左：株式会社ネットショップ支援室 BtoBソリューション事業部 事業部長 三宅 晋平氏
中央：株式会社ファヴールマルシェ 代表取締役 山口 恵市氏
右：株式会社FLUED 代表取締役 CEO 松永 創氏

BtoCに関してはECが主流になりつつあるが、BtoBに関しては未だに「メール・電話・ファックスで受注する」というアナログフローで業務を回しているメーカーや卸企業も多い。当たり前にインターネットが使われる現代において、なぜBtoBは未だアナログで行われているのか。「取引先がEC化に対応できない」「ECだと掛け率の設定が細かくできない」などの問題があり、思うようにEC化が進められないのだろうか。

そんな背景のなか、美容商品を取り扱う株式会社ファヴールマルシェが、BtoB専用のASPカート「楽楽B2B」を使い、オンライン卸販売サイトをオープンさせ、売上面でも運用面でも成功を収めている。今回は「faveur marche online store」を運営する株式会社ファヴールマルシェの山口氏・「楽楽B2B」を提供する株式会社ネットショップ支援室の三宅氏・BtoBに特化したマーケティング・ビジネスプロセス改善のコンサルティングサービスを行う株式会社FLUEDの松永氏の3名に集まってもらい、BtoB取引EC化のメリットについて紐解いていく。

BtoBサイトオープンにより注文数は3倍！オペレーション人員は以前の3分の1に

faveur marche online store（https://store.faveur-marche.com/）

化粧品やサプリメントといった美容グッズを開発・生産するメーカー、ファヴールマルシェ。主な取引先は、個人経営のヘアサロンやエステサロン、美容クリニックなどだ。もともとオフラインで卸販売を行っていたが、2018年6月にBtoB専用のASPカート「楽楽B2B」を活用して「faveur marche online store」をオープンさせた。

現在、卸販売で取引している既存顧客のうち、90%以上はECでの取引に移行している。会員数は300社強で、中小規模の事業者が多い。新規顧客はECサイトでの集客はもちろん、展示会などのリアルな場で集め、オンライン卸販売サイトでのリピーター率にも満足しているという。

山口氏（ファヴールマルシェ）「サイト構築は、社内でやりました。『楽楽B2B』の導入を決めてから、約半年でオープンまでこぎつけましたね。弊社にはサイト構築ができる担当者がいますが、特段知識がなくても作れるくらいには簡単だと思います。

BtoB取引をEC化してからは、アナログの頃と比べて注文数が3倍になり、大変満足しています。加えて、注文処理や受発注に携わるオペレーション対応スタッフは3分の1になりました」

既にBtoBECサイトオープンによる効果を実感しているファヴールマルシェ。そもそもECサイト構築前にはどういった課題があったのだろうか。

取引社数の拡大により業務効率化が急務に

株式会社ファヴールマルシェ 代表取締役 山口 恵市氏

山口氏（ファヴールマルシェ）「サイトオープンの狙いは、業務効率化ですね。もともとは取引先の状況に応じてファックスやメール、電話など注文方法が異なっていました。また卸先への掛け率も企業ごとに異なることから、管理が非常に煩雑だったんです。

しかし、次第に取扱商品や取引先が増えたため、管理がだんだんと難しくなってきまして。その煩雑さから人的ミスも発生してしまいました。そこで、オンライン化して取引先の管理をしやすくし、効率的な運用をしよう、と。これが、BtoB取引をEC化することになった経緯です。

実際売上を3倍にできたのは、オペレーションにかかる工数を減らし、その工数を売上げアップのために使えたから、というのが大きいですね。」

BtoB企業における取引先に合わせた注文のアナログ管理は、売上が上がれば上がるほど複雑化・属人化し、非効率となってしまう。それを解決するのがBtoBのEC化だといえる。

ECなら取引先ごとの販路設定や掛け率設定が簡単に

ファヴールマルシェが「楽楽B2B」を導入してから約1年。山口氏は「実際に運用してみて、売上アップやオペレーション工数削減の部分はもちろん、ほかにもさまざまなメリットを感じています」と話す。

そこで、卸販売の特徴に合わせた機能を3つピックアップしていく。

「楽楽B2B」販路設定機能

1つ目の機能として挙げるのは、販路設定。取引先ごとに表示する商品を設定できる機能だ。価格の表示も取引先ごとに分けられるため、例えば取引先Aには商品1を表示、取引先Bには別の商品2を表示…などといったコンテンツの出し分けが可能になる。

山口氏（ファヴールマルシェ）「美容商材を扱うメーカーには多いのですが、医療機関のみに卸す商品や、エステサロンのみに卸す商品など、卸先が限られる商品もたくさんあります。取引先の区分を登録しておくことで、表示商品を自動で出し分けできるようになったのはありがたいですね。

アナログだった頃は、注文が入るたびに社内で『この取引先にこの商品を卸して大丈夫ですか？』といちいち確認が必要でした(笑)。しかし今ではその確認作業が必要なくなりました」

２つ目の機能として挙げるのは、価格設定。取引先別・商品別・商談別に、販売価格を変更でき、また、商品ごとに掛け率を設定できる機能だ。

山口氏（ファヴールマルシェ）「弊社は、登録しているSKUが600点（自社商品以外も含む）と多いんです。そのうえ、取引先ごとや商品SKUごとに掛け率が違うので、管理にかなり手間がかかっていました。

EC化したくて、さまざまなBtoB専用のASPカートサービスの話を聞きましたが、掛け率を柔軟に設定できるサービスは見つからず。そんななか、『楽楽B2B』は「取引先ごと」「商品ごと」に掛け率を細かく設定できたので、導入することに決めました」

ファックスの自動読み込みで取引先の負担も軽減

≪注文書自動読み込み機能≫

3つ目の機能として挙げるのは、注文書自動読み込み。「AI OCR」（人工知能の光学文字認識機能）の技術を使い、紙に書かれた文字をスキャナーで読み込み、データ化できる機能だ。手作業で入力する必要がないので、人的ミスがなくなるうえ、業務を効率化できる。

三宅氏（ネットショップ支援室）「卸販売のマーケットでは『ファックスを使っている取引先があるから、EC化に踏み切れない』という企業が多いのも事実です。しかし、『楽楽B2B』を使うことで紙の情報を自動でデータ化できるため、ファックス注文を受け付けていてもEC化しやすいんです。取引先の全てがEC化出来なかったとしても、まず第1フェーズとして注文書自動読込み機能で手打ちの作業を無くしていく動きをしていくべきかと思っております」

松永氏（FLUED）「たしかに、昔からファックスで注文している店舗に『ネットショップを作るのでこれからはネットで注文してください』と伝えにくいですよね。そこで、注文書自動読み込み機能を使えば、取引先は今までの注文方法のまま負担をかけず、BtoB取引を電子化することができます。」

株式会社FLUED 代表取締役 CEO 松永創氏

松永氏（FLUED）「一番大きな理由は、B2B企業がこの仕組みを“単純に知らないだけ”かもしれません(笑)。実際営業に行ったりすると、『なんでこんな便利なものがあるなら、もっと早く教えてくれなかったの？？』と言われることがまだ多いので(笑)。

他に挙げるとするなら、BtoB特有の卸価格設定の問題ですね。卸販売の場合は、クライアントごとに卸価格の掛け率を設定していることも多く、商品の販売価格がそれぞれ異なります。現状、掛け率を細かく設定できるBtoBカートがあまりないため、アナログで管理せざるを得ないのです。この問題は先程山口さんが仰っていたように楽楽B2Bで解決できますね。

あとは、取引先の企業がアナログのフローを好んでいる場合もあります。『今までファックスや電話で注文していたのを、ECサイトでの注文に変えるのは難しい』と。ほかにも、EC化の意思決定者が昔ながらのやり方を好んでいたり、ECサイト構築のハードルが高かったり。そういう要因もあるかもしれません。

とはいえ、BtoB取引の電子化の機運が非常に高まっています。最近では花王さんが5000社の取引先に対し“ファックスによる注文を禁止“するなどして大きな話題にもなりました。働き方改革などの後押しもあり、“既存のオペレーションを電子化する“流れは今後1〜2年で確実に増えると思っていますし、実際のお問い合わせもかなり増えました。」

販路設定機能や注文書自動読み込み機能、価格設定機能など、BtoB特有の問題点を解決できる「楽楽B2B」。必要な機能は「通常機能」として提供されているため、カスタマイズせずに費用を抑えて導入できる。今後は、さらに利用企業の幅を広げるため、新しい機能をリリースする予定だという。

楽楽B2B・ファヴールマルシェと共に更なる成長を

株式会社ネットショップ支援室 B2B・BBC事業部 マネージャー 三宅晋平氏

三宅氏（ネットショップ支援室）「2020年4月を目処に、掛け率だけでなく金額指定での卸価格の設定とロット割の設定ができる機能を提供していく予定です。この機能をリリースできれば、BtoB専用のASPカートとして必要な機能はすべてそろうと思っています。

これまでも化粧品や家具、工具、寝具、食品など、さまざまな商材を扱う企業さまに利用していただきました。新機能のリリースによって、さらに利用してくださる企業さまを増やしていきたいですね」

最後に、ファヴールマルシェが運営する「faveur marche online store」について、今後の展望を伺った。

山口氏（ファヴールマルシェ）「効率化できるようになったため、今後はユーザーの利便性を向上させていきたいと考えています。最近WEBからの流入も増えてきたので、次はマーケティングオートメーションツールを導入したいですね。利便性を高めてリピート率を上げていくのが目標です。」

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