購買意欲を高めるイベント×ECで買い物をもっと魅力的なコンテンツに！

株式会社バリュープラス
イベントプランニング部 EPグループ マネージャー 葛西真之介氏（写真左）
イベントプランニング部 部長 山仲幸男氏（写真中央）
イベントプランニング部　堀口英哉氏（写真右）

ここ数年で、消費者の購入動機が「もの」から「体験」へと移り変わってきており、何らかの付加価値をつけなければ商品を売ることが難しくなってきている。そんな中、買い物を楽しいコンテンツのひとつとして体験できる、イベント市場が急成長している。

株式会社バリュープラス （以下、バリュープラス）ではイベント運営や現地での商品販売を軸に、イベントに紐付くECでの事前・事後販売や、物流、コールセンターでの問い合わせ業務などを包括的にサポートしている。
同社イベントプランニング部の山仲幸男氏、葛西真之介氏、堀口英哉氏に詳しいお話を伺った。

イベントでの物販で、ユーザーの熱量が高まる理由とは？

ーー音楽や映像などのネット配信も盛んになっている今、商品を売るには「イベント会場限定販売」などの付加価値が必要となってきているようですね。

山仲氏　バリュープラスはもともとエンタメ企業のCDやDVDなどのパッケージ商品を対象としたテクニカルサポートを行っていました。しかしエンタメ業界の市況とともに、ユーザーのニーズがパッケージ商品などの「モノ」からイベントなどの「体験」へと変わっていくのを肌で感じ、イベント事業部を立ち上げました。

常設の店舗やECとは違い、スポット的に開催されるイベントでは、ユーザーの購買に対する熱量も全然違ってきます。現地でしか買えない限定商品などを用意することで「せっかく来たから買っていこう」といった気持ちになりやすい。イベント会場では、買い物もコンテンツの一部として楽しんでいる人が多いのです。

またそうした熱量を企業が直接感じられるところもイベントのメリット。もちろんECでも、数字で購入データなどを見ることはできますが、イベントではデータを取れることはもちろん、ユーザーの顔や動きがじかに見えるので、コンテンツごとの売れ筋商品をつかめたり、ユーザーが商品に注目する動機を感じられたりと、数字だけではわからない傾向も把握することができます。

イベント開催時の多岐にわたる業務を包括的にサポート

ーーバリュープラスさんではどのようなイベントや販売をサポートされているのでしょうか。

葛西氏　最近はとくに、話題の2.5次元の舞台での予約販売サポートが増えています。他にも駅構内での期間限定グッズの販売ショップや、展覧会のグッズ販売、大型ショッピングモールの催事スペースでの販売などもサポートさせていただいています。

直近でお手伝いしたのは、アリーナ規模のライブ会場での販売業務で、会場キャパシティ1万2千人、レジ40台以上が稼働するグッズ販売でした。

開催２ヶ月前に現地の下見からスタートし、会場を手配、図面を製作。クライアント様には週１回進捗状況をお伝えし、制作物に関しては監修なども受けていました。そして１ヶ月前からはスタッフ約１００名の手配やマニュアル作成、備品の用意、注文用紙や商品パネルの作成、POSレジへの商品登録、釣り銭の準備などを行い、前日には千箱単位の商品の搬入をして、当日の物販までをサポートいたしました。

イベント開催にはこうした多岐にわたる業務が必要となりますし、開催は休日になることも多い。社内で全てをまかなおうとしてもなかなか難しいと思います。また集客に関しても、多くのお客様を呼び込み、その中で最大限効果を上げるにはどうしたらいいか、イベント開催のノウハウがない場合、頭を悩ませてしまうと思います。

とくに『働き方改革』が叫ばれる時代ですから、一部の業務だけでもアウトソースし、社内業務の効率化と削減をしていくことをおすすめします。

イベントに紐付くEC運営や問い合わせにも対応

ーーバリュープラスさんでは、イベントに紐付くEC運営もサポートされていますね。

山仲氏　当社では『ValueMall（バリューモール）』というレンタルカートを運営しています。これを利用することで、イベントで販売する商品をECサイトから事前予約した上で受注生産し、イベント当日に現地でお渡ししたり、イベントで残った在庫を事後販売としてEC上で販売することが可能となります。

商品の検品保管や発送は、当社のグループ会社の倉庫で対応することもできます。

イベント販売する商品の数量を決めることは難しいのですが、集客数を予測しつつ、各企業の考え方に応じて、売り切るために事前予約を受けて生産する、あるいは多くのファンに確実にお届けするために多めに生産し、残った商品を福袋などにしてECで売り切る、などの施策をご提案しています。

当社ではコールセンター業務もサポートしておりますので、万が一商品の不達や不良品発生などのトラブルがあった際にも、社内のイベント担当者とすみやかに連絡をとりながら、スピーディに問題を解決できます。

また最近ではイベント入場時の本人確認で不正をするケースが増えています。当社ではコールセンターで事前問い合わせを受けている窓口スタッフが現地に赴き、問い合わせ履歴を見ながら情報に齟齬がないかを確認することで、不正の予防をするといったことも対応可能です。

全事業を通じて個人情報を保有して運用できることも、当社ならではの強みです。管理の難しい個人情報はなるべく持ちたくないという企業も多いと思いますが、当社ではプライバシーマークも取得するなどセキュリティ体制をしっかりとっておりますので、安心してお預けいただけると思います。

バリュープラスでは顧客接点を付加価値に変えるマーケティングカンパニーとして幅広い事業を展開している

一緒にイベントを作り、成功させるパートナーとして

ーー単なる委託先ではなく一緒にイベントを作って成功させるパートナーという意識でサポートをされているそうですね。

堀口氏　クライアント様の指示通りに作業するのではなく、もっとこうしたほうが売れるのでは、というアイデアがあれば積極的に提案もしています。またイベントに足を運んでくださるユーザーに対しても、ただ商品をさばくだけではなく、楽しんでいただくために接客の質も常にアップグレードしています。

またイベント開催後には報告会を実施し、一人当たりのユーザーが平均で何点購入されたか、売れたのはどういった商品か、現場でのよかった点・改善点など様々なデータと所感をご報告しています。イベントを開いて商品を売って終わり、ではなく、結果を次の施策に繋げていただけければと考えています。

葛西氏　今後はイベントやグッズの企画から開催、販売までをワンストップでお任せていただけるようなサポートも増やしていきたいと考えています。オリンピックも控えていますし、スポーツ系や、eスポーツ系のイベントもぜひサポートさせていただきたいですね。

山仲氏　エンタメ系の販売では、通常の販売手法とは違うところにお金をかけたり、普段かけるべきところにお金をかけなかったりと、非エンタメ企業からすると意外な施策をとることもありますが、当社ではそうした販売手法でユーザーの熱量を上げられることを実感してきました。

当社で長年エンタメ系のイベントを手がけてきた経験とノウハウは、非エンタメ企業のイベント展開や販売にもきっと生かしていただけると考えておりますので、まずはぜひお問い合わせいただきたいです。