伸び悩むECサイトの共通点は「施策のミスマッチ」“売上を最大化”するためのサイト制作で成果にコミット

ECサイトは、いくらデザインがスタイリッシュでも、成果に結びつくとは限らない。売上を伸ばしたいなら、自社ECサイトが抱える課題を正しく理解した上で、適切な改善やサイト作りをする必要がある。しかし、「そもそも課題がわからない」「どうすれば課題を解決できるのだろう」とつまずく事業者も多いだろう。

サイト制作・リニューアルを手がけるアウルス株式会社は、ただサイトを作るだけではない。まず、制作を行う前に必ず分析やヒアリングを行い、サイトの現状をしっかりと理解する点が特徴だ。第三者視点で本質的な課題を洗い出すことで、最適な改善を行うことができるため、大幅に成果を上げられるECサイト作りが可能になるのだ。

同社に依頼することで、どういったメリットが得られるのだろうか？　アウルス株式会社 代表取締役の長澤拓也氏に話を伺った。

分析・ヒアリングで、本質的な課題を洗い出す。アウルスの強み

「企業価値をデザインする」をビジョンとして掲げる、アウルス株式会社。売上を最大化するためのECサイト制作・運営事業を展開している。ECサイトの制作方法は、フルスクラッチからASPカートなど、幅広く対応可能だ。

そんなアウルスの根本にある考え方は、成果にコミットすることだ。企業がサイト制作やリニューアルをする背景には、収益改善やコスト削減、集客改善などといったさまざまな課題がある。アウルスは、その企業の現状のサイトにおける課題の分析から始め、合わせてクライアントに商品の内容や定性的な課題感をヒアリングすることで「サイトの状態」「商品の理解」「クライアントの抱える課題感」を把握するのだ。

それを行うことによって、各々のクライアントに適切な改善施策やプラスアルファの施策を実施することが可能になる。その結果、売上が伸び、成果にコミットができるのだ。

長澤氏「依頼を受けるだけ受けて、とりあえずサイト制作をする制作企業はたくさんいます。全体の把握や分析をすることなく、ただ作るだけ。そうした企業に依頼してしまうと、「なんとなくオシャレでかっこいいデザイン」など、“中身のないサイト”が出来上がってしまうんです。もちろん、ユーザビリティーは意識していると思いますが、本質的な課題は宙に浮いたままになってしまいます。

企業がECサイトを通して解決したい課題や、サイトを通して実現したい目標は、必ずあるはずです。そこで私たちは、じっくりと現状の状態や課題をヒアリングし、そこからしっかりと分析をすることで適切な施策を行い、成果にコミットできるECサイト作りを目指しています」

ECサイトを作るにあたり、目的や課題を明らかにしておく必要がある。しかし、自社だけで考えようとしても、知識や経験が少ないと見えてこない場合が多く、間違った施策をしてしまっていることが多いのだ。

そんなとき、サイト制作のプロが現状の本質的な課題を見いだし、分析、適切な施策をスピーディーに対応してくれるのなら。売上を最大化できるサイトにいち早く近づくための唯一無二のパートナーになるだろう。

サイトはオープンして終わり、ではない。運用までサポート

アウルスの強みは、課題を解決できるサイト制作だけではない。サイトをオープンしたあとの「運用」まで一気通貫して提供できるのもポイントだ。

長澤氏「売上が上がるサイトを作ったから終わりではありません。そのサイトの売上を"最大化"させるためには、公開後の運営をしっかり丁寧に行う必要があります。公開後のアクセス分析を元にユーザーの行動やアクションを実数値で把握し、日々サイトを改善し続けることが重要です。

しかし、『アナリティクスを見ることはできるけれど、その数値のどこが悪くて、どう改善するべきなのかがわからない』というクライアント様は多い。そこで、私たちが代わりに分析や改善を実施して、コンサルティングをしながら運用しています。クライアント様にも知識がたまりますし、サイト制作だけでは得られなかった成果を出すことができます。

具体的には、サイト内でのユーザーの動きなどを分析しながら、効果を最大化できるように施策を立て、実施し……とPDCAを回しています。エン・ジャパン株式会社と資本提携をしており、ライターの手配も可能なので、商品の魅力を最大限伝えるコピーの作成や、運営におけるブログなどの執筆もできます。

また、マーケティング企業とも連携しているため、マーケティングのプロのノウハウを取り入れることで、効果最大化までの近道を作れます」

ECサイトがオープンしたあとの課題として、サイト運用の改善だけではなく「業務オペレーションの改善」も挙げられる。

長澤氏「例えば、クライアント様が、複数のECサイトを運営していた場合。『ツールを使い、それぞれの店舗をまとめて一元管理しましょう』といったように、業務オペレーションをより簡潔にするアドバイスもできます。

業務オペレーションの改善は、ヒューマンエラーの減少やコスト削減につながるので、侮れません。利益を増やすため、サイト改善というフロント部分だけではなく、業務オペレーション改善というバック部分にも、きちんと目を向けることをおすすめします」

伸び悩むEC事業者の共通点は、自社の状況と施策がマッチしていないこと

アウルスには、EC事業者から日々さまざまな相談が届く。「これからECサイトを作りたいけれど、何をすればいいかわからない」といった相談から、「ECサイトを運営しているけれど、うまくいっていない」といった相談まで。

そのなかで「ECサイトはあって、自社でさまざまな施策を売っているが、なかなか売上が伸びない」という相談も多いという。手は打っているのに成果が出ないEC事業者は、どのような落とし穴にハマっているのだろうか。

長澤氏「ECサイト運営がうまくいかない要因はさまざまです。例えば、『競合が強くてSEOでは勝てない領域なのに、SEOのコンテンツマーケティングに力を入れている』『まだ広告を出すフェーズではないのに、広告費に予算を投下している』『リスティング広告に力を入れているけれど、本当はアフィリエイト広告をやるべき』『商材のターゲット層とECサイトのUIがちぐはぐ』『検索カテゴリーがユーザーの求めているものと合っていない』など。ザッと挙げただけでも、こんなにたくさんあります。

伸び悩むEC事業者様の共通点は、自社の置かれている状況と、打っているマーケティング施策がマッチしていないこと。やるべき施策を見過ごし、やるべきではない施策に時間・お金・労力を使ってしまっていることがあります。

こうした落とし穴にハマってしまうワケは、サイト運営側という主観的な視点に立っているから。そこで、第三者の視点をもった私たちが入り、“成果を出すために進むべき道”を二人三脚で歩んでいきたいと思っています」

アウルスはこれまで、約30社のECサイト制作・リニューアルを手がけてきた。スマホアクセサリーやガジェットを販売する「AppBank Store」のリニューアルをしたときは、まず「ECサイトを訪れているのはどんな層なのか」を掴むところから始まった。それから、ペルソナを引き直し、ユーザーの動きを分析してサイトの動線を改善。その結果、リニューアル前と比べて、CVRが2倍以上になった。

ECサイトという箱だけでは淘汰される時代に

インターネットやスマートフォンの普及によって、ECは人々の生活に根付いてきた。今では「基本的に、買い物はすべてネットショップで済ませている」という人もいるくらい、なくてはならない販売手段になった。

それに伴い、インターネットの海には、無数のECサイトが漂っている。ECサイトは、年々競争率が激しくなるなかで、どう生き抜いていくべきなのだろうか。

長澤氏「これまでは、ECサイトは存在するだけで『インターネット上で購入できる便利なサイト』という価値がありました。しかし、ライバルが増えていくにつれて、ユーザーは『より利便性が高く、上質な買い物体験ができるECサイト』を選ぶように。ただECサイトという箱を作るだけでは、淘汰される時代が来たんです。

今後、ECサイトが生き残っていくためには、本質的な課題を洗い出し、ユーザーをしっかりと見て数値改善をしていくのがポイントになると思います。

そして、ECサイトだけではなく、私たち制作会社も同じです。ひと昔前はサイトを作れること自体に価値がありましたが、今はサイト制作ツールが出たり、学校でプログラミングの授業があったりして、サイトを作れて当たり前になっています。だから、私たちは時代に合った価値提供をするために、今後も課題をヒアリングしながら、成果にコミットしていきたいですね」