シュアラスター株式会社　取締役社長 塩崎 雅友氏

　長引くコロナ禍の影響で、BtoC-ECがかつてないほどに活況を呈していることは、周知の通りである。外出してのショッピングがままならない消費者が、自宅にいながらにして買い物ができるECの利便性を改めて実感し、その魅力・利用価値に気づいたことが背景にある。
そして企業間取引においても、人流を抑えるべく在宅リモートワークが推進される環境下で、いわゆるBtoB-ECの導入・活用に注目が集まっている。
企業間の電子商取引においては、大規模企業を中心としたEDIの普及が進んでいるものの、中堅・小規模企業でのEDI導入はなにかとハードルが高い。そこで、EDIなどよりも簡便かつスムーズに導入でき、円滑な運用が可能になるのが、BtoB専用カート「Bカート」である。
今回は、「Ｂカート」をベースとしたBtoB-ECを導入したことで、社内の業務効率を劇的に改善、取引先の拡大などで売上拡大も成し遂げたシュアラスター株式会社（以下、シュアラスター）の取締役社長 塩崎 雅友氏と、シュアラスターのBtoB-ECの構築および基幹システムの改修などをサポートした株式会社久の代表取締役 工藤 暢久氏にお話を伺った。

旧態依然の業務フローを刷新することが事業成長のキー・ファクターだと判断したシュアラスター

――　シュアラスターさんが、BtoB-ECの導入を推進された背景などについてお聞かせください。

SurLuster社の独自の精製技術のもと製品化されたカーワックス

塩崎　当社は1947年から続く老舗の洗車用品メーカーです。現在は、カー用品店やホームセンターなどのリアル店やAmazonを筆頭としたオンラインを通じて消費者の方々にご提供しています。
　当社が「Bカート」ベースでのBtoB-ECの構築を株式会社久さんに依頼したのは2017年11月頃のことで、翌2018年の春には本格稼働に至っています。
　その当時は、FAXや電話などを用いる旧態依然とした業務フローで、決して効率の良い働き方になっておらず、いかにして業務の効率化を推し進めるかが大きな課題でした。それと並行して、ユーザーコミュニケーションやプロモーションなどについても改善していきたいという思いもありました。
　しかし、当社に限ったことではないかもしれませんが、歴史のあるメーカーなどの場合だと、なかなか業務フローの改善に踏み切れないものです。“問題なくやれているのだから、このままで良いだろう”という周囲の根強い意識を拭い去ることが難しいのです。
　とは言えども、現状維持だけでは売上拡大などの成長は望めませんよね。業界環境が著しく変化していく中で生き残っていくためには、自分たちも変化していかなければならないと思い、改革を断行した次第です。

工藤　当社は2012年にEC関連のコンサルティング会社として創業しました。その後、得意先のご要望もあって、コンサルティング業務のみならず、BtoC-ECサイトの構築支援や関連のシステム開発なども手掛けるようになりました。様々なご依頼を受けていく中でBtoB専用のカートシステムを探したことがあり、その時に出会ったのが「Bカート」でした。当時からとても優れたBtoB専用のカートシステムだったので、以来、当社ではBtoB-EC関連の案件では「Ｂカート」を推奨しています。
　シュアラスターさんのプロジェクトをお手伝いすることになったのはちょうどその頃のことで、お話を伺ってみたところ「Bカート」の導入が最適だと直感しました。
　単純にBtoB-ECサイトを構築するだけであれば、「Bカート」を活用することでカンタンにできてしまいます。
　ただこのプロジェクトでは、基幹システムの大幅刷新を同時に進めるというミッションもあったために、いろいろと大変な部分もありました。それは業務要件の整理とデータの連携です。シュアラスターさんの場合、受注のチャネルも多様化しており、それらのデータを基幹システムに取り込んで、かつ出荷情報はWMSにアウトプットするといったデータ変換・連携に対応する必要があり、さらには会計システムとのデータ連携も必須という、かなり複雑な連携が必要でした。当然のことながら、この複雑なデータ連携の部分はスクラッチ開発にならざるを得ず、少々苦労した部分です。
現在当社では、「ECコネクター」という名称で、多様なECシステムや基幹システム、WMSなど異なるシステム間のデータの統合・変換・連携を実現できるクラウドサービスをご提供しており、大変ご好評をいただいています。実は、この「ECコネクター」の開発のきっかけとなったのが、先ほどのシュアラスターさんと「Bカート」の連携プロジェクトだったのです（笑）。

「Bカート」ベースのBtoB-EC導入がもたらした業務効率改善と売上拡大

――　なるほど。株式会社久としてはご苦労もあったようですが、一方でシュアラスターさんのプロジェクトが新サービス開発の契機にもなったのですね。ところで、「Bカート」ベースのBtoB-EC導入によって、シュアラスターさんとしては当初のねらいは達成できたのでしょうか。

塩崎　はい、十分に満足できる成果を上げることができました。まず、社内業務の効率がかなり改善されました。たとえば、洗車用品という当社の扱い製品の特性上、例年、年末時期と春先の雪解け時期は販売量が増えるので、メーカーである当社の受注も増えて繁忙期となります。「Bカート」稼働以前は、繁忙期の社員の残業が常態化していたのですが、今ではほぼ残業なしです。受注処理やWMSへの出荷処理などの社内業務も、件数が増加してもそれほど人的な業務負荷が増えることはありません。まさにシステム化の恩恵ですね。
　さらに、売上拡大という点においても、期待以上の成果が出ています。昨今のカー用品市場は、若者のクルマ離れなどの影響もあって、厳しい市況です。そのため、倒産や事業縮小する中間業者が増えているのが現状です。そうなると、大規模な小売店さんは代替の中間業者と取引できますが、個人経営など小規模なカー用品店などでは、これまで仕入れていた中間業者がなくなってしまうことにより、とたんに商品の仕入れができなくなってしまうという弊害があるのです。しかし、当社が「Bカート」を活用しBtoB-ECに取り組んだことで、そうした小売店さんへの仕入れルートを確保し、ECサイトから直接注文していただけるようになりました。
　これまでも、販路拡大という意味では、こうした小売店さんへの営業は必要なことではあったものの、1店舗あたりの受注量が少ない小規模の小売店さんに営業担当をつけることが難しいという側面がありました。しかし、ECという仕組みでは、どれだけ取引店数が増えたとしても、普段の業務量にはさほど影響はありません。BtoB-ECの導入により、これまでの業務フローでは対応しきれなかった小売店さんとの顧客接点を広げ、取引先のロングテール化にも十分に対応できるようになったことにより、売上拡大につながっています。
　また、以前は小売店ごとに販売製品のアイテムを絞り込むなどして営業効率を高めていたのですが、ECであれば当社の製品ラインナップがすべて購入可能です。そこで、これまで小売店さんの目に入ることのなかった製品を、“こんな製品もあるのか”といって取り扱っていただけるケースも増えました。こうした点も、売上拡大に大きく貢献しています。
　さらに、昨今のコロナ禍を背景に当社でも在宅リモートワークを推し進めているのですが、業務に支障はまったくありません。メーカーの場合、日々の受発注を処理するために在宅リモートワークは難しいと思われがちですが、業務フローに組み込まれているシステムのほとんどがクラウドサービスですから、会社以外の場所からでもほぼ全ての業務の遂行が可能なのです。
　おかげさまで、本当に助かっています。

単なるBtoB-ECサイトの構築ではなく、コンサルティング力を武器として、DXを見据えたトータル・ソリューション提供こそが株式会社久の真骨頂

――　シュアラスターさんの事例は、これからECに取り組みたいと考えるBtoB企業にとっては、まさにベンチマークすべきベストプラクティスだといえると思います。そこで、工藤さんにお伺いしたいのですが、BtoB-ECをシュアラスターさんのように成功させるために必要なポイントは何でしょうか。

株式会社 久　代表取締役　工藤 暢久氏

工藤　当社がBtoB-ECやDXをご支援する際に重視するのは、最初の業務要件のとりまとめです。BtoB-ECの導入やDXを推進することによって、全体業務フローの中のどの部分を効率化したいのか、あるいは自動化できるのかということを、きちんと社内で見極めることが、こうしたプロジェクトを成功に導く上でとても重要なのです。シュアラスターさんとは業務要件の整理をしっかりと取り組むことができたので、期待以上の成果を上げることができたのだといえます。
　私たちは、ECコンサルティングからスタートしていることもあり、クライアント企業様のビジネスフローを理解し、どうシステム化すべきかという要件のとりまとめ、必要に応じて業務工数を試算して削減シミュレーションを行うなど、他社に負けない高品質の改善ノウハウやシステム開発力の蓄積があります。
　どのようなテーマであれ、ECやDXに関わる課題を抱えているなら、ぜひ当社にご相談いただければ、きっとお役に立てると自負しています。

――　単なる“BtoB-ECのサイトを立ち上げ”のようなプロジェクトなら、対応可能なサービサーは数多くあるに違いない。しかし、売上拡大に向けたDXにどう取り組むべきか、そもそも戦略的にECを展開するにはどうすべきか、といった高次元の課題をお持ちなら、ぜひ、株式会社久に相談してみることをお勧めしたい。
　きっと、望外のソリューションを提供してくれるに違いない。