BtoCとは？BtoBとの違いやBtoCマーケティングのポイントを解説

2022/04/25

ECのミカタ編集部

一般消費者を顧客とするBtoCは、日常生活の中で関わることが多い業種です。しかし、サービスの提供者としてBtoCビジネスに携わる場合は、BtoBやDtoCとの違いを理解することが大切です。
また、ビジネスモデルの違いを意識すると、マーケティングを最適化しやすくなります。ターゲットに応じて適切なアプローチができれば、より効果的に集客につなげられるでしょう。

BtoC（Business to Consumer）とは

BtoC（Business to Consumer）とは、企業が一般消費者に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。スーパーやコンビニエンスストア、レストランはもちろん、ゲームアプリや学習塾などもBtoCにあたります。日常生活において、個人として利用するサービスのほとんどがBtoCです。

BtoCと類語の違い

BtoCとよく似た用語として、BtoBやCtoCなどがあります。いずれもサービスの提供主と顧客の関係性をもとに省略された用語で混同されやすいため、それぞれの違いを理解しておくことは非常に重要です。
以下では、BtoCの類語について解説します。

BtoB（Business to Business）

BtoB（Business to Business）とは、企業が企業に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。小売店への卸売、製造部品の販売、オフィス用物件の賃貸などがBtoBにあたります。BtoCに比べて、取引単価が高く、継続的な取引が多い点が特徴です。

DtoC（Direct to Consumer）

DtoC（Direct to Consumer）とは、企業が一般消費者に対して、直接商品やサービスを提供するビジネスモデルです。提供主が企業、顧客が一般消費者である点はBtoCと同様ですが、DtoCの最大の特徴は直販です。
一般的なBtoCにおいては、製造元のメーカー、卸売業者や小売業者を経て消費者のもとに商品が届きます。一方、DtoCにおいては製造元のメーカーが直営店やECサイトで直接販売します。

CtoC（Consumer to Consumer）

CtoC（Consumer to Consumer）とは、個人が個人に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。フリマアプリの「メルカリ」、ネットオークションの「ヤフオク」を利用した取引はCtoCにあたります。
近年、シェアリングエコノミーの浸透、CtoCサービスの多角化にともなって、急激にシェアを伸ばしている業界です。しかし、企業がCtoCサービスを利用して取引をしているケースもあるため、CtoC市場のすべてが個人間取引ではない点に注意が必要です。

CtoBtoCとは

CtoBtoCとは、CtoCサービスの仲介として企業が入るビジネスモデルです。従来型のCtoCモデルの発展形ともいえます。
CtoBtoCの代表例はRECLOです。RECLOはブランド品に特化したフリマサービスで、ユーザーは商品の出品にあたり、運営事業者に商品を送ります。その後、事業者側で商品の鑑定や販売ページの作成をして、商品ページが公開される仕組みです。
CtoCサービスの商品リスクを避けられるサービスとして注目されています。

BtoBtoCとは

BtoBtoCとは、BtoCサービスの仲介として企業が入るビジネスモデルです。メーカーの商品を小売店に届ける卸売業、オンラインで複数のブランドが出店するECモールなどがBtoBtoCにあたります。

BtoC企業のビジネスモデルの特徴

BtoCとよく比較されるBtoBやCtoCの違いを理解するうえで、それぞれのビジネスモデルの特徴を知ることは非常に重要です。提供主と顧客の関係性によって、ビジネスとしての特徴にも変化が生じます。
以下では、BtoC企業のビジネスモデルの特徴について解説します。

感情や感覚によって購買されやすい

一般消費者が顧客となるBtoCでは、顧客の意思決定には感情や感覚が大きく関係します。
企業が顧客になるBtoBの場合、合理的な判断にもとづいて購入が決定されるケースが多くなりますが、BtoCは衝動的な理由から購入に至るケースも少なくありません。
たとえば「好きな芸能人が広告塔に起用されていた」、「商品のデザインが気に入った」などです。そのため、感情や感覚に訴えかけるアプローチが重要になります。

検討から購入までの期間が短い

検討から購入までの期間が短い点もBtoCの特徴です。BtoBにおいては担当者が商品やサービスを吟味したうえで、上長や決裁者に話をあげて稟議を通す必要があるため、検討から購入までにかかる時間は長くなります。
また、企業の安定性、コンプライアンスの面からも慎重に取引先を選定すべきです。
一方、BtoCの場合、商品やサービスを利用する本人の意思のみで購入を決定できます。さらに、感情や感覚にもとづいて決定されることが多く、衝動的に購入に至る場合は即決するケースがほとんどです。

顧客単価が低い

企業が顧客となるBtoBに対して、BtoCは一般消費者が顧客となります。そのため、一般的にはBtoBよりも顧客単価が低くなります。一部、自動車や不動産をはじめ、高額な商品もありますが、数億円単位の取引が日常的に行われるBtoBにはおよびません。
顧客単価が低い分、より多くの顧客と取引をする必要があるのもBtoCの特徴です。多くのBtoBビジネスのように、継続的な取引が前提となっていない業種も多く、リピーターの獲得にもキャンペーンや施策が必要です。

BtoCマーケティングの手法

BtoCとBtoBではターゲットとなる顧客の属性が異なるため、マーケティングの手法も変えるべきです。それぞれに専用の手法があるわけではありませんが、顧客が変わればアプローチも変える必要があります。
以下では、BtoCマーケティングの手法について解説します。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、TwitterやInstagramを利用してアプローチするマーケティング手法です。SNSの特徴であるシェア機能をうまく活用できれば、コストをかけずに多くのユーザーに訴求できる点がメリットです。
たとえば、アカウントのフォローや投稿のシェアをキャンペーンの参加条件にする方法があります。フォロワーを獲得できないとアプローチできる人数が増えないため、まずは来店顧客への声かけ、お得な情報の発信によってフォロワーを獲得することが大切です。

また、ユーザーの登録情報や検索履歴をもとに最適化できるSNS広告も効果的です。SNS上では、年齢や趣味嗜好などの属性が似ているユーザーどうしがつながりやすいため、ターゲティングに適しています。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、記事や動画などのコンテンツを利用してアプローチするマーケティング手法です。商品やサービスに関連した興味をもつ見込み顧客の獲得を目的として実施されます。
もっともメジャーな手法は、オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングです。
自社でメディアサイトを開設して、商品やサービスに関連する情報を発信すると、サービスや商品に関連するニーズをもったユーザーが流入します。記事を通して自社の商品やサービスを訴求できるため、広告よりも自然に導線を敷ける点が特徴です。

レビューマーケティング（口コミマーケティング）

レビューマーケティングとは、商品やサービスへの口コミを利用してアプローチするマーケティング手法です。
顧客が商品の購入を検討する際、第三者の口コミや評価を参考にするのはよくあるケースです。そのため、好意的な口コミを集めると、集客力や訴求力を高められます。
しかし、口コミは顧客が発信するものであるため、企業側が自由に増やせるものではありません。そのため、口コミを投稿した顧客にクーポンを配信するなどの方法によって、口コミの投稿を促すことが大切です。

BtoCの成功事例

BtoCのビジネスモデルは世の中にあふれています。そのため、競合他社に差別化を図るには独自の施策が必須です。また、BtoCモデルで成功している企業の事例をもとに、施策を検討するのも一つの方法です。
以下では、BtoCの成功事例について解説します。

無印良品

無印良品は、株式会社良品計画が運営するブランドです。家具や衣料品、雑貨を中心に取り扱っており、国内外に店舗を展開しています。無印良品は、メディアサイト「くらしの良品研究所」によるコンテンツマーケティングを実施しています。
衣服や食品、生活雑貨に関するコラムを「研究結果」と題して掲載しており、ユニークなメディアサイトです。無印良品の商品に関するリクエストなどもあげられていて、コンテンツとしての面白さも魅力です。

花王

花王は、消費財を中心に扱う化学メーカーです。メディアサイト「くらしの研究」によるコンテンツマーケティングを実施しています。
「くらしの研究」の特徴は、コンテンツとしての幅広さです。ユーザーの日常生活についての取材、専門家による暮らしについてのアドバイス、ユーザーへの意識調査などがあります。
記事の最後には、ユーザーの生活における悩みを解消できる商品を掲載しており、商品購入への導線としています。

スターバックス

スターバックスは、シアトルで開業したコーヒーショップです。スターバックスの特徴は、徹底したブランディングです。
BtoCにおいては価格競争になるケースも少なくありませんが、スターバックスは価格を下げるのではなく、独自の付加価値によって集客しています。主な内容は、接客の質の高さ、季節ごとのビバレッジメニュー、メッセンジャーアプリ「LINE」内でのギフト対応などです。

【2022年版】BtoC企業のブランド力ランキング

BtoC企業において重要な要素はブランド力です。一般消費者の感情を揺さぶるだけのブランド力をつけることが集客力の向上につながります。企業ごとのブランド力を把握するうえで役立つのが日経BPの「ブランド・ジャパン」です。
以下では、ブランド・ジャパン2021をもとに、BtoC企業のブランド力ランキングについて解説します。