“売れない”ECショップには何が足りないのか。成功をつかむために必要なマインドとは?

ECのミカタ編集部 [PR]

自社ECショップを構築したはいいものの、売上が思うように伸びない。一方、同時期にECショップをオープンしたライバル企業は、着々と売上を伸ばしてファンを増やしている。一体、何が違うのだろうかーー。

このように、うまくいかない自社と、売上を伸ばしている他社を比べては悩むEC事業者が多い。自社のことだからこそ主観的に考えてしまって、なかなか解決策を見出せないのが現状だ。

この悩み、年間総流通額が1,594億円(※)に達し、7年連続でASP業界No.1の「MakeShop」なら解き明かしてくれるかもしれない。そこで、GMOメイクショップ株式会社 取締役 MakeShop事業部長 古屋智久氏に、“売れる”ショップと“売れない”ショップの違いについて伺った。
(※2018年1月〜12月における年間総流通額)

「MakeShop」が見る、“売れる”ショップと“売れない”ショップの違い

ASPカート日本一のMakeShopのデータから見る「売れるECサイトのノウハウ」より引用(https://www.makeshop.jp/main/lp/10million/?utm_source=article&utm_medium=display&utm_campaign=newcontract

「MakeShop」を利用しているECサイトのなかで、開店後3年を境に売上を伸ばしているショップの割合は、全体の72%。少数派ではあるが、28%のショップは売上を落としている。“売れる”ショップと“売れない”ショップ、違いはどこにあるのだろうか。

「マーケットが変わったとき、変化を見逃さずに対応できるかどうか、が分かれ目です。

例えば、2018年8月に、弊社サービスにおけるPCとスマートフォンの注文数が逆転しました。スマートフォンを使ってショップを開き、スマートフォンを使って購入に至るパターンのほうが多くなったのです。しかし、今までPCファーストで運営してきた担当者は『これからもPCでイケる』と思ってしまう。その結果、『スマートフォンからアクセスすると使いにくい』と消費者がどんどん離れてしまいます。

現状維持ではなく、新しいトレンドを取り入れ、時代の流れに合わせてショップを変化させていけるか。“売れる”ショップになるためには、このマインドが重要なのです」

新しいトレンドをキャッチするには?自然と情報収集できる環境を整える

新しいトレンドを取り入れたいと思っても、「そもそも市場の変化をキャッチするのが難しい」というECショップも多いだろう。その場合、どんな対策を取る必要があるのか。

「確実にマーケットを読める方法があります。それは、ASPサービスを使ってショップを構築すること。なぜなら、ASPサービスは、機能が自動的にアップデートされるから。ASPサービスを使うことで、今取り入れるべき機能もわかるし、大掛かりな開発をすることなくショップに実装できるのです」

「ただ、注意していただきたいのは、すべてのASPサービスがトレンドを押さえた機能を追加しているわけではないこと。その点、MakeShopでは徹底的に市場を読み、その時代に必要な機能を開発しています。MakeShopを使えば、自ら情報収集をしなくても、自然とトレンドをキャッチできる環境を整えているのです。

トレンドの具体例をあげるとすると、たとえば「決済」。市場全体がキャッシュレス決済の流れに大きく傾いています。商材やターゲットによっては、まだまだ「銀行振込」や「代引き」の割合は多いものの直近5年で見てみれば、これらは大幅に減少傾向にあります。

キャッシュレス決済に傾いている背景のひとつに、スマホ購入者の増加があります。スマホユーザーは個人情報などの面倒な入力操作を嫌い、スムーズな決済を求めます。これらを解決するのに最適な決済が「ID決済」です。当然MakeShopは「ID決済」にも対応済みですが、MakeShop利用者の売上上位100ショップでは、Amazon Payや楽天ペイに代表されるID決済の導入割合が多い傾向が出ています。

また、最近ではASP業界で初めてLINE Payとも連携するなど、トレンドを押さえて決済環境の整備をおこなっています。

もうひとつ「デザイン」に関するトレンドとして、スマホファーストがあります。MakeShopは、2019年3月に、スマートフォン対応を強化するために『クリエイターモード』をリリースしました。クリエイターモードとは、デザインのカスタマイズ範囲が大幅に広がり、オリジナル性を表現しやすく、スマートフォンでも閲覧しやすいサイト作りができる編集機能です。レスポンシブWebデザインに対応しており、ひとつのソースで訪問者のデバイスに合わせて表示を最適化して表示させてくれます。つまり、PC用ショップとスマートフォン用ショップの2つを作る必要がない。消費者のニーズに対応できるうえ、コストカットにもつながるでしょう。

ほかにも、サイト構築の自由度が高くなったり、モバイルファーストインデックスの観点でのSEO対策もしやすくなったり。クリエイターモードには、さまざまなメリットがあります」

スマートフォン強化を目的に用意されたクリエイターモードだが、実際にクリエイターモードを導入しているショップは導入前と比較して、スマートフォン経由の月商が8%アップ、注文数が19%アップしたという事例も出ている。

ASPサービスの一機能を導入するだけで、トレンドの一部を押さえたショップ作りができ、月商や注文数もアップする可能性がある。売上に伸び悩むECショップにとって、“売れる”ショップになるためのオイシイ話ではないだろうか。

ショップ構築を怠らないことで売上が伸びていく

いざASPサービスを使ってショップを構築するとき、どのくらいの期間で売上が立つのか、気になるところだろう。MakeShopを利用するECショップは、立ち上げてから初めて売上が発生するまで、平均で90日間かかっている。

「(平均)90日間でするべきことは、なんといってもショップの構築。『どんなサイトを作りたいのか? 表現したい世界観は?』とコンセプトから考えて、しっかりとショップを作り込んでいきます。構築の部分は、売上を伸ばすために必要不可欠なので、妥協してはいけません。『90日は長い』と思うかもしれませんが、以前と比較するとかなり短くなってきています。2015年は平均で110日かかっていましたが、機能開発や集客ツールの提供、サポートの結果、年々期間を短縮していくことができています。それでも、ある程度は日数が必要だと考えてもらいたいです」

中長期の視点で考えると、時間をかけてでもショップを作り込んでいくことは重要。しかし、現実問題、売上が立つまでに時間がかかると、資金繰りの面でキツいと感じる事業者も多いだろう。できることなら短い時間でクオリティの高いショップを完成させ、販売を始めたいはずだ。

「ECショップさまが早い段階で事業を成功させられるよう、MakeShopでは構築を手厚くサポートしています。問い合わせの連絡がなくても、サポートメンバーが自主的にECショップさまに連絡を入れ、進捗を確認していまして。そして、滞っているところがあったら、細かくサポートさせていただいています。困ったときに頼るのではなく、MakeShop側が構築の道しるべを立てていく。こうすることで、ショップオープンまでスピーディに進めていただいてますね。

『人手が足りない』『知識がない』などの理由から構築するのが難しい場合は、弊社が構築を請け負うことも可能です。コンサルティングサービスや運営代行サービスもあるため、構築だけではなく、戦略立てや集客、運営、フルフィルメントなど、総合的にサポートさせていただきます」

“売れる”ショップには、ただサイトを立ち上げるだけではなれない。トレンドを取り入れたり、ショップ構築の段階で土台を固めたり、しっかりと「“売れる”ショップ作り」をしていく必要があるのだ。

2018年の年間総流通額が1,594億円。サポート対応件数が81,415件。リリース件数が1,357件。7年連続でASP業界No.1の「MakeShop」なら、EC業界の酸いも甘いも知っている。現在キャンペーンも開催しているため、このタイミングで一度相談してみてはいかがだろうか。

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