今日、EC市場は今まで以上に活性化してきている。今までECを利用してこなかった層も利用するようになるなど、自宅にいながらにして買い物をする、ということが、“新しい生活様式”、いわゆるニュースタンダードになりつつある状況だ。Amazonにおいても、流通総額や利用者数が右肩上がりで成長している。しかし一方で、Amazonで商品を販売する出品者からすると、リアル店舗での売上の落ち込みなどをカバーするためにメーカーなどがこぞってAmazonなどのECに参画してきたことによって、競争の激化もさらに激しくなっているようだ。

そんな中、競争に打ち勝ちたいと考える出品者の多くが、Amazonサイト内部での広告を活用し、商品の売上拡大につなげている。さらに、今日では、Amazonサイト内部での広告だけでなく、Amazonサイト外部の広告においても露出を増やし、集客やブランディング戦略につなげていく『Amazon DSP』への注目が集まっている。

『Amazon DSP』とはどのようなものなのか、どのように活用するのが良いのか、などについて、Amazonコンサルティングのパイオニア企業として10年超のサポート実績を持つ、アグザルファ株式会社（以下、アグザルファ）のゼネラルマネージャーでエグゼクティブコンサルタントである辻 光洋氏と、同社の広告運用事業部でコンサルタントである川合 美優氏にお話を伺った。

Amazonコンサルティングのパイオニア企業であるアグザルファ

アグザルファ株式会社
ゼネラルマネージャー/エグゼクティブコンサルタント
辻 光洋氏

――アグザルファの事業概要をお教えください。
辻：当社は、Amazonの出品者様に対して、運用代行とコンサルティングのサービスをはじめとして、Amazon出品における総合的なサポートを行っています。

出品者様は、Amazonでの売上の上げ方がわからない、他では売れるのにAmazonでは売れないといった様々な悩みを抱えていたりします。個々のクライアント様ごとに最適なサポートを行なっているため、どこからどこまでのお手伝いをするかは様々ですが、今回のAmazon DSPの広告運用代行はもちろんのこと、ベンダー運用代行や動画広告制作、海外販売サポートなど、Amazonでの業績向上に向けて、様々なサービスを提供させていただいております。

当社の代表である比良は、楽天株式会社にて、楽天市場事業の新規開拓営業やECコンサルタント、その他編成・マーケティングなど幅広い業務を経験した後、アマゾンジャパン株式会社（現在、アマゾンジャパン合同会社）に入社しました。

アマゾンジャパンでは法人・個人向けの出品者新規開拓営業、コンサルタント業務に従事し、5期連続トップセールスを獲得しています。その後にアマゾンジャパンを退職して、2010年にアグザルファを設立し、Amazonコンサルティング事業を国内初で立ち上げをしてから、以来10年超にわたってAmazonコンサルティングのパイオニア企業として事業を拡大成長させ続けています。

当社はAmazon専門に特化して長年サポートを行っているという点も強みの一つとなっており、年間の優秀な出品者や商品に贈られる「Amazonマケプレアワード」や「Amazonランキング大賞」といった賞も多数受賞することができており、おかげさまで多くのクライアント様から高い信頼も獲得しています。

――今日では、いわゆるECコンサルティングというサービスを提供している支援事業者は数多く存在しています。そうした他社と比較した時のアグザルファの優位性、差別化ポイントはどの辺にあるのでしょうか。

辻：やはり何といっても、“Amazonコンサルティングのパイオニア企業として長年にわたり多くの成功事例が蓄積できている”という点が最大の特徴にして、最大の強みだと思っています。

日本のEC市場には、Amazon以外にもいくつものECモールが存在しておりますが、AmazonはAmazon独自の戦略が必要となっており、他モールの戦略がそのままAmazonでも活用できるということでもありません。各カテゴリや商材ごとに“Amazonに最適な施策”を効果的なタイミングで実施する必要があります。

常に変化するAmazonの独自システムを日々追求し、多くの成功事例を蓄積し続けている当社だからこそ、Amazonシステムを熟知した独自の施策やAmazon社との連携を活かした早期の情報反映を含め、長期視点で安定した売上最大化を図る戦略を実現できているのだと思っています。

アグザルファ株式会社
広告運用事業部コンサルタント
川合 美優氏

川合：現在、当社がサポートさせていただいているクライアント様は、企業規模も取り扱い商材も多種多様です。Amazonで成功するための戦略は無数にありますので、商品やカテゴリーだけでなく、Amazonデータの解析や競合調査をもとに、1社1社に合わせた最適な施策を実施しております。

出品者急増で競争が激化するAmazon。勝ち残るためには広告戦略が欠かせない

――コロナ禍の影響もあって、AmazonをはじめECは活況を呈しています。しかし一方で競争も激化していると聞きます。Amazonでも競争環境は厳しくなっているのではないでしょうか。

辻：はい。Amazonを効果的に活用し、着実にEC事業の成長に結びつけるためには、ただ出品して売れるのを待っているだけでは駄目です。“そんなことはわかっている”というEC事業者様も多いとは思いますが、“ではどうすべきか”という課題についての解答を持っているEC事業者様はとても少ないと感じています。特に、広告を戦略的に活用することは重要ですが、それを実践できていないEC事業者様も多くいらっしゃるのが現状です。
　
Amazonにおける広告については、スポンサープロダクト広告や、スポンサーディスプレイ広告、スポンサーブランド広告などが代表的です。

いずれの広告もAmazon内で出品商品を宣伝するためのツールで、クリック課金制の広告となっています。こうした広告の有効活用が対策の一つとして重要になりますが、だからといってやみくもに広告出稿しても、思うような効果が得られず、コストが増えるのみとなりかねませんので、Amazon広告を熟知した戦略が求められます。
　
そして、これらのAmazon内部の広告とはまったく異なる広告が、最近になって注目されている『Amazon DSP』広告です。

これまでの広告ツールは、Amazon内部からAmazon内部への誘導でしたが、『Amazon DSP』広告では、Amazon外部からAmazon内部へ誘導できるのが大きな特徴です。広告枠からの誘導についても自由度が高く、Amazon内部の自社商品ページへ誘導することはもちろん、自社の独自ドメインのサイトへ誘導することも可能となっています。

また、Amazon外部であっても、広告が表示される対象にAmazonのアカウントを持つユーザーも含まれますので、ユーザーのAmazon内部での閲覧履歴や購買履歴などに基づいて、細かい設定で対象ターゲットをセグメントすることもできるのです。『Amazon DSP』広告はインプレッション課金となっていますが、使い方次第で大きな武器になり得る画期的な広告ツールといえるでしょう。

もっとも、画期的な広告ツールであるがゆえに、効果的に活用するにあたってはより戦略的であることが重要になってきます。

単なる売上拡大施策ではない『Amazon DSP』広告の戦略的な活用方法

――画期的な広告ツールであるがゆえに、“戦略的であるべき”とはどういうことでしょうか

辻：たとえば、『Amazon DSP』を使うと、自社のスニーカーをAmazon内部で閲覧していたユーザーに対して、Amazon外部でも自社のスニーカーを広告宣伝する、ということが可能になります。特定の商品ページから離脱したユーザーを対象に「再度購入に繋げる」繰り返しのアプローチです。もともと閲覧していたユーザーですから、購入の可能性は高まりますので、相対的に競争力が高まることも期待できるわけです。
　
また、サブスク型の商材をお持ちであるならば、『Amazon DSP』広告を使って、Amazon内の自社商品ページに誘導するのではなく、自社の独自ドメインサイトへ誘導し、定期購入を促すということもできます。

もし、ブランド認知が低いことが課題だということであれば、『Amazon DSP』広告を活用して、積極的に自社ブランドサイトへ誘導し、Amazonサイト内部・外部を含めた多くのユーザーを対象に「ブランド認知や購入検討段階の層を増やす」という使い方もできます。　

川合：つまり、『Amazon DSP』広告は、Amazon内の自社商品ページへ誘導すれば、売上向上施策として有効なのはもちろんですが、使い方次第では、競合に対する優位性の獲得、顧客の囲い込みによるLTVの向上、自社ブランドの認知向上など、様々な戦略的活用ができるツールであるということです。
　
『Amazon DSP』広告は、きちんとした戦略を立てることが肝要ですから、『Amazon DSP』広告を活用するためには、Amazonについての専門知識をもった支援事業者とのパートナーシップは不可欠だと考えています。

辻：ちなみに、前出のスポンサープロダクト広告などはブランド登録を行っていれば、基本的に出品者様や支援事業者で広告運用は可能となっておりますが、『Amazon DSP』広告については、Amazonから権限を与えられた限られた一部の支援事業者しか利用ができません。

当社では先日、「Amazon DSP広告運用代行」も新たにサービスを開始いたしましたが、当社は、『Amazon DSP』広告についてもサポートが可能となっておりますので、Amazonの広告戦略などAmazonの売上拡大をしていきたいという方はぜひ当社までお気軽にご相談いただきたいと思います。
　
現在のところ、すでにAmazonを活用している出品者様にご相談いただくだけでなく、“これからAmazonを利用したい”ということで、アカウント登録前にご相談いただくケースも増えてきています。

いずれの場合でも当社では最善のサポートをご提供いたしますが、一度当社とご契約いただくと、ありがたいことに多くのクライアント様が契約を長期で継続してくださいます。更新率は極めて高くなっており、当社の提供サービスにご満足いただけている証しだと自負しています。

――Amazonコンサルティグのパイオニア企業としてアクザルファは心強いパートナーになり得るだろう。『Amazon DSP』広告についての相談はもとより、Amazonで業績を伸ばしたいとお考えなら、アグザルファに相談してみることが、成功への第一歩になるのではないだろうか。