Amazon専門コンサルティングの株式会社そばに（以下、そばに）と、デジタルマーケティング総合コンサルティングの株式会社Grind Stone（以下、Grind Stone）が協業し、Amazonブランド立ち上げのためのフルパッケージサービスをスタート。両社の強みを結集し、マーケティングの全体像を描いた上で、SNSや広告を効果的に駆使しながら、Amazonにおける売り上げ拡大を狙えるという。サービスの詳細について、そばにの執行役員 若月菫氏と、Grind StoneのCEO 吉田周平氏に伺った。

Amazon専門コンサル×デジマ総合コンサルが強みを結集

――まずは両社の事業概要を教えてください。

若月　そばにはAmazonに特化したECコンサルティング会社で、創業10年で600〜700社の実績があります。おもにメーカーさんのオリジナル商品をAmazonに出品し、アマゾンナイズドのしっかりとした施策を打ちながら検索上位やベストセラーを狙います。当社はECのシステム開発を行うベンダーでもありますのでAmazon内のキーワード選定などもさせていただき、できるだけ短期間で売り上げを上げるお手伝いをしています。

吉田　Grind Stoneはデジタルマーケティングの総合コンサルティング会社です。SNS全般から広告運用、映像制作、物流などまで全般的にサポート。そばにさんとの業務提携によるAmazon販売のサポートも行っています。中でも一番得意な領域が公式LINEの構築です。

これだけ武器を増やしているのには理由があります。コンサルティングはお客様の売り上げを上げることが一番の目的。結果が出ればそれが正解で、やってみないとわからない領域なので、当然選択肢が多いほうがお客様に順応しやすい。そこでデジタルマーケティング全般を取り扱えるようにしてきました。

大事にしているのは「マーケティングの４ステップをお客様の社内に構築していただく」という考え方です。４ステップとは、
１、商品サービスを知っていただく　
２、理解、検討していただく　
３、コンバージョンに繋げる　
４、お客様管理を行い、リピートにつなげてLTVを上げる　
というもので、お客様の業種業態やご予算に応じて、この４ステップのしくみをつくるためにロードマップを作ったり、SNSの選定、広告やSNSの予算分配などをお手伝いします。

当社はもともと「ワンピース」のようにプロ集団を集め、プロジェクトとしてコンサルティングを行うスタンス。そばに様にはAmazonについてのご相談をしたり、逆にそばに様がSNSやLINEを活用されたい時にはご相談いただく中で、一緒にサービスを展開させていただくことになりました。

Amazonでもブランド力強化、ファン増加対策が必須に

――Amazon販売において、今どのような変化を感じておられますか？

若月　10年前の「とにかく出せば売れる」という状況から、今はAmazonが獲得に動いた上、コロナ禍もありセラー数が倍増。またキーワード、商品にNGが出てくるなど縛りも増えているので、しっかりとした施策をとらないと売り上げにつながらなくなっています。

逆に施策をきちんと取りさえすれば、無名の商品でも下克上は可能。商品単位で売るならAmazonが一番早く、簡単だと思いますし、これから商品を広めたい企業には非常におすすめです。またECでは物流に人件費がかかりますが、AmazonはFBAがあるので、人数が少ない状態で爆発的に売れても配送可能な点でも強いと思います。

ただし、いい商品は真似されることもあり、価格競争に巻き込まれないためには市場調査を細かく行うことが大切です。EC黎明期には顧客リストを重要視する傾向があり、その後はとにかくモールを使って伸ばしていこうという時代がありましたが、今はまたリストが大事というところに戻ってきたと感じます。リピート率が低いとなかなか利益を出して安定していくのが難しい。今後はブランド力強化、ファン増加のための施策を行い、リピート率を上げる努力が必要です。

――海外のAmazonでもいろいろと変化が起きているそうですね。

若月　アメリカでは管理画面から外部流入売り上げのSEOスコアが見られるようになり、外部流入が多いほどに商品の評価も上がるようになりました。外部流入に関しては販売手数料が最大半額になることも発表されています。Amazonの販売手数料は8%〜20%、食品だと15%かかり、楽天市場やYahoo!ショッピングと比べると高く、FBA手数料もあります。外部流入によってそのデメリットが払拭されるようになれば、今後はAmazon内の多くの店舗がSNSからのファンを流入させることになるでしょう。日本にも２年後くらいにはこれらの流れが来ると思われますので、攻略が必須です。

またアメリカでは動画で物を販売することが主流になってきています。PR動画を作るにも費用がかかり、Amazonのみで使うのはコスパが悪い。SNSでも使えるよう全体的に準備をしていくべきで、そこをGrind Stoneさんにもご相談しているところです。

Amazonや各種SNSの施策は網羅的に行うことで効果が最大化する

――AmazonやSNSマーケティングに対する事業者の課題や、両社が考える解決法とは？

若月　「Amazonは動きが早いので最新情報を取れず、気付いたらアカウントが凍結されていた」「販売開始から一カ月がブースト期間だと知らずに逃してしまった」「楽天で成功した販売方式を実践したが泣かず飛ばず」などの声を伺います。売り上げが立ってきてからも「クロスセルやLTVが上がらない」「ベストセラーを取ってから次のアクションに悩む」などの課題を持つ企業は多いですね。

吉田　Amazon、Instagram、Twitter、YouTube、とそれぞれ違うところにコンサルティングを依頼しているケースも多いのですが、非常に効率が悪いと思います。

若月　話題になるから、とやみくもにYouTuberに依頼するのも無駄打ちになりやすい。せっかく商品を紹介してもらっても、買いたいと思わせる施策を用意したり、購入への導線リンクをきちんと貼ってもらわなければ意味がありません。当社に依頼いただければ、YouTubeの視聴者限定でクーポンを発行するような企画もできますし、二次利用ができるYouTuberさんに依頼して切り抜きでストーリーを作ってコンバージョンを上げるような施策も可能。実際にそうした施策でコンバージョンが7〜8倍になった事例もあります。

吉田　LINEでもAmazonでもいいので、SNSで集めた人をコンバージョンにつなげるための箱は絶対に用意すべきですよね。

LINE×Amazonで新商品4000万円分が一気に売れた事例も

――両社による新フルパッケージサービスについてご説明をお願いします。

吉田　両社の強みを活かしながら、SNSでブランド強化、ファン増加のための施策を行い、Amazonでの購入やリピートを促し、売り上げ拡大していくしくみを作ります。具体的には、ご要望をヒアリングした上で全体像を作り、その中で各SNSのポジショニングを行い、それぞれのツールで行う施策を決めて、購入までの導線を敷き、実践していきます。たとえばLINEで顧客をナーチャリングしてからAmazonで購入していただき、さらにLINEでナーチャリングしてクロスセル・アップセルして伸ばしていく、といった具合です。

若月　当社のクライアントはAmazonの初動３か月でしっかり販促費をかけることで検索上位に行くので、３か月目で自然検索からの購入者が40〜60%ほどになり、中には90%を越えるケースもあります。
消費系の商品、たとえば飲用水であれば一度の購入で終わりではなく、なくなりそうなタイミングでどうアプローチをするか。Amazon内ですとリマーケの広告しか手段がありませんが、クリック単価が上がってきているし無駄打ち部分も多くおすすめできません。

それより自社のSNSでファンを増やしておき、ブランド訴求や新商品のアプローチをタイミングよくしていくことが大事です。Amazonの部分を当社が、SNSや施策のチョイスをGrind Stoneさんにお任せいただくことで、現実的な予算でAmazon上位を狙うことが可能となります。

吉田　広告も即効性があり当然運用したほうがいいのですが、広告だけで売り上げを取ろうと思うとかけ続けなくてはいけません。いっぽうでSNSは投稿が蓄積するほどに売り上げにつながるファンが増える。即効性はありませんが、SNSでしっかりファンを増やしておくことで、広告についても費用を最低限に抑えながら効果を上げられると思います。

このフルパッケージでは、商品開発についてもご相談いただけます。商品力はあっても、プロダクトインの考え方だと失敗しやすい。僕らは売り方の戦略を立ててから商品の原価や利益率、広告費を決めるマーケットインの思考なので、マーケティングに十分な予算をかけながら売っていくことが可能です。大手企業ではそこを細かく行っているし、販売網を持つ強みもある。なので中小企業はそれ以上に頑張らないといけませんが、僕らにご相談いただければAmazonだけでも売っていけると思います。

――成功事例はありますか？

あるアウトドア用品のメーカーさんは、公式ラインを構築してマーケティングを行い、友達数が３万人に増加。新商品リリースのタイミングで興味付けの内容を送り、その後で商品紹介を、前日に販売開始の告知を、当日にリマインドを、とステップ配信を行い、Amazonに誘導したところ、３万円の新商品4000万円ぶんが1日で売れ、他のモールも含めて日商6000万円以上の過去最高利益になりました。

若月　この場合、Amazonだけで戦ったらラット競争になっていたと思いますので、両社のフルパッケージでサポートさせていただいた意味があったと思います。

――フルパッケージに適した商材や予算などの条件はありますか？

若月　Amazonに関しては一点モノだと厳しいですが、基本的に商材は問いません。ビジネスモデルは通販でも店舗でもお受けしています。

吉田　飲食店の事例もあります。店舗は人が入れば入るほど人件費がかかる。ある生鮮食品店では店舗売り上げをあえて落とし、冷凍自販機を設置したり、Amazonでカタログギフトを出してベストセラーになったことで月商を上げています。

予算は500万円程度をSNS運用に組めると理想的ではありますが、企業の規模や予算に応じて適切な施策をご提案できます。たとえばSNSの投稿は弊社で代行させていただくこともできますが、予算が限られる場合は自社でルーティーン化できるよう、レギュレーションを作ってお渡しすることも可能です。

無名のブランドを一流のプロダクトにするお手伝いを

――今後の展望をお聞かせください。

若月　長期計画でもいいので、まだ無名であったり、地方に埋もれているようなブランドを、ピカピカのプロダクトにするお手伝いをさせていただきたいですね。私たちが持っている武器を全部合わせれば、テレビCMなど莫大な費用をかけることなく、現実的な予算でそれが可能だと思います。

吉田　面白いですね。ぜひ一緒に取り組ませていただきたいです。３年くらいかけてプランニングすれば、実践するうちに気づいたら日本を代表する企業になっていた、みたいなことも現実になるかもしれません。ぜひお気軽にお問合せいただきたいですね。