株式会社柳田織物 代表取締役　柳田敏正氏

　2019年10月にスタートしたYouTubeの対談番組「ECの未来」。毎週水曜日午後6時に配信してきた動画は今年9月に100本を超えた。EC事業成功のノウハウや秘訣を、ゲストのマーケターやコンサルタント、店長らが惜しみなく語る、EC事業者にとって学びの多い15分番組だ。その狙いや内容についてMCを務める、シャツとネクタイ専門のオンラインショップ「ozie」店長の柳田敏正さんに聞いた。

通販事業20年のシャツメーカー4代目がMC

━━「ECの未来」で当初からMCを務める柳田さんですが、簡単に自己紹介をお願いできますか。
柳田　1924年創業のシャツメーカー「柳田織物」の4代目になります。大学卒業後、バーニーズジャパンに入社して約６年間、横浜店の売り場で働きましたが、父から手伝ってほしいと言われて1999年に家業に就きました。BtoCの販売からBtoBの営業に移って、思っていた以上に競合メーカーとの価格競争が厳しいことがわかり、長い目で先をみた展開が必要だと思って2002年にオンラインショップ「ozie」を始めました。まだECの黎明期で、生地も触れない、サイズもわからないECでの出店に、前職の同僚からは「バカじゃねえの」と言われましたね。

━━始めた当初は苦労が多かったですか。
柳田　店長の私とホームページ担当のスタッフの２人で始めましたが、売り上げはもう全然。ただ、その時の試行錯誤が良い経験になりました。「サイズはどのように計ればいいですか」などの質問メールに応えるために「シャツの基礎知識」のページを作り、コンテンツを充実させていったら検索上位に上がって、日経新聞の記者の目に留まって紹介され、一気に注文が増えました。当初から「ノーネクタイでもカッコいいシャツ」をうたって快適なシャツスタイルを提案していたのですが、2005年にクールビズが始まり、これも大きな追い風になりました。その後、楽天やアマゾンにも出店して売り上げを伸ばしてきました。コロナ禍の今も、フランネルを上品なシャツに仕立てて、冬場の在宅勤務向けに売り出すなど、時代の変化に合わせた商品企画に力を入れています。

EC業界の活性化に向けた事業者に役立つ動画を

━━通販の経験豊かな柳田さんが「ECの未来」を始めたきっかけは何でしょうか。
柳田　ネットショップ運営代行会社「サヴァリ」の福田社長から、EC業界の役に立つコンテンツ動画を作りたいという話があって、「MCをやってくれませんか」と誘われたのが始まりです。EC業界で活躍されている事業者やEC支援会社のプロフェッショナルを迎えて対談形式で、得意とするジャンルの話を伺う企画は、私にとっても勉強になると思って即答で引き受けました。日々自問自答しながら通販ビジネスをしている私自身の疑問もぶつけています。

━━動画の内容や配信頻度について教えてください。
柳田　内容は、ネットショップの立ち上げ方からSEO・LTV対策、SNS活用、オムニチャネル化やブランディングなどのノウハウのほか、越境ECの最新事情などについて、ゲストの知見をわかりやすく、専門用語はなるべく使わないようにして引き出しています。配信は毎週水曜日で仕事終わりの午後6時からです。動画は当初1人のゲストで30分1話を隔週配信していましたが、途中から30分を前後編の2本に分けて毎週の配信に変えました。接触頻度が上がって視聴者数も増えています。

━━現在のチャンネル登録者数は。
柳田　現在はもうすぐ5,000人を超えるところですが(2021年11月現在）、昨年はその半分以下でした。加速して増えています。ゲストがSNSでシェアしてくれることや、コロナ禍で通販事業が伸びたことで注目されているようです。

━━ゲストの人選や条件、MCとして心がけていることはありますか。
柳田　ゲストは私と福田社長でリストアップし、出演交渉しています。私は自社ドメインの通販関係者を中心に、福田社長はモール出店者やEC支援会社などお互いの人脈から、専門分野での面白い話が聞けそうな人を選んでいます。出演の際にお願いするのは、営業目的の話は控えてくださいということ。それと出演料はありませんということです。私もボランティアで、福田社長も収録の貸スタジオや編集費は自己負担です。EC事業者の役に立ち、業界の活性化につながればという趣旨に共感してくれた人に登場いただいています。
ゲストとの事前準備は収録前の30分だけ。台本はありません。出だしの内容だけ打ち合わせで決めて、後は流れに任せています。皆さん一線で活躍されている方ですから話の中身はある。それをどう引き出すかだと思うので、予定調和でなく臨場感を大事に進めています。

最近は配信後に出演者へ商談話も

━━2年間番組を続けてきて反響はいかがですか。
柳田　最近は動画の視聴者からゲストへ商談や問い合わせが入るようになりました。インドネシアの越境EC事情を紹介されたゲストには、出演後に何件も仕事の話が来たようです。越境ECに関心を示すのは事業規模の大きな会社でしょうから、中小だけでなく大手企業の関係者の視聴が増えているように感じます。ゲストにはボランティアで出てもらっているので、そうした反響はうれしいですね。知見や情報が共有されて、事業者間のつながりが増えていることを実感しています。

━━今年からポッドキャストでの配信も始めたそうですね。
柳田　7月に公式チャンネルを開設し、YouTubeと同時配信しています。私は10年前から移動中やランニング時にポッドキャストを聞いて耳で情報を得ていたので、ポッドキャストの配信はたっての願いでした。地方の方が車で移動中に聞いているというコメントが来て、やって良かったと思いましたね。

繰り返し視聴し、事業に活かしてほしい

━━今後の目標を教えてください。
柳田　私はとにかく配信を継続することが目標です。ペースを変えずに、毎週水曜日午後6時にアップする。これを継続することが視聴者のお役に立つ＝結果視聴習慣につながり、見てくださる方が増えていくだろうと思っています。

━━「ECの未来」に興味をもたれた方へのメッセージをどうぞ。
柳田　EC事業の参考になる動画がたくさんアップされています。気に入った番組は何回も視聴して、その道のプロが語る成功のノウハウを頭に入れて活かしてほしいです。それと、これは自分には関係ないなと思った動画も時間のある時に一度見てください。ご自身や事業の幅を広げるヒントがみつかると思います。