越境EC成功の秘訣は情報流・物流・商流の適正化！中国越境ECはまだまだ伸びしろがある

数年前まで、ブームのようにEC市場で注目されてきた「越境EC」だが、ここ最近ではトピックスとしてメディアに取り上げられることが少なくなってきた。しかしこれは、ブームが去ったというよりも、ECビジネスにおける“越境”が当たり前になっていることと見るべきであろう。

特に“中国市場は今後ますます拡大していく余地が大きく、優れた商品をもつ日本の事業者なら、中国市場への進出に取り組むべきだ”と語るのは、株式会社アドウェイズ（以下、アドウェイズ）のグローバルビジネスグループ 本部長 清水 洋一氏である。清水氏に、中国市場の“今”と、該社が展開する越境ECワンストップサポートサービス『楽一番』についてお話を伺った。

アパレル商材や単品通販商材はまだまだ伸びる余地がある

かつては、中国人観光客による“爆買い”がニュースなどでも大きく取り上げられていたが、最近はそうした報道も少なくなってきている。

「中国国内でも日本製品が正規流通するようになったことが背景かと思います。わざわざ日本に来て“爆買い”をしなくても、中国国内で人気商品を買えるようになったということですね」と清水氏は爆買いが沈静化した背景を説明する。

「ただし、アパレル商材などは今後、まだまだ越境EC市場が伸びる余地があります。商材特性上カラーバリエーションやサイズの違いでSKU数が多いので、現地に在庫を置き流通させようとすると在庫保持に負荷がかかります。よって現地流通させるよりも、越境ECで販売し、受注の都度配送するほうが効率的なのです。またアパレル商材はかさばりにくいので送料も抑えることができます。

また、化粧品やスキンケアなど単品通販の商品も今後中国で成長が期待できます。以前中国ではブランド買いされることが多かった日本商品も、最近では機能性重視で選ばれるようになっています。そのため、知名度はまだ低いけれど、品質が良いと評価されたジャパンメイドの商品は、売れ筋になります」と清水氏は、中国の消費トレンドにも言及する。

いずれにしろ、約13億人もの人口をもつ中国は、日本市場に比べれば圧倒的な市場規模である。先ほど“爆買い”にも触れたが、そもそもパスポートをもっている中国人は人口の1割程度の1億5千万人ともいわれている。

つまり、残り9割の人々は中国国内で流通する商品を購入するか、ECで購入するしかない。10億を超える人々がマーケットになり得る中国EC市場は、まだまだ伸びしろのある市場だといえよう。

海外転送サービスから越境ECの総合支援サービスへ転換した『楽一番』

アドウェイズには、東南アジアを中心とした海外に7拠点があり、すべてのエリアで、ワンストップのサポートサービスができる体制が整っている。

「当社の海外拠点は、中国・台湾・香港・韓国・シンガポール・フィリピン、そしてアメリカにまで及んでいます。ただ、世界のEC市場の約5割が中国市場だといわれる現在の市場状況に鑑みれば、まずは中国市場を攻略することが、越境EC戦略では重要であることがご理解いただけると思います」と清水氏は言う。

元々越境EC物流支援として海外転送サービスを運営していた『楽一番』。しかし、このサービスのみでは物流コストは押さえることができても「より売り上げを上げるための販促活動は？」「より販路を拡大するための販売ルート強化は？」などと事業者様へのメリットを最大化することができずにいた。

そんな中でアドウェイズはサービス体系の見直しを行い、今まで物流面だけをサポートしていたサービス形態から、海外販売における「情報流」「物流」「商流」のすべてをカバーするサービスへと『楽一番』の強化を行ったのだ。

「商流」についていえば、越境ECだけで海外展開するのではなく、商品の特性や、商品力のポテンシャルによっては、各種モールへの出店・出品サポートはもちろん、多様な販売ルートにチャネルを拡大していくことのサポートも可能となっている。

「情報流」については、当社の現地法人が中心となって、現地市場の動向などを把握・分析しており、そうした情報をご提供することはもちろん、そうした情報に基づく“売るための戦略・戦術”をご提案するということも実施。

「中国においては、新興で急成長を遂げているPinduoduo（拼多多）というモールに、楽一番の旗艦店も展開しており、そこでの販売実績を分析することで、どんなものが売れているか、ユーザーに喜ばれるのはどんな商品か、といったマーケティングデータを常にアップデートしています」と清水氏。

もちろん、「物流」に関しては、商品形状などを見極めて、梱包・配送方法などを最適化して、“一番早く、一番安い方法で”送れるようにしてくれるのだから、まさに至れり尽くせりのサービスだといえよう。

「物流においては、商品在庫を当社で一括管理できる体制を整えていますので、海外での販売チャネルが、越境EC他に、各種モールへの出店・出品など多様化したとしても、在庫管理が容易です。

アドウェイズは、日本のメーカーなどの事業社様の海外販売を支援するパートナーとして、販売の最大化・配送の最適化、そして在庫の効率化をトータルで提供することで、ジャパンメイドの商材を世界に広めていくお手伝いをしていきたいと思っています」と清水氏。

モールインモールを足がかりに、ジャパンメイドを世界へ拡販するチャンス

アドウェイズが展開するジャパンメイドを世界に広める活動は、越境EC支援などのビジネスサポートだけではない。リテールのサポートも展開していくようだ。

「近々、中国大手モールの中に、さまざまな日本の中小メーカーさんなどのプロダクトを扱うショップを展開していく予定です。越境ECや海外展開に関する知見がない状況では、海外で自社の商品を売るというのはハードルが高いと思います。

そこで、単独では海外のモールになどに出店・出品できない、という日本国内の中小メーカーさんの商品を集めて販売できる場を準備することにしました。楽一番の旗艦店の中に自社の商品を陳列する“モールインモール”のような仕組みです。

日本の中小メーカー様としては、ミニマムのリスクで自社商品を販売することができますから、そこでの売れ行きなどを見て、販売拡大戦略をどう進めていくのかを考えることができます。

このショップの中で販売量が増えてきたら順次、販売チャネルを拡大することもできるのです」と清水氏は言う。

たとえば中国市場ひとつ取り上げても、成功のための戦略・戦術は一様ではない。商品の特性によって、売れるモールと売りにくいモールなどもあるだろうし、また、そもそもの認知度をどう高めるのか、という課題もある。

「そうした、知名度がなかったがために越境をためらっていた中小メーカー様が安心して進出できるような総合サポートサービスを提供していきたいと考えています。商品さえあれば、ブランディングをはじめとした必要な業務は、アドウェイズがトータルでバックアップしていきます」と清水氏の言葉は力強い。

これから、越境ECや海外販売に本気で取り組みたいのなら、一度アドウェイズに相談してみるのがよいだろう。