近年、リアル店舗だけでなくEC業界からも注目が高まっている「ソーシャルコマース」。新しいマーケティングを活用したソリューションは、商品の売上をアップさせる次世代の販売手法として期待されている。その動向や今後の展開について、電通ダイレクトマーケティング ECソリューション開発部部長の清水宣行氏とデジタルマーケティング・コンサルティング部の小林憲史氏にお話を伺った。

SNSでモノが売れる。新たな販売手法「ソーシャルコマース」とは？

――はじめに、ソーシャルコマースとは何か教えてください。

ソーシャルコマースとは、FacebookやInstagramなどのSNSから商品を買う仕組みのことです。日本だとSNS内で直接決済まで完了させるのはまだ難しいので、SNSにある機能を使って自社のECサイトに遷移して買い物をしてもらうというものが多いです。今はFacebookショップとInstagramが中心で、「Facebookショップ」というEC機能は今年の夏にリリースされる予定でしたが、新型コロナウイルスの影響もあって、予定より早く6月から開始されました。また、Instagramでは今夏に「Instagram Shop」がリリースされる予定です。


――電通ダイレクトマーケティングとしては、ソーシャルコマースの分野でどのような取り組みを行っていますか？

ライブコマースの実施をサポートするサービス『LIVE★X（ライブクロス）』をはじめ、幅広い取り組みを行っています。例えば、SNSへ投稿する画像作成やハッシュタグを付けたりするソーシャルメディアの運用代行サービスや、自社ECがない場合はFacebookと連携できるshopifyなどを使った、ECサイト制作のサービスなども実施しています。今後はソーシャルコマースのソリューションとして統合し、フルでご提供することができます。もちろん、企業やお店の状況に応じてカスタマイズが可能です。


――以前に掲載した記事（https://ecnomikata.com/original_news/22609/）でも、ライブコマースについてのご紹介がありましたが、その後の活用事例を教えてください。

大手百貨店さんで催事を開催する際にInstaライブにて配信を行いました。MCと百貨店さんの担当バイヤーが、出展者にインタビューしながら商品を紹介する形で、ライブ終了後にECサイトで限定商品の販売が買えたり、来店時に合言葉を言うとおまけがもらえたりできるなどの視聴者限定オファーを設けました。結果的に限定商品も即完売し、その他のオンラインストア商品も完売し、ライブ配信にはECサイトへの誘引力があるということが証明される結果となりました。また、SNSへの投稿やライブ配信を通して集客が伸びたという結果も出ています。

また前回の記事で、中長期的にライブ配信が拡大していく中で、サービスの拡充を継続していくことをお話ししましたが、今年の4月 に『LIVE★X（ライブクロス）』を中国越境ECに展開していくプランを開発しました。キャスティング、制作、プロモーションからライブ配信、物流まで、ライブコマースを使って日本の商品を中国のECモールで販売するためのサービスをワンストップで提供しています。

ソーシャルコマースの2大キーワード「UGC」と「ライブコマース」

――ソーシャルコマースを語るうえで欠かせない「UGC」とはどのようなものでしょうか？

UGC（User Generated Content）とは、企業側が作ったコンテンツではなく、一般のユーザーが作ったコンテンツのことです。例えば、一般の人がSNSに投稿した画像や、コスメなど商品の使用感レビューといったものを指します。最近は、実際にモノを買う時にUGCを参考にする人が増えているという調査結果が出ており、企業側も広告や自社サイト、ECサイトなどにUGCを活用するケースが増えています。

――UGCとは逆に、企業側がライブ配信を行いながら商品を販売するのが「ライブコマース」ですね。その最新事例や近年のトレンドについて教えてください。

元々ライブコマースは、タレントやインフルエンサーの方が、化粧品やアパレルを販売するのが主流でした。しかし、今年はコロナの影響があり、店舗のスタッフの方がInstaライブなどを活用して配信することも増えましたし、ライブで販売される商材も食品や雑貨など幅広くなってきています。変わった事例では、自動車メーカーがショールームに行けない方向けにライブ質問会を開催したり、マグロ解体ショーをライブ配信してその日のうちに商品を届けたりといった新しい取り組みも出てきています。今後は5Gが更に普及して、より気軽に動画を見られる環境が整うので、ますますライブコマースが当たり前になっていくと考えています。

――新型コロナウイルスの影響によって、UGCやライブコマースはより重要になってくるのでしょうか？

新型コロナウイルスの影響で当社への問い合わせが増えたのは事実です。例えば、化粧品などでは、百貨店の販売スタッフたちの手が空き、アパレル系ではお店を開けられなくなってしまったので「SNSを使って販売できないか」という相談が増えました。今後もそういったサービスへのニーズは増えていくと考えられます。

ソーシャルコマースをフル支援する新しいソリューション

――電通ダイレクトマーケティングが新しいソリューションをリリースされたとお聞きしました。そこにはどんな背景があったのでしょうか？

新型コロナウイルスの影響によって、営業できないお店からのご要望が大きかったですね。投稿代行サービスやUGC活用、ライブコマースなどを駆使することで、実際にお店で行うような接客を、SNS上で実現できるサービスを作りました。


――サービスの概要について教えてください。

スタッフ専用の投稿アカウントを作成して、そこにスタッフが直接おすすめ商品を紹介する動画や写真などを投稿してもらうものです。日本でもChekOut機能が導入できれば投稿アカウントから直接買ってもらうことも可能ですし、ツールを使って自社ECサイトにその画像を掲載して、そこから買ってもらうこともできます。

特に後者は、どのスタッフの投稿からいくらの売り上げが上がったかを計測できるため、実際の店舗と同じようにスタッフ別の売り上げを集計できます。スタッフの頑張りが分かる仕組みなため、それがモチベーションに繋がり、スキルアップや働き方改革にもつながると思います。

概要をまとめると、以下のようになります。

【クライアントのスタッフアカウントの設計～運用までをサポート】
1）スタッフアカウントの設計
スタッフがそれぞれ投稿する場合、不慣れな人向けにSNS投稿に関する研修を実施。また、スタッフごとに投稿することでサイトの世界観がバラバラになるのを防ぐため、運用ルールの決定や、ハッシュタグ・トーン&マナーなどを設計する。

2）スタッフアカウントの運用
投稿そのものを代用することも可能。スタッフからの投稿を電通ダイレクトマーケティングの事務局へ送ってもらい、事務局内で修正して投稿する。また、「投稿の仕方が分からない」など、スタッフからの質問を受け付けるサポート窓口も設置。さらに投稿や売り上げなどの分析・フィードバックをレポートする、UGCをECなどで活用するなどのサポートを行う。

【ライブコマース支援】
1）店舗スタッフへのライブコマース研修
宣伝会議などのスタートアップセミナーの講師をしている電通ダイレクトマーケティングの専門スタッフが、店舗の方に向けた研修会を開催。

2）ライブコマースフルサポート
ライブ配信全体をまるごと代行するソリューションもあり、集客・配信・効果検証まですべてをサポートする。

――設計から運用まで、幅広い領域をカバーしてくれるのですね。導入にあたっての費用は、いくらぐらいになりますか？

初期費用だけでいうと、今のところ60～80万円ほどを想定しています。ランニングコストも、取り扱う商材やスタッフの人数など規模によって変動はありますが、大体100万円前後の費用感で考えています。


――どのような企業が適していますか？

ショップスタッフを抱えているかどうか、ということがキーになると思います。現在は、ショッピングモールに入っているスポーツ用品系の会社や百貨店に入っているような高級化粧品メーカーなど、中～大規模企業の方からご相談を受けることが多いですね。

電通グループ全体でソーシャルコマースをサポート

――今後考えられる、ソーシャルコマース市場の展望について教えてください。

既にアメリカでは開始されていますが、自社ECに遷移させずInstagram内で決済まで完了する「CheckOut（チェックアウト）」機能が日本でも開始されれば、一気にソーシャルコマースが普及していくと思います。それに伴いInstaライブを活用したライブコマースを行う人も増えていき、ライブで売上を上げることがEC成功のポイントの一つになると考えています。


――その中で、電通ダイレクトマーケティングはどんな取り組みを行っていきますか？

電通グループ全体でソーシャルコマースに関わるプロジェクトが立ち上がり、私たちもそこに参画しています。また、電通ダイレクトマーケティング単体でも、ソーシャル系のマーケティング会社で働いていたスタッフや、前職でファッションビルのSNS運用を担当していたスタッフなどが集結し、ソーシャルコマースのプロフェッショナルチームを作り、企業のソーシャルコマースに関するあらゆる課題を解決するソリューションを提供します。

アフターコロナの視点に立つと、今後もオンラインビジネスが広がっていくと思っています。その対象は国内だけではありません。前述の越境EC向けプランを使っていただければ、中国のトップKOLが日本の商品を紹介して、中国の大手ECモール「Tmall」で買ってもらうということも実現できます。インバウンド需要が壊滅的になってしまった現在でも、ライブコマースに強い弊社がサポートすることで、SNSを使って市場を開拓することができるのです。

また、企業の中でもSNSの活用が重要視されることにより、社員の新しいポジションが生まれることもあります。スタッフアカウントの運用は企業に利益をもたらすだけでなく、社員の新しい価値やモチベーションの創出につながると思っています。そういった面からも、当社のツールや新ソリューションは効果を発揮するのではないかと期待しています。