【次の柱を見つける】数字で決めるセラーセントラル×Keepa棚卸し術

SKU（商品）の数が増えてくると、気づかないうちにこうなりがちです。

・売れていないのに、なんとなく在庫を持ち続けているSKU
・そこそこ売れているのに、在庫も広告も「中途半端」のSKU
・本当は“柱”候補なのに、ほぼ放置されているSKU

半年に1回、「やめるSKU」と「伸ばすSKU」を棚卸しするだけで、キャッシュフローも作業効率も大きく変わります。

この記事では、

✅セラーセントラルでの数字の見方
✅価格変動を追跡できるKeepa（キーパ）を使った“市場の見え方”
✅ワーク形式での「やめる／守る／伸ばす」の仕分け方法

を紹介します。
最後に、この棚卸しワークを前提にしたうえで、実際の改善・FBA運用をどうバイヤーズポートに引き継ぐと楽になるかもお伝えします。

第1章　半年に1回の棚卸しが必要な理由

まず、なぜ「半年に1回」くらいの棚卸しがちょうど良いのかを整理します。

〇月次だと変化が小さく、「結局何も変えない」で終わりがち
〇1年以上空けると、意味のないSKUを長く抱えすぎてしまう
〇半年あれば、シーズン差・キャンペーン・改善の効果もある程度見える

つまり、
半年に1度は、「今のラインナップをゼロベースで見直す日」を作る
ことで、ムダを削りつつ、伸ばすべきSKUにリソースを集中しやすくなります。

第2章　準備編：棚卸しワークの前に用意するもの

まずは、ゆるくてもいいので「棚卸し用のシート」を1枚用意します（ExcelやスプレッドシートでOK）。

最低限、次の列があれば十分です。

・SKU / ASIN
・商品名（ざっくりでOK）
・過去6か月売上個数
・過去6か月売上金額
・粗利率（だいたいでOK）
・在庫回転の感覚（早い／普通／遅いなど）
・Keepaの一言メモ（価格・ランキングの傾向）
・判定（やめる／守る／伸ばす）

理想はセラーセントラルのデータをエクスポートして整えることですが、
最初の1回は「主要SKUだけ手入力」でもOKです。

第3章　ワークSTEP1：セラーセントラルの数字で“自分の実績”を整理

ここから、実際のワークに入っていきます。

【STEP1-1：期間を「直近6か月」に固定する】
セラーセントラルのビジネスレポートで、期間を「直近6か月」に設定します。

・SKU別の売上個数
・売上金額
・セッション数
・CV率（ユニットセッション率）

をざっくり一覧で確認します。

ここでやることは、

●売上個数・売上金額が上位のSKU
●ほとんど売れていないSKU

を見つけて、棚卸しシートに転記していくことです。

【STEP1-2：ざっくり「売上ランク」を付ける】
棚卸しシートの中で、

✅Aランク：売上個数・金額ともに上位（上位20％くらい）
✅Bランク：そこそこ売れている（中位50％くらい）
✅Cランク：ほぼ売れていない（下位30％くらい）

といった感じで、ざっくりランクを付けておきます。
完全に主観でもいいので、「体感」と「数字」をすり合わせるイメージです。

【STEP1-3：粗利の感覚も一言メモ】
完璧でなくて構わないので、

〇粗利率が高い
〇普通
〇低い（ギリ黒〜ほぼ赤字）

くらいの感覚を、一言メモとして残します。
売上が高くても粗利が薄ければ、「伸ばすSKU」候補からは外れることもあるからです。

第4章　ワークSTEP2：Keepaで“市場の空気”を見る

次に、価格変動を追跡できるKeepaで「市場側の状況」をざっくり確認します。
ここでは、すべてのSKUを見る必要はありません。
STEP1でランク付けした中から、気になるものだけでOKです。

【STEP2-1：Aランク・BランクSKUの価格グラフチェック】
A・Bランクを中心に、次をチェックします。

〇直近6〜12か月の価格推移
　・価格が安定しているか
　・じわじわ下がっていないか
　・一時的な値崩れや投げ売り期間がないか
〇ランキングの推移
　・ギザギザ（売れ行きの頻度）が安定しているか
　・最近、ギザギザが減っていないか（回転鈍化のサイン）

シートの「Keepaメモ」欄に、

「価格安定・ランキング安定」
「価格下落気味」
「ギザギザ減少」

といった短いコメントで構いませんので書き込んでおきます。

【TEP2-2：CランクSKUの「市場自体」を見る】
ほとんど売れていないCランクSKUについては、

●Keepaでもランキングがほぼ動いていない
●そもそも市場の需要が小さい
●もしくは価格が崩れていて、利益が取りにくい

というパターンが多いです。

逆に、

✅市場のランキングは動いている
✅価格もそこそこ安定している
✅なのにセラーセントラル側では売れていない

という場合は、「自分のページや価格に問題あり」の可能性が高くなります。
ここもシートに簡単なメモを残しておきます。

第5章　ワークSTEP3：“やめる／守る／伸ばす”を決める

ここからが棚卸しの本番です。
SKUを、「やめる」「守る」「伸ばす」の3つに分けていきます。

【STEP3-1：やめるSKUの基準】
次の条件が当てはまるSKUは、「やめる候補」としてマークします。
●6か月通して見ても、売上個数がごく少ない
●粗利率が低い or 利益がほとんど残っていない
●Keepaで見ても、価格・ランキングともにパッとしない（市場自体が小さい）

この3つがそろっているSKUは、
「置いておくだけでキャッシュとスペースを食う存在」
になりやすいので、撤退・在庫の整理を前提に検討します。

ポイントは、
✅いきなり全部やめなくても「在庫を減らす」「再仕入れしない」からでもOK
✅感情ではなく、「数字と市場」を根拠に判断する
ことです。

【STEP3-2：守るSKUの基準】
「守る」は、
〇爆発的ではないが、安定して売れている
〇粗利もそこそこ悪くない
〇Keepa上も、価格・ランキングが安定している
というSKUです。

ここは、
　・大きく在庫を積み増すほどではない
　・かといって切る必要もない
という、“土台を支えてくれるSKU”として扱います。
在庫と広告は「現状維持〜微調整」くらいの感覚です。

【STEP3-3：伸ばすSKU（柱候補）の基準】
「伸ばす」SKU、つまり“柱候補”は、次のようなパターンです。

✅売上個数・金額ともに上位に入っている
✅粗利率も高めで、利益貢献度が大きい
✅Keepa上で、ランキングのギザギザが安定しており、価格も大きく崩れていない
✅または、最近ランキングが改善してきている

こういうSKUは、

〇在庫を厚めに持つ
〇広告やページ改善に優先的にリソースを投下する
〇セット販売・バリエーション展開なども検討する

といった“攻めの対象”になります。

第6章　ワークSTEP4：具体的な「次の一手」を書き出す

判定が終わったら、そのまま放置せず、SKUごとに「次の一手」を一言だけ書きます。

6-1：やめるSKUに対して
　・在庫を◯月までに売り切る
　・それまでの間、価格を◯％下げる／広告は止める
　・追加の仕入れはしない
など、「出口」を言葉にします。

6-2：守るSKUに対して
　・在庫は現状キープ（◯か月分程度）
　・広告は低予算でキーワードを絞る
　・大きなテコ入れはせず、「安定運用」枠として扱う
といった、“維持方針”を書き込んでおきます。

6-3：伸ばすSKUに対して
　・在庫を◯か月分まで増やす
　・メイン画像・説明文を見直す（訴求ポイントを追加）
　・広告予算を増やし、検索キーワードを広げてテスト
　・セット商品や別バリエーションを検討する
など、“攻め方”を決めておきます。
ここで書いたメモが、そのまま半年のアクションリストになります。

第7章　棚卸しワークを“自分で考える時間”にして、実行は任せる

この棚卸しワークの目的は、「数字をきれいにまとめること」ではありません。
本質は、
〇今のSKU構成を冷静に見て
〇やめる／守る／伸ばすを決め
〇それぞれに対して“どうするか”を言語化する
ところにあります。

とはいえ、そのうえで必要になるのは、
・やめるSKUの在庫整理・価格調整・FBAまわりの処理
・守るSKUの在庫バランスと最低限の広告運用
・伸ばすSKUのページ改善・画像制作・広告設計・在庫増加
といった、かなりの実務量です。
副業でここまで全部ひとりでやろうとすると、「考える余裕」がまた失われてしまいます。

そこでおすすめなのが、

「棚卸しワーク＝自分が考える時間」
「棚卸し結果を元に動く部分＝プロに任せる範囲」

と割り切ることです。

【バイヤーズポートに棚卸し結果を“設計図”として渡す】
バイヤーズポートのようなパートナーを活用するなら、この棚卸しシートがそのまま「設計図」になります。

例えば、
〇やめるSKUリスト
　・期日までに在庫を軽くしたい
　・価格調整やFBAの戻し方を相談したい

〇守るSKUリスト
　・在庫と広告をどのラインで維持するか決めたい
　
〇伸ばすSKUリスト（柱候補）
　・ページ改善・画像制作・広告運用・FBA在庫を優先的に整えたい

といった形で棚卸し結果を共有すれば、

✅どのSKUから優先的に手を入れるべきか
✅在庫・価格・広告をどう組み合わせるか
✅FBAまわりの作業をどう減らしつつ、販売機会を逃さないか
を、バイヤーズポート側のノウハウも踏まえて具体的な施策に落とし込んでもらえます。

半年に1回、「やめるSKU・伸ばすSKU」を棚卸しする時間を、自分の意思決定に集中する時間にする。
そして、その決めた方針を現場レベルの改善やFBA運用に変えていく部分は、バイヤーズポートにバトンを渡していく。

この分業ができるようになると、SKUが増えても「なんとなく続けているだけ」の状態から脱出しやすくなります。
次の棚卸しタイミングでは、ぜひ今回のワークを試しつつ、「この設計図をどう現場に落とし込むか」をバイヤーズポートに相談してみてください。



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