12月のボーナス商戦、クリスマス商戦、歳末商戦、年が明ければ初売り商戦と、年末年始はEC業界にとってもかき入れ時ですね。お客さまの財布のひもは緩みっぱなしです。だからといって、黙っていてもモノが売れるわけじゃありません。嬉しい悲鳴となるか、文字どおり悲しい悲鳴となるかは、お客さまにどうアプローチするかにかかっています。

2017年を気持ちよくスタートさせたいみなさん、必見です！ 本コラムでは、年末年始の顧客行動を徹底解剖し、見込み客を取りこぼすことなく、購入につなげるためのヒントをたっぷりご紹介します。

11月ともなると、イルミネーションが街を彩りはじめ、クリスマスソングが流れ出します。いやがおうでも人を買い物に走らせる独特の空気感。どうやらこれも戦略なんですね。この時期のお客様がどんな動きをするのか、見てみましょう。

クリスマスプレゼントはどこで買う？

年末の購買行動についてアンケート調査を実施したところ、半数以上の人が「クリスマスプレゼントはオンラインで買う」と回答。一番多かった理由が「商品を見つけやすいから」。続いて、「安いから」「楽だから」。そりゃそうです。店舗をいくつハシゴしようと疲れることもない。わざわざ出かけたのに在庫切れ、なんてこともないですしね。

プレゼント選びは11月以前から始まっている！

では、クリスマスプレゼントと初売り商品。それぞれいつ頃から購入検討を始めるのでしょう？ 消費者に聞いたところ、クリスマスプレゼントは「11月」以前から検討する人が6割近くを占める一方で、初売り商品は「クリスマス以降」と「1月」で6割を占めています。

なるほど、「11月からイルミネーション」の理由が見えてきました。恋人や家族、お世話になった人たち･･･。
クリスマスプレゼントは大切な人の顔を思い浮かべては迷い、時間をかけてじっくり選ぶわけですね。

12月上旬に訪れる購入ピーク

じゃぁ迷った挙句にいつ買うの？というと、買い物カゴへのアクセスピークは11月上旬、実際の購入ピークは12月第1週に到来します。売上高にして平均の140%です。約1ヵ月間迷いに迷って、一気に購入に走り出すようです。これが1月に入ると、12月上旬並みの訪問者数を維持しつつも、平均購入単価は減少。クリスマスシーズンを含む12月は、自分ではなく、プレゼント目的で購入する人が多いからでしょうか。

「閲覧していない商品」をレコメンド？！

このように迷えるお客さまがウヨウヨしている年末。ここで最後の質問です。

「お客さまが閲覧していない商品＝関心がない」は〇か×か？

正解は×。実は、バナー広告で「閲覧していない商品」をレコメンドされた人の60％が購入にいたっています。ウソのようなホントの話です。求めていた商品とは別の商品を買うということは、それだけ何を買おうか迷い、揺れ動いている証拠です。特に商品点数が膨大だと、欲しい商品を見つけられなかった可能性もあるのです。

揺れ動くお客さまの心をつかむには「レコメンド」です。まもなく到来する購入ピークに向けて、「ダイナミックリターゲティング」でレコメンドを始めてみませんか？！

ダイナミックリターゲティング広告って何だっけ？と思っている方は、こちらのビデオをご覧ください！　【Criteoダイナミックリターゲティング広告とは？】https://vimeo.com/185286830