Gastroduce Japan株式会社
代表取締役 会長　若松友貴氏
取締役社長　吉永俊氏

食品ECサイトを立ち上げたものの「何をすれば良いか分からない」と悩みを抱える事業者は少なくない。ECサイトの販売手法に加え、食品通販ならではの課題にぶつかり結局は閉店に至るケースも多い。モール数の増加により出品へのハードルは下がったが、売上を成長させるハードルは上がり続ける食品ECにおいて、ショップ運営を自社のみで完結させるのは難しくなってきている。

そこで、サイト運営を効率的に行っていくためにはどのようにすべきか？ 数あるコンサルティング会社の中でも食品EC特化型のプロフェショナルであるGastroduce Japan株式会社代表取締役 会長の若松友貴氏、取締役社長の吉永俊氏に話を伺った。

複雑化する食品ECの販売手法。プロの力がもはや必須に

――食品EC・通販事業者が抱える悩みはどのようなものがありますか？

若松氏：まずEC全体としてモールなどに出店後、何をすれば良いか分からない事業者が多いことが課題です。更に食品ECの場合は、ブランドや季節物以外にも単純に「これ美味しそう！」といった消費者の衝動的なトリガーも含まれます。そのため売上につなげるまでのプロセスが非常に見えにくく、思うように売上が上がらない。売上が上がらないから「何をすれば良いか分からない」という悪循環が生まれてしまいます。

――CVに至るまでのプロセスが複雑化しているということですか？

吉永氏：近年になってECサイトへの注目は集まりましたが、同時に消費者のリテラシーも上がりました。これにより自社の商品の見せ方やイベントなどが販売手法の複雑化に拍車をかけており、ショップ運営をすべて自社で行うことは、ナレッジ、リソースの両面からもはや不可能になってきていると考えています。

――企業の大小関わらず同様の問題を抱えているということでしょうか？

吉永氏：大手企業においても専門チームが存在しない、これから初めてチームを立ち上げる、といったことは決して珍しいことではありません。しかし仮に立ち上げたとしてもノウハウの蓄積が無いため売上が上がらず、予算や人員の課題などがかえって増えてしまうというジレンマが生じているのが現状のようです。

――自社内で100%完結するのが難しくなっているということですね。

若松氏：楽天市場やAmazonなどのモールにおいて、ショップ自体のポテンシャルがあるにも関わらず、前述の課題が原因でクローズしてしまう店舗を数多く見てきました。そこでぜひ視野に入れていただきたいのがコンサルティング会社です。CVに至るまでのプロセスが複雑化している以上、第三者のノウハウを活かしつつショップを運営することは売上を伸ばす方法の一つだと考えています。

コンサルティング会社の選び方と、楽天市場など各モールの特徴

――コンサルティング会社を選ぶうえでのポイントはありますか？

若松氏：「そのコンサルティング会社は“食品ECの”売上を上げられそうか？」ということを重要視してください。食品ECはバレンタインや敬老の日などの季節ものから、モールが開催するセールなどによって販売戦略を変えていく必要があります。そのため、幅広い分野を手がけているECコンサルティング会社を選ぶと、一般的なアドバイスしかできないため思うように効果は挙げられません。

売上を成長させられるコンサルティング会社には、過去の実績や大手クライアントとのつながりがあるはずですから、契約前にヒアリングをしてみてください。

――パートナー選びとあわせて、出店先を選ぶのも重要になってくると思います。食品ECにおいてモールごとの特徴はありますか？

吉永氏：楽天市場が食品通販において一番売れているのは間違いありません。全カテゴリで見ればYahoo!ショッピングが続きますが、食品ではやはり楽天市場が強いです。規模としてはYahoo!ショッピングのあとにdショッピング、au PAY マーケットなどが続きます。ユーザーが検索して商品にたどり着く“指名買い”のイメージが強いAmazonですが、最近は食品カテゴリにも力を入れていて、D2Cの食品事業者にもチャンスがあります。

このことから、ひとつのモールに注力するよりも、並行して複数のモールに参入することで機会損失を回避することができます。複数のモール展開も視野に入れたチャネル選びが大切になってきます。

――リスク分散にもつながりそうですね。

吉永氏：もちろん良いことだけではなく、ノウハウのない事業者の場合、どのモールに参入するか？ 販路分の受発注のリソースはどう確保するか？ などの課題は発生します。そういった意味でも、成長を続けるうえではコンサルティング会社の協力はもはや必須といえます。

相談から実務の“丸投げ”まで！食品ECの専門家Gastroduce Japanとは？

――Gastroduce Japanはどのようなコンサルティング会社ですか？

若松氏：「何も分からなくても丸投げができる会社」です。一般的にコンサルティング会社といえば課題に対してアドバイスして終わりというイメージを持つ方も多いですが、当社のスタンスとして「クライアント様の会社の役員になったつもりで売上を上げる」という意識を全社員が持っています。

そのため「何をすれば良いか分からない」という漠然とした課題に対しても、それを解決すべく二人三脚でクリアしていくイメージです。

――具体的なサービス領域はどこまでなのでしょうか？

若松氏：ショップの運営サポートを始め、コンサルティングや、システム開発、これらと並行して、包括してショップ運用の代行も行っているのが特徴です。幅広いノウハウの蓄積があることから、課題の大小問わずいろいろと相談していただくことが可能です。

――店舗運用までカバーできると助かる事業者も多いでしょうね。

吉永氏：当社がコンサルティングに限らず運用代行もサービス内容に含んでいる理由は、店舗運営やデザインなどを分けてしまうとかえって効率が低下してしまうためです。戦略を立て、アクションに移すまでの最短ルートを目指すうえで、この方法が一番と考えています。

リテラシーを問わず何でも相談できる環境をご用意することは、課題をスピーディーに解決することにつながりますし、結果として事業者様とより良い関係を作れるという意味でもご好評いただいております。

――事業者のリテラシーを問わずさまざまなサポートを受けられるのは安心ですね。

吉永氏：例えば楽天市場のショップのデザインを変えたいと思った際でも、HTMLが分からなくても大丈夫ですし、自社内で人員を育成したい場合でも専任スタッフを立てていただければ当社がノウハウを落とし込むといったことも可能です。

実際のPDCAの結果については、クライアント様との定例会議を通してフィードバックすることで目標との乖離がないかの確認を行うため、より安心してお任せいただけるサイクルが構築できます。

――アクションプランはどのように提案していますか？

若松氏：幅広い範囲をお任せいただくわけですから、きちんと根拠に基づくデータを提示したうえでクライアント様にご提案しています。当社は大手の肉加工品ブランドや水産加工品メーカー、D2Cのスイーツブランドなど幅広い事業者様をサポートさせていただいています。

私自身が楽天出身ということもあり、楽天時代に受賞した賞、また独立後にクライアント様が実際に獲得した賞が多数あります。この受賞歴が何よりの安心材料となりますし、実例があることで成功のイメージが掴みやすくなると考えています。

四半期ごとにクライアント様からフィードバックをいただいており、その評価が軒並み高いことから、より自信を持ってご提案することにつながっています。

コンサルティングの枠にとらわれず新たなサービスを作り続ける

――最近の取り組みについて教えてください。

若松氏：私が楽天出身ということもあり、今期から楽天の「開発プログラム」の認証を受け、システム開発をスタートしています。例として、ショップ内で何が売れているかランキング形式で表示してTODOを自動的に提案するシステムや、商品登録が多い店舗様向けにスプレッドシートを用いた商品登録を効率化するツールなど、フロントからバックヤードに至るまでクライアント様のご要望に応じたご提案をしています。

――Gastroduce Japanにお問い合わせいただくクライアントの傾向はありますか？

吉永氏：ノウハウがスポット的に欲しいというより、中～長期的に寄り添ったコンサルティングサポートが欲しいというクライアント様からお問い合わせいただくことが多いです。当社のスタンス上、お互いの信頼関係をもって共に成長していきたいと考えているため、これは非常にありがたいことです。

逆にいえば課題の大小を問わないため、長い目で見て一緒に成長していけるクライアント様にご相談いただけるとうれしいです。

――今後の展開について教えてください。

若松氏：これまではひとつのクライアント様に割けるリソースの関係上、ご相談いただいても残念ながらお断りさせていただくケースがありました。しかし今年から人員の拡充を図っており、より多くのお客様のサポートができる体制を構築しております。

今後もコンサルティング会社としての売上を第一とすることはもちろん、幅広いサービスを通して店舗様に寄り添ったサポートができればと考えております。お困りの際は、ぜひ当社がお手伝いをさせていただければと考えています。