「どうも売り上げがパッとしない。新規顧客もリピーターも来てくれない。どうすればいいのか？」と悩んでいるECサイト担当者の方はいませんか？ネット上には膨大な情報、大量の商品があふれ返っているため、いくらメジャーな企業であっても、良い商品を並べているだけでは、お客さんはなかなか来てくれません。集客して売り上げを上げるためには、プロモーションを積極的に打つことが大切なのです。そこで、Webプロモーションを行う上で絶対に押さえておくべき基本についてご紹介します。

ターゲット顧客を絞ろう！

サイトのターゲットはきちんと定まっていますか？ここがしっかりしていないと、プロモーション戦略がブレます。ユーザーは常に自分の嗜好に合った情報を探しています。テレビ番組の場合は、基本的に一般大衆に向けて放映されるため、提供される情報は幅広く、いろいろな人が楽しめる内容になっています。一方、ネットの場合は、調べたい情報だけを選んだり、検索することができるため、ユーザーは「現在の自分にとって価値がある」情報以外、見向きもしません。テレビ番組にも「10代の女性を対象にした番組」などとざっくりしたターゲットはありますが、ネットはもっと細分化して絞る必要があります。

では、どうすれば良いのでしょうか？ポイントは、目的とする消費者が憧れに思う「ワンランク上の人物」を想定して仮のターゲット「ペルソナ」を作成することです。ペルソナは、ターゲットの現状をそのまま反映させたものよりも、「自分もこうなりたい」と思わせるものであることが大事です。ペルソナ作成の際は、性別・年齢だけでなく、居住地・職業・家族構成・趣味・貯金・年収・ライフスタイルといったセグメントをしっかり設定しましょう。

例えば、「30代前半の銀行員で、年収750万円、貯金800万円、大都市のマンションに一人暮らし、趣味ゴルフ、現在の生活に満足していて、特に強い出世意欲はない。スーツや財布などの小物に高級志向がある人」とペルソナを設定すれば、そんな人物が憧れるであろう年収1000万円クラスの人向けの商品やサービスに絞って展開するのです。集客に焦るあまり、まずは流入数を増やそうとして、性別、年齢、年収、居住地などを考慮せず、幅広い層向けの商品をラインナップしてしまうと、サービスの利用にはつながらず、肝心のペルソナまで「自分の欲しい物がない」と考えて、離れていってしまいます。

間違ったECサイトの運営とは？

プロモーションの方法を具体的にお伝えする前に、ECサイトの誤った運営方法について紹介します。

●現行の主力商品だけで勝負している
主力商品や売れ筋商品を大きくアピールするのは当然ですが、それだけでは不十分です。定期的に新商品や新サービスを投入しましょう。消費者は新商品が大好きです。たとえ今は主力商品だけで十分な利益が出ていたとしても、消費者の嗜好はすぐ変わりますから、いずれ飽きられてしまうおそれがあります。さらに、競合他社が同じような商品をより安い価格で提供してくると、一気に顧客を持っていかれる可能性もあります。主力商品や売れ筋商品だけを推し続けるのではなく、定期的に新商品をラインナップに加えると、新規顧客はもちろん、既存顧客への良いアプローチになって、購入してもらいやすくなるでしょう。
●サイトの更新頻度が低い
更新頻度が低いサイトでは、流入が増えないのは当然です。新商品を投入したり、プロモーションを打ったり、特集を組んだり、商品の配置を変えたり、古くなった情報や在庫切れの商品情報を削除するなどして定期的に更新するようにしましょう。ただ、一日に何回も更新すると、付いてこられないユ