左：株式会社久 代表取締役 ECプロデューサー 工藤 暢久氏
右：株式会社Dai 執行役員 東京支店長 B2BソリューションDiv. 鵜飼 智史氏

近年、BtoB-ECの市場性に注目し、BtoCを軸に活動する支援事業者がBtoB分野に進出を目指すことも多くなってきた。しかし、そうした市場の盛り上がりに比べ、優位性のあるサービスが多く生まれていないのも事実である。

そんな中、一人勝ちに近い躍進をしているのがBtoB-EC専用のカートシステム『Bカート』を展開する株式会社Daiである。Daiは、BtoB-ECの支援事業をさらに強化すべく「認定パートナー制度」を導入し、さらに事業成長に拍車をかけている。

株式会社Daiの執行役員 東京支店長 B2BソリューションDiv. 鵜飼 智史氏と、認定パートナーとして『Bカート』の普及にも貢献している株式会社久の代表取締役 ECプロデューサー 工藤 暢久氏にお話を伺った。

BtoB-ECがいよいよ本格始動のステージへ突入

――最近のBtoB-EC市場は、どのような状況にあるのでしょうか

鵜飼　BtoB-ECは、BtoC-ECと比べて約20倍の344.2兆円という圧倒的に大きい市場規模であることは、ECに携わる方に限らず、多くの方が知っていることと思います。

しかし、BtoC-ECが華やかに語られるのに対して、BtoBはあまり話題性がないようで、メディアなどに取り上げられることも少ないのが残念です。

その背景にあるのは、BtoB-ECは、EDIなど独自のシステムで発展してきた経緯があることと、商慣習にも特殊性があり、BtoC-ECのようなシンプルなフローでは語れない側面が大きいことに起因していると思います。

実を言えば、事業者の方々自身が、BtoB取引のEC化については少々懐疑的なところもあって、これまでは“BtoB-ECについて情報収集はするけれども、自社で導入するかどうかは別物”というスタンスが多かったんです。

当社の『Bカート』は、BtoB-ECのために開発された、BtoB-ECの専用カートシステムです。サービスシステムとしての優位性については、絶対の自信をもっているのですが、まだまだBtoB-ECの取り組みが多くないので、本気になってサーチをした事業者の方でないと、なかなか『Bカート』にたどり着かないというのが実情でした。

しかし、ここ最近、そうした状況が大きく変わってきています。以前と違って、最近『Bカート』についてお問合せをしてくださる事業者の多くは、“導入前提”なのです。

つまり、BtoB-ECについての情報収集が中心というステージはもう終わって、今では、“どうやって、より効果的に、より有効なBtoB取引のEC化を始めるか”という導入ありきになっているのです。

工藤　当社はこれまで、ECサイト構築や運営など、BtoC-EC全般を総合支援してきており、お取引先も通販専業はもちろん、メーカー系など多種多様です。特にメーカー様のECへの取り組みについての支援は得意分野のひとつで、多くのメーカー様とお取引いただいています。そんな中で、最近ではメーカー様から“BtoB取引をEC化する”ための様々なサポートをご依頼いただくことが増えています。

いわゆるメーカーECを総合支援していると、同一の商品コードなどを有効活用できますので、BtoCとBtoBの効率的な構築・運用が可能になります。そんなこともあって、当社にBtoB-ECの構築についてのご相談案件も非常に増えているというのが実情です。

間違いなく、BtoB-ECのニーズは高まっていますね。当社としても、今後はもっとBtoB-ECのビジネスを大きくして行きたいと思っています。

株式会社久 が、『Bカート』に惚れた理由

――工藤社長が、BtoB-ECの支援を強化するにあたって、『Bカート』を選んだ理由はどんなところにあるのですか?

工藤　実を言えば、クライアントから“BtoB-EC”についての相談を受けるようになった当初は、分野の知見がなく、かなりいろいろと調べました。

そして調べていく中で、『Bカート』の評判を聞き、株式会社Daiさんに直接問い合わせたのがきっかけでした。

どんなに良い評判があったとしても、私たち自身が納得できないものをクライアントに紹介するわけにはいきませんから、まずはデモアカウントを発行してもらって、とにかく『Bカート』の管理画面を使い倒しました。

少しでも不明点があれば質問をDaiさんにした上で、“これはイケる”と判断し、当社のクライアントにも導入を推奨するようになりました。

鵜飼　そう言っていただけると本当にうれしいですね。すでにお話した通り、私たちの『Bカート』は、最初からBtoB-ECを前提にしたもので、そうした開発思想をもったカートシステムは実は少ないんです。

最近でこそ、BtoB用のカートシステム、として提供されるものも増え始めていますが、実はBtoC起点のシステムがベースとなっているので、カスタマイズが前提であったり、独特の商慣習への対応力が不足していたりするシステムが多いようです。最近では、BtoC-ECのカートを展開されている同業者さんから、“BtoBのカートなら、『Bカート』がいいですよ”とご紹介いただくこともすごく増えています（笑）。

工藤　『Bカート』は、BtoB-ECのためのカートシステムとして極めて優れているので、クライアントに提案しやすいですね。現在では、クライアントからBtoB-ECの相談を受けると、『Bカート』を軸にして提案内容を組み立てるようになっています。

『Bカート』の優位性の代表的なものが、導入企業数が500社という実績に裏打ちされた安心感や、独自性の強い商取引慣習にもカスタマイズ無しで対応できる機能性などです。そして数ある優位性の中で、当社として非常にありがたいのが、APIによって柔軟に補助システムを開発できるという点です。

大手企業に採用されることの多いSAPと自動連携・自動処理をおこなう中間システムの開発や、バックオフィス担当者向けの受注登録システムの開発（EDI-CSVデータ一括登録）、さらには当社が独自に開発したEC事業クラウド型支援システム「ECコネクター®」に対応できるなど、およそ、どんなBtoB企業にも活用の余地が大きいシステムだといえます。

BtoB事業の成功をサポートする認定パートナー制度を開始

鵜飼　ありがとうございます。過分にお褒めいただいて嬉しい限りです（笑）。少々手前味噌な話にはなるのですが、実は、このように『Bカート』をお褒めいただく機会がとても増えているなということを実感しています。

もちろん、自慢ということではなく、それ程までに、BtoB-ECをサポートするカートシステムに対する期待とニーズが高まっているということなのだと思います。当社としても、そうした期待やニーズに真摯にお応えしていきたいと思っています。

――今度、『Bカート』では、「認定パートナー制度」を開始すると伺っています。

鵜飼　実際に多くのお問合せをいただく中で、“『Bカート』を導入したいけれどEC担当がいないのでサイトの構築もやってほしい”、“『Bカート』と基幹システムのデータ連携をおこなってほしい”、 “BtoCとBtoBの在庫管理について相談したい”といった、周辺ビジネスについてのご要望もかなりの勢いで増加しています。

しかし、そうしたご要望に当社が独力でお応えするには限界がありますので、そこをカバーする仕組みとして「認定パートナー制度」というものを開始しました。

これは、株式会社久様のように、ECに関して高い専門性をお持ちのBtoB支援企業様などに「認定パートナー」になっていただくことで、『Bカート』を軸にしつつ、サイトの構築やプロモーション、あるいはシステムのインテグレーションなど、カートシステムだけではない、総合的なサービスをご提供しようという仕組みです。

実績あるBtoB支援企業様を「認定パートナー」として、自信をもってクライアント企業様にご紹介できる仕組みを提供することで、クライアント企業様、認定パートナー様、当社で三方良しの関係を構築できると考えたのです。

「認定パートナー」は、ECサイト構築パートナー、インテグレーションパートナー・ロジスティクスパートナーの3分野の「認定パートナー」から始めたいと思います。

当社としても、単に『Bカート』というカートシステムをご提供するだけでなく、クライアント企業様のBtoB事業の成長そのものをサポートできる体制を構築し、総合力でご支援していきたいと思っています。

ぜひ、今後の『Bカート』そして「認定パートナー制度」にご期待をいただきたいと思います。

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