左：UPS　ストラテジックアライアンス統括部長　関山究氏
右：グローバルブランド　代表取締役　山田貴弘氏

越境ECをスタートするにあたり、現地での販売手法やマーケティング、言語、決済などは意識しても、物流については後回しになりがち。しかし国際物流は輸送手段の選択や関税、梱包の仕方など抑えるべきポイントがあり、きちんとしくみをととのえておかないと、ビジネスは立ち行かなくなる。

そこで国際物流のプロフェッショナルであるユーピーエス・ジャパン株式会社（以下、UPS）と、海外越境ECを支援する株式会社グローバルブランド（以下、グローバルブランド）が連携。マーケティング、商品企画、流通、営業、販促から物流までと、海外ビジネス拡大を包括的にサポートする。取り組みの詳細について、UPSのストラテジックアライアンス統括部長である関山究氏と、グローバルブランドの代表取締役である山田貴弘氏にお話を伺った。

国際輸送と越境ECの豊富な知見を生かし、包括的なサポートを

――両社の事業概要と連携の背景を教えてください。

関山　UPSは、世界220を超える国や地域でサービスを提供する総合物流会社です。創業はアメリカで本社も現地にありますが、日本でも成田空港、関西空港に専用機を就航させて30年以上輸出入業務を担ってきました。小口貨物のエクスプレス輸送から、航空・海上輸送のフォワーディング、フルフィルメントや在庫管理・配送などの倉庫業務まで、包括的な物流サービスで日本のお客様をサポートしています。

山田　グローバルブランドは、越境ECのサポートと、自社での越境EC展開を行っています。越境ECサポートでは、現地マーケティング、商品企画、流通、営業、販促などをお手伝いし、これまで 1,000 社以上の日本企業の支援をしてきました。とくに越境ECサポートに関しては、初めて海外進出する企業様のハードルを下げるべく、弊社が海外のモールと連携した越境 EC 専用の出荷プラットフォームを提供し、なるべく簡単に、安く運ぶためのお手伝いをしています。
現在は名古屋を中心にビジネスを展開し、アメリカにも拠点を持ち、イギリス、ドイツにも関連会社や協力会社がおり、欧米各国への越境ECを対象としています。2012年に創立し、越境ECの支援や自社越境ECの展開を行う中で、物流はUPSさんにお世話になっていましたが、手厚くサポートをいただき、ビジネスを順調に拡大することができました。そうした中できっかけをいただき、役割分担をしながら越境ECを盛り上げていこうというお話になりました。

急成長する越境EC市場、需要の量も商品の幅も広がっている

――コロナ禍の影響もあり、越境EC需要が高まっています。

関山　 巣ごもり需要でEC 利用が世界的に増加し、2020年の世界のEC市場規模は 4.28 兆 US ドル (約 448 兆円)で、対前年27%の成長率を記録したというeMarketerのデータがあります 。弊社としてもBtoCの輸送の割合が急速に増加し2020年第4四半期の1日あたりの消費者向け宅配貨物取扱個数は前年比2倍以上(+104.1%)となりました。
経済産業省のデータによると、2020年の越境 EC の市場規模は9,123 億ドル(約 95.5 兆円)ですが、2027 年までの年平均成長率は 27%とEC全体の成長率の約2倍となっています。日本の越境EC利用度は6%と低いですが、中国は42%、米国は34%、英国38%と高く、海外からの商品購入のハードルは比較的低いといえるでしょう。

山田　越境ECではオーダーの量も、需要の幅も広がっていて、とくに伝統工芸品などロングテールの幅が広がっている印象です。SNSなどでどこでも誰でも簡単に多くの情報がとれることに加え、国際輸送のクオリティも上がり、アメリカの大都市なら翌日に配送されるスピード感もあるので、「海外からでも簡単に購入できる」という認識が広まりました。それで消費者の興味の幅が広がったのだと思います。

デザインや機能性に優れ、高品質な日本製品は海外でも人気が高い

――越境ECをスタートするにあたり、どのような販売手法をとるのが一般的でしょう。

関山　弊社の調査では、96%の消費者がマーケットプレイスを活用し、とくに欧米では Amazon、eBay の人気が高い傾向にあります。自社サイトの構築や宣伝・広告の費用がかからず、決済もスピーディーに済ませられるため、中小企業に最適といえます。

山田　ショピファイなど簡単にECサイトが作れるプラットフォームも台頭してきています。マーケットプレイスは集客に強い一方で売り方に限定性がありますが、ショピファイなどはデザインの自由度が高く、動画も掲載できるなど、より深いところまでショップの世界観を追求できるので、とくにロングテール商品と相性がいいと思います。

関山　デザイン・機能性に優れ品質の高い日本製品は海外でも人気が高い。コロナ禍で減少したインバウンド観光客は、越境 EC での商品購入に移行しているとの見方もあります。

山田　eBay、Amazonでは一般消費財、玩具、食品、工具、化粧品、アパレル、本、音響機器、サブカル系等、幅広いジャンルの製品が好調です。他にも、これまでは海外で需要がないと思われていたような商品にも越境ECのチャンスは広がっていると思います。

自社貨物航空機・車両で、コロナ禍でも通常通りの輸送を実現

――国際輸送だとものが壊れるのではないか、ちゃんと届くのか、という心配もあると思いますが、UPSでは海外向けの梱包のアドバイスを提供し、自社による安定した輸送と組み合わせてクオリティの高い物流を実現されています。

関山　安全に運ぶために、梱包資材の専門家とミーティングをしてサンプルを制作するところから提供するケースもあります。とくに初めて海外に送る場合はご心配だと思いますし、国内とは違う部分も多いですから。

――コロナ禍では多くの物流会社でサービスの中断や遅延がありましたが、UPSは通常通りの運用を保てたそうですね。

関山　世界的に旅客便のキャンセルにより航空スペースが逼迫し、航空貨物運賃が高騰、郵便局のEMSやeパケットのサービスが停止しました。また貨物船もスペースが逼迫し、アメリカでは輸送できても港湾の人手不足によって受け入れができない状況となりました。

マーケットプレイスの倉庫も需要の急激な増加で新たな受け入れを一時的に中止し、 多くのEC事業者が受注停止や代替輸送を余儀なくされ、倉庫業者の確保に追われたと思います。

中には、EMS以外の国際輸送の術を知らず、海外に売ることを断念した事業者もいたそうです。せっかく売れる状況ができたのに、最後のピースである物流が抜けていたせいで商機を逃すのは残念ですよね。
UPSでは毎日2,200 万個の書類や貨物を輸送し、自社の車両とドライバー、貨物専用機による集荷から配達までを1社で行うドアツードアの複合一貫輸送が可能なため、コロナ禍においてもサービスを中断することなくお客様に安定したサービスを提供することができました。
また商品の受け入れが困難となっていたアマゾンやその他のマーケットプレイスに対して、商品が販売されると梱包・出荷・売上管理・在庫管理などの作業を一貫して行う「E フルフィルメント」サービスを提供し、受け入れの補完も行いました。

山田　輸送手段でいうと、従来は貨物船を使ってコンテナ輸送し、現地倉庫をかまえて、そこから現地の問屋などに配送するケースが多く、船便前提の輸送が多かったと思います。航空便は高く、船便は安いというイメージがありますが、今は航空便でもあまり運賃が変わらないケースも多いですよね。

関山　船便だと、輸送に１〜２ヶ月かかり、コンテナに品物を詰めるところから決済まで数ヶ月かかります。航空便なら品物を１〜２日で届けられ、デジタルですぐ決済できるメリットがある。EC事業はスピード感が大切ですから、国際輸送も幅広い選択肢から検討されるといいと思います。

貿易、補償、返品や、複雑な輸出業務の自動化にも対応！

――他にもEC事業者におすすめのサービスがあるそうですね。

関山　各国の輸出入規制等の通関・貿易コンプライアンス管理を支援する「トレードアシスト」という通関サービスを行っています。越境ECにおいて幅広い品物が出てくる中、まず現地で売れるのかどうかを検証する必要がありますし、さらに売れるなら税率によって売値を変える必要もあります。そうした品物に対して送るときの注意や、税率の目安なども踏まえてコンサルティングも行っています。

高額商品を対象に、補償のついたサービスもご用意。またアメリカではとくに、消費者は返品サービスがあるマーケットプレイスで買う傾向があるので、返品ラベルを添付するサービスも提供、売る方と買う方の双方が安心していただける環境をととのえています。

自宅以外にも職場、コンビニなどから受け取り場所を選べるサービスも拡充中で、すでにアメリカでは受け取り拠点を２万カ所確保しています。さらにBtoC向けに、100グラム単位で送料の設定のある軽重量帯向けの新たなサービスも準備中です。

山田　弊社が無料で提供するデジタルフォワーディングシステム「シッパーメーカー」は、インボイスや送り状を手書きするなど輸出に関わる作業を自動化できるものです。マーケットプレイスとの連携ができることが特徴で、たとえばアマゾンの受注データが自動的にデータベースに入り、そこから必要な通関書類に自動転記できるなど、書類の選定や手書きといった煩雑な作業を自動化・省人化しています。

サービスを拡充し、越境ECをより簡単にチャレンジできるものにしたい

――今後の展望をお聞かせください。

関山　変化の大きい時代、BtoCの需要が急速に増える中、順次サービスを拡充し、多くの事業者様の海外越境ECスタートの後押しができればと考えています。

山田　弊社としてもさらにプラットフォームをととのえ、より越境ECを簡単にチャレンジできるものにしていきたいと思います。

これまで市況やコスト、法的規制などさまざまな要因から越境ECをあきらめた方、または現在お困りの方も、UPSさんが提供されている包括的な物流サービスや、弊社のサポートで、意外とスムーズに売り上げを上げられるかもしれません。実際にそのような事例も多数ありますので、気軽にお声がけいただければ幸いです。