いなどをきちんと表現したかったというのが、カートをリプレイスした大きな理由のひとつです。
坂ノ途中・山藤 当時は商品説明資料をPDFで作成しており、それを読むためには別途送付したファイルをダウンロードしてもらう必要がありました。商品ページと資料に一覧性がなく、断片的な情報しか発信できていなかったことも課題でしたね。
Bカートで構築した海ノ向こうコーヒーのBtoB ECサイト
――多くの競合カートがある中で、なぜ最終的にBカートを選んだのですか。
坂ノ途中・橋本 Bカートはトップページや商品詳細ページなどにフリースペースが確保されており、写真やブランドコンセプトを過不足なく伝えられるところに魅力を感じています。BtoB特有の商習慣に対応した機能が豊富に揃っていることやコストメリットも、Bカート導入の決め手になりました。
“次の一手”としてBカートと連携可能なCRMツールを導入
――Bカートの導入で、従来の課題は解決されましたか。
坂ノ途中・橋本 そうですね。ビジュアル面でも伝えたい内容が伝えられるようになり、商品の見せ方の幅が広がりました。会員様をセグメントし、顧客層に応じて商品表示を限定したり、割引率を設定したりするなど、ターゲットごとにマーケティング施策を打てるようにもなりました。
坂ノ途中・山藤 受注情報のステータス管理ができるようになったことも大きなメリットでした。導入前は受注データをエクセル管理し、発送作業時には紙ベースで作業者間の引継ぎを行っていましたが、販売管理システムをBカートと連携することで決済状況なども可視化されました。
――どのような成果・効果がありましたか？
坂ノ途中・山藤 以前は1～2人の担当者が在庫管理や受発注業務を行っていました。現在は商品セグメントに分けて受注業務を行うチームをつくり、それぞれの発送フローにあわせた処理を行うことができています。そのおかげでBカート導入前と比べて15倍ほどに伸びた受注数を、4～5人のメンバーで安定してさばいています。大幅な工数削減を実現し、発送ミスも減りました。
また、以前はメール問い合わせを通して受け付けていた商品の取り置き受付をBカートでお客様自身ができるように、販売ページを構成することができました。これもお客様と受注処理をするメンバー双方の利便性向上につながったと思います。
坂ノ途中・橋本 受注業務が効率化できたことで、次の一手としてCRMやMAを考えられるようにもなりました。そこで、クリエイティブが制限され、効果測定もできていない状況だったメルマガを改善するために、Bカートと連携可能なCRMツール「LTV-Lab」を新たに導入することになりました。
――LTV-Labとは、どのようなツールなのでしょうか？
株式会社LTV-X 営業部部長 執行役員 宮内尊紀氏（以下、LTV-X・宮内）今回坂ノ途中様にご採用いただいたのは「LTV-Lab for BtoB」という、BtoB ECのマーケティングに特化した機能を備えたCRMツールです。顧客情報や購買データを連携・統合することで、各種データ分析や顧客管理、購買を促すステップメールやシナリオ配信といったリピート施策およびターゲットマーケティングなどが低価格で行えるのが特長です。
BtoB ECの業界では、これまでCRMやMAはあまり重視されてきませんでしたが、近年は坂ノ途中様のようにしっかりと取り組む企業が多く、「LTV-Lab」シリーズへの引き合いも増えています。
株式会社LTV-X 営業部部長 執行役員 宮内尊紀氏
業務効率化・工数削減で生まれた余力で新しいチャレンジも
――具体的には、どのように活用されているのですか。
坂ノ途中・橋本 現在は主にメルマガ作成で使っています。HTMLエディタでメールが作成できるようになり、内容もよりリッチになったことで開封率が大きく改善しました。今までできていなかったクリック率、購入率、購入金額などの効果測定も可能になりました。LTV-X様は現場の声を非常に大事にしてくださいます。状況にあった施策を提案してくれるほか、私たちの要望をもとにBカートとのデータ連係を進めていただくこともあり、非常に心強い存在です。
――「LTV-Lab for BtoB」を導入した成果・効果はありましたか。
坂ノ途中・橋本 今まで対策できていなかったカゴ落ちメールの配信をご提案いただき、実際に配信するようにしたところ、そのメール経由で年間700万円を売り上げることができました。また、顧客の属性や購入履歴に応じてステップメールを送るようにしたところ、ECサイトへの誘導数が増え、結果として会員数や売上の増加にもつながりました。
LTV-X・宮内 効果を実感していただきうれしい限りです。「LTV-Lab for BtoB」には、成果・効果に直結するさまざまなリピート施策が標準搭載されています。例えば、顧客が商品を購入する間隔を自動計算し、その期限を過ぎたらアラートを出す機能をもとに離脱防止策を講じれば、長期にわたりLTVを最大化することができるでしょう。BtoBとBtoCではカゴ落ち対策一つとっても有効な施策が異なるので、今後も継続的にしっかりご支援させていただきます。
――坂ノ途中様はBカートで受注管理を、LTV-Lab for BtoBでCRM/MAを強化されました。今後の事業拡大に向けた計画・目標などはありますか。
坂ノ途中・橋本 まだまだBカートやLTV-Lab for BtoBの機能をすべて使いこなせていないので、当面はこれらをしっかり活用することで売上を伸ばし、産地や生産者のストーリーといった、私たちが大切にしていることが伝えられるカートにしていくことが目標です。また、現在はコーヒー豆の販売に特化していますが、今後は関連商材の販売やセミナーなども企画中です。BカートやLTV-Lab for BtoBで顧客のニーズを分析し、新たなサービス創出に活かしていきたいですね。
株式会社坂ノ途中 海ノ向こうコーヒー 山藤優花氏
坂ノ途中・山藤 さまざまなデータが収集・分析できるようになったので、それをオペレーション面にも活用していきたいです。これまでは顧客の購買タイミングを捉えきれず、担当者の“肌感覚”に頼って発注や販促施策を行ってましたが、データを活用すればこちらから能動的なアプローチが可能になりますし、資材や発送の準備をもっと効率化できるはずです。属人化の解消をはじめ、社内の業務効率化にも注力したいと思います。
