パートナーディベロップメントリード 菊池 光氏
キーアカウントマネージャー 川田 麻友子氏

長引くコロナ禍の影響で、日本経済は大きな打撃を受けている。飲食店を筆頭に、リアルショップへの人の流れは減り続け、当然に売り上げ低迷という状況が続く。そうした厳しい状況の中で、少しでも売り上げを確保しようと、ECに参入する小売事業者やメーカーなどが増加傾向となり、外出を自粛する新しい生活様式の浸透と相まって、ECは盛り上がりを見せている。海外においても状況は同じで、観光来日ができない人たちにとっては、大好きな日本の商品を購入するためにはECに頼らざるを得ないような状況が続いている。

そのため、今、改めて“越境EC”が注目されている。しかも、東南アジア向けの越境ECが急成長株である。2019年時点では東南アジア全体のEコマース利用者は1.5億ユーザーで、2015年に比べるとたった4年で約3倍に増加している。東南アジア・台湾で最大規模のネットモールであるShopeeでは、日本越境サービスを手数料や使用料「完全無料」で提供している。それだけではなく、日本のスタッフによるコンサルテーションや、売上向上セミナーの実施、マーケティングデータの提供など、日本の”セラー”を対象とした多様で手厚いサポートを無料で受けることができる。

そこで今回は、Shopeeのパートナーディベロップメントリード 菊池 光氏とキーアカウントマネージャー 川田 麻友子氏に、東南アジアの市場性や、『Shopee』を活用した越境ECのメリットなどについてお話を伺った。

5年後には、16兆円市場に成長するといわれている東南アジアのECマーケット

かつて日本のEC事業者にとって、“越境ECといえば中国”といわれるほど、圧倒的に中国であった。しかし、昨今では事情が変わってきている。もちろん、中国のEC市場はあいかわらず大きいのだが、競争が激化しており、優勝劣敗は明白。これから参入するには少々厳しい市場で、一部にはレッドオーシャン化していると評する声もあるのが実情だ。そこで、今注目が集まっているマーケットが東南アジアである。

「東南アジアのEC市場は、今がまさに急成長の途上にあります。東南アジア全体のEC市場の規模としては、前年4兆円だったと集計されていますが、それが5年後には16兆円まで成長すると予測されています。まさにブルーオーシャンなのです。」と、菊池氏は市場の成長性について話してくれた。

Shopeeは東南アジアを中心に8か国でそれぞれECモールを展開している。Shopee Japan はその日本法人として、シンガポール、台湾、タイ、マレーシア、インドネシアへの5つのマーケットへの日本越境サービスを提供している。また、残りのベトナム、フィリピン、ブラジルへの越境販売も今後サポートしていく予定である。Shopee Japanでは、日本のスタッフによる無料の運営サポートが受けられるため、越境ECの知識がない方でも簡単に始められる。

「もともとShopeeは、日本のメルカリのようなC2Cモデルで事業をスタートさせています。以後、東南アジア各国で事業規模が拡大し、Shopee Mall と呼ばれるブランド向けのページも始動し、ポケモン、無印良品、パナソニックといった日本のブランドもShopee Mallへ出店しています。現在では、どの国においても、“ネットで購入する=『Shopee』で購入することを意味する”といわれるほどに『Shopee』は浸透しています。日本には、現地モールとしての『Shopee』はないので、あまり馴染みがないかもしれませんが、東南アジアでの日本越境ECをお考えでしたら、ぜひご活用いただきたいECプラットフォームだと自負しています」と菊池氏がいうように、『Shopee』はもはや、東南アジアにおけるECのリーディングカンパニーであり、ネットショップのデファクト・スタンダードだといっても過言ではないといえよう。

急成長中の市場だからこそ、イニシャルコスト・ランニングコストともに“完全無料”で、商品ラインナップの充実を目指す『Shopee』

急成長を遂げる東南アジアのEC市場において、リーディングカンパニーである『Shopee』としては、さらなる商品ラインナップの充実こそが、事業の成長を加速させる上でも重要なのだという。

「現在、『Shopee』としては、商品数や店舗数をより拡充していくことが最重要課題となっています。そこで、先行投資的な意味合いもあって、日本のEC事業者様が『Shopee』のセラーとして、東南アジア向けの越境ECを展開されるにあたっては、イニシャルコストもランニングコストもかからない形で取り組んでいただけるようになっています。」と菊池氏はいう。まずは出店するEC事業者（『Shopee』では「セラー」と呼ぶ）に収益を上げてもらうことを最優先し、『Shopee』自体の収益は後回しで良いと考えているようだ。コスト0で越境ECをスタートさせることができ、当面の間は販売手数料もマージンも不要ということを考えると、EC事業者としては取り組まない手はない、といえよう。

とても簡単な登録手順

「登録手続きなどもとてもシンプルで、簡単です。まずは、氏名・住所などの基本情報を入力して新規のアカウント申請をしていただきます。その後、数日でアカウント登録のメールが送られますので、その指示に従ってアカウント登録するだけで、販売をスタートできます。販売したい商品の選定などが済んでいれば、申請からショップ開設までは、最短で1週間ほどです。ただし『Shopee』では、決済にペイオニアを使用しますので、ペイオニア口座開設の簡単な手続きが別途必要になります。」と菊池氏は、手続きの簡便さに言及する。

Shopee新規アカウント登録時には、シンガポールまたは台湾への出店から始まる。初めのマーケットで10商品ページ以上の登録を完了すると、他のマーケットへも出店できる。国ごとの特徴などもあり、商材や各セラーの状態によって、Shopeeでの効率的な売り方が少しずつ変わってくる。必要ならば『Shopee』側で事前の相談やコンサルテーションにも無料で応じてくれるという。

日本のセラーにとって越境ECの一番の壁となるのが言語の面ではないだろうか。

「よく、言葉の問題などで出店を躊躇されるセラー様もいるのですが、Shopeeではビッグデータを活用したマシーンラーニングによる自動翻訳の機能が管理画面に搭載しております。例えばカスタマー対応用チャットツールで、英語で入力しますと自動的に現地の言葉に翻訳されるのです。もちろんその逆で、カスタマーが現地語で入力したメッセージは英語に翻訳されて表示されます。それに加えて人為的なクオリティーチェックも入るので非常に精度が高いです。そのため、簡単な英語ができれば特に問題なく運用していただけます。英語を全く理解されない方でも、最近はオンラインの機械翻訳なども精度が高いため、十分対応されております。もちろん分からないことがあれば、いつでも私たちShopeeのスタッフへ連絡していただければサポートします。」と川田氏はサポートの手厚さに自信を覗かせる。実際に、『Shopee』への出店を決めた日本のEC事業者の多くは、言語の問題でつまづくようなことはないようだ。

多様なセールで売り上げにドライブをかけられる『Shopee』では、セラーに対するハイタッチなサポートも充実

セール時の様々なイベント

『Shopee』では、多様なセールを展開して、登録セラーの売り上げ向上に貢献してくれている。

「東南アジアでは、9月から12月にかけての期間がもっともセールが盛り上がる時期になっています。具体的には、古くから縁起のいい日とされていた“9.9セール.”、ダブルイレブンとか独身の日として有名になった“11.11.”、さらに『Shopee』の誕生日を記念したセール“12.12.”といったものがあります。このような大型セールはアメリカのブラックフライデーよりも大規模だと言われています。

いずれも、1～3週間程度のセール期間が設定されていて、日ごとに、家電、食品などのテーマを設定してセールが展開されるのが特徴です。いずれのセールでも、Shopee側から現地のユーザーに向けて大量のクーポンを配布したり、日本の商品をトップページなどで大々的に特集しているので、爆発的な売り上げを記録するセラー様が続出します。日本越境販売においても、セールのインパクトは毎回右肩上がりです。今年の11.11セールの実績は、去年の11.11セールでの売上と比べて9.6倍にも成長しました。

Shopeeの日本越境サービスは個人のセラー様としても出店できるのですが、こちらの Sakidori Japanという個人の店舗様は、11.11セール時には通常時の6倍の売上を達成しました。

Sakidori Japanのショップを見る

CommerceMedia様というセラー様は、もともとECコンサルや国内EC運営に強みを持つ会社ですが、東南アジアでの越境ECに興味をもって、Shopeeに出店してくださいました。そのCommerceMedia様では、今年の11.11.セールで、通常時の売上げ額の、実に15倍もの売り上げを達成しました。日本からの越境としては、単日の売り上げは最高額の記録更新となったほどです。」と川田氏は、驚異的な実例を挙げてくれた。出店にまつわるコストがかからず、ランニングコストも無料。しかも、セールという売り上げアップのドライバーをもっている『Shopee』。EC事業者としては、使わない手はないだろう。

Commerce Media Japanのショップを見る

また、セラーに対するサポートもハイタッチで、かつセミナーなども充実している。

「日本のセラー様に向けては、“東南アジアに向けてどのような攻め方をすればいいか”をレクチャーさせていただく売上向上セミナーや、登録後の具体的なオペレーションについてご説明する新規出店セミナーなど、多種多様なセミナーをご用意しています。既存ショップ様向け・新規ショップ様向けと分けて実施しているので、必要な情報・ノウハウを、必要な方々に無駄なくご提供できるようになっています。こうしたセミナーを積極的にご活用いただくことで、円滑な東南アジア向け越境ECを展開していただけます。」と川田氏は、笑顔を見せてくれた。

「ウィズ・コロナ」というコンセプトは世界共通である。いわゆる「新しい生活様式」では、間違いなくECがもっと浸透してくる。そうした環境変化を踏まえれば、日本でEC展開する事業者なら、越境ECで売上げのベースアップを狙うのは、当然の戦略といえよう。

ちなみに、『Shopee』では、法人はもちろん、個人事業者が出店することも多いという。また、法人の場合においても、最近では、『Shopee』への出店を代行してくれるエージェントなども登場してきているそうだ。そもそも、出店手続きは簡便だが、そうした出店サポーターが登場したことで、さらに出店ハードルが下がっているようだ。

また、東南アジアだけではなく、台湾への出店もカバーされている点は、もともと日本の商品の人気や知名度が高い台湾へ出店したいと考えている多くの日本の事業者にとってプラスになるかもしれない。
マイナス要素が見当たらない、東南アジア・台湾最大ECプラットフォーム『Shopee』の日本越境サービス。少しでも興味をもったら、まずは気軽に相談してみることをお勧めしたい。さらなるECビジネスの成長の鍵をつかむことができるに違いない。