◆ECのアクセスデータ分析だけでは売上と粗利が上がりにくい理由
2022年の物販系EC（B2C）市場規模は前年比5.4%増の13兆9997億円で、2021年（8.6%増）や20年（21.7%増）と比べ鈍化傾向にあります。
（出典：https://full-kaiten.com/news/blog/9927）

市場の鈍化に加え、EC事業者特有の課題もあります。

自社ECやモールECでのPV、CVR、直帰率、カート到達率などEC特有のアクセスデータを活用し、販売手法と販売チャネルの最適化は多くの企業が実践されているため、様々なEC事業者から多くのノウハウが発信されています。

しかし、どのような商品を販売するのか（商品）といくらで販売するのか（価格）の商品観点の分析に取り組んでいる企業は少ない傾向にあり、売上と粗利を上げる動きに繋がらない現状があります。

商品の稼働率を上げるアクションをする際、以下3点の課題が発生します。

１．商品選定
一部の売りたい商品ばかりを売ろうとしてしまう
売れ筋商品の販促を頻発させてしまい、慢性的に在庫が欠品

２．販促施策の実施時期
過去、売れていた商品の販促を実施しても稼げない

３．業務負荷
実店舗を持たない分商品点数を増やすことができるため、分析業務に時間がかかっている

結果として、「在庫がこんなにあるのに売上が伸びない。」「新商品を仕入れても思うように売上が伸びない。」などの悩みを抱えるEC事業者は少なくありません。

本サービスは、FULL KAITENの予測値を元にした商品軸のデータとお客様が保有しているアクセス解析データを掛け合わせた分析により、粗利増加のために本当に売るべき在庫を特定し、在庫効率と売場効率（ECの特集ページ等）を上げることで売上と粗利の向上を実現します。

◆FULL KAITEN〈販売強化for EC〉で実現できること
売るべき商品を可視化

・売るべき商品
顧客購買需要（売上）が高い
在庫が潤沢にあり且つ欠品も発生していない（計画に対して消化進捗が悪い）

・売るべきではない商品
顧客購買需要（売上）が低い
在庫が潤沢に無く欠品が発生（計画に対して消化進捗が良い）

FULL KAITENは、縦軸に売上ランク、横軸に消化進捗、グラフの原点に消化目標を設定した四章限で在庫のランクを分類しています。

在庫のランクをBest、Better、Good、Badの4つに分けると、
Bestは分かりやすい売れ筋商品＝売りたい商品で、BetterとBadは手持ち在庫で売上粗利を向上させるために、売るべき商品であることが分かります。

・Best
売上粗利に貢献するが、早く売り切れそうな欠品リスクの高い在庫
欠品しないよう、追加発注が効果的

・Good
売上粗利に貢献しないが、早く売り切れそうな在庫リスクの低い在庫
手を加えず様子見するのが効果的

・Better
売上粗利に貢献し、売り切るのに時間がかかる欠品リスクの低い在庫
販売強化が効果的

・Bad
売上粗利に貢献せず、売り切るのに時間がかかる在庫リスクの高い在庫
値引き施策が効果的

上記の解釈にアクセス解析データを掛け合わせると、販売は好調ですが在庫が潤沢にあるBetter在庫の中でも、PVが少ないのに購入率であるCVRが高い隠れた売れ筋を特定することができます。（画像1参照）


アクセス解析データと在庫データを接続することで、隠れた売れ筋商品が分かり、より大きな効果を創出することが可能になります。

実際に分析できる事例を2つご紹介します。

1.特に露出強化するべき商品を選定
売上と粗利のランクは高いが、在庫の消化進捗が遅い商品を「Better」在庫と判定。
Better在庫の中から、PVは少ないがCVRが高い（閲覧は少ないが購入されている）商品を露出強化することで、売るべき商品で売上・粗利を創出。（画像2参照）

2.商品ページの画像や説明文の改善、または値引きすべき商品を選定
売上と粗利のランクも低く消化進捗も悪い商品を「Bad」在庫と判定。
Bad在庫の中から、PVは多いがCVRが低い（閲覧されているのに購入に至っていない）商品の商品ページ改善または早期値引きにより、売るべき商品で売上・粗利を創出。（画像3参照）


◆FULL KAITEN〈販売強化for EC〉を導入するお客様の声
株式会社　フィッシングタックルオンライン様　西尾様より

【抱えていた課題】
・必要なアイテムをインフラとして一通り揃える必要からSKUが多く、全てを分析することが難しい
・SKUの多さから在庫分析の業務負荷が高く、属人化している
・不要な値引きで粗利を毀損している

【定量成果】
1.ECモールのおすすめ枠への露出強化（23品番を対象に2か月間掲載）
施策創出粗利：2.4倍

2.ECモールの特価商品値引き（17品番を対象に2ヶ月間実施）
売上額：3倍
粗利額：2.9倍
販売数：3.3倍

3.非稼働商品へのアプローチ（全商品を対象に、入荷してから1年以上経過しており、在庫リスクの高い「Bad在庫」＆「完売予測日：1年以上」から抽出）
・倉庫に在庫が滞留しており、本来、倉庫に入れたい商品や新商品を入れられなかった
・しかし、返品すべき商品の選定が短時間でできるようになり、倉庫の効率化を実現
・結果、在庫の回転が上がり、本来倉庫に入れたい商品を入れられるようになった

※株式会社　フィッシングタックルオンライン様の成果は、以下で公開しております。
https://full-kaiten.com/news/releases/10209


FULL KAITEN〈販売強化for EC〉の製品ページは後日公開予定です。

詳細な資料に関してはこちら（https://full-kaiten.com/wp-ssfe-download）からダウンロード可能です。


◆在庫効率の改善は頭打ち。今ある在庫を利益に変える力が必須
上場アパレル小売企業の2024年3〜5月期決算は、新型コロナウイルス規制の緩和や値上げ効果で増収増益の会社が多く在庫高も増えていますが、粗利率や在庫効率では明暗が分かれました。

その中でも、どれだけの在庫でどれだけの粗利を作ったかを表す指標である『GMROI（商品投下資本粗利益率）』に着目すると、2024年3〜5月のGMROIは16社中9社が前年同期より悪化しており、改善は7社にとどまりました。
このことからも、在庫効率の改善は頭打ちになっていると言えるでしょう。

現在、日本の人口減少と高齢化は凄まじい勢いで進行しており、2025年には出生数が70万人を割るとも言われています。このように市場規模がシュリンクする時代に売上第一のスタンスを取ることは、得策とは言えません。

そこで重要になるのが、今ある在庫を利益に変える力です。新商品や一部の売れ筋商品に頼り切るのではなく、筋の良い在庫分析により隠れた売れ筋商品を不必要な値引きをすることなく販売できるとしたら、ビジネスに大きな影響があるでしょう。
今ある在庫を宝の山と捉え、データに基づく分析力を身につけていくことが非常に大切です。

弊社は「粗利経営」を「在庫屋」の観点で実現する仕組みとして「FULL KAITEN」を開発・提供しており、商品の投入から完売までのプロセスである商品ライフサイクルにおいて必要なアクションをサポートする各種機能を開発・提供しております。
今後も新しいサービスの開発を予定しており、商品ライフサイクル全体を通じて在庫効率化が可能になります。

FULL KAITENのブランドサイトはこちら（https://full-kaiten.com/）からご覧になれます。

→ PRTIMES（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000131.000025713.html）でも公開しています